2014年，中國重汽濟南商用車銷售部認真走訪市場、調研市場需求、搶抓市場機遇、提升訂單數量，營銷網絡運營質量不斷提高，一季度整車銷售累計實現財務開票比去年同期增長58.2%銷售回款同比增長43.1%。

濟南商用車銷售部營銷工作呈現的不斷向好的變化，得益于夯實網絡運營的基礎建設。

加強網絡建設與管理，提高網絡運營質量。按照“三年規劃”，深入開展網絡建設工作，商用車銷售部營銷網絡水平有了進一步提升。一是營銷網絡專業化細分與產品市場細分相匹配，分別打造7品系、5品系和sitrak品系三個專業化營銷網絡，引導經銷單位由多品牌多品系營銷轉向專業品系營銷二是營銷網絡布局與市場區域細分相匹配，給每家經銷單位明確界定授權銷售區域，規范市場秩序三是重點培育區域骨干營銷網絡，通過政策支持，服務支持，規范管理，加強培訓和區域促銷，在每個區域內每個品系重點培養一家骨干經銷單位四是大力推進二級網絡建設，網絡渠道向縣、鄉級區域延伸，實現區域市場全覆蓋、精細化，有市場需求的地方都有我們的銷售渠道。五是堅持網絡優化，實施一系列網絡優化提升措施，扶持一批骨干網絡做大做強，幫促一批優質經銷商成長為骨干網絡，淘汰一批不專一、不專業、無誠信、業績差的網絡，最終目標在一個地區只保留一家經銷商，以保護經銷商的利益來擴大銷量。

不斷研究創新銷售模式，改善產品結構，提升銷量。采取措施把大用戶(物流公司)轉化為經銷商，物流公司用車、賣車的一體化經營模式，對銷售上量產生了明顯的帶動作用深入研究市場，規劃好產品，確定區域主推主銷車型，針對主銷、主推車型實施不同的營銷模式和商務政策按照集團公司重卡市場結構優化“三個三分之一”的目標要求，做好公路車、工程車和城市專用車在區域市場內的轉型，產品結構實現了歷史性的突破，公路用車占比39%，同比增長80%以上。

打好服務牌，大力推行主動服務。深入推行服務保障的“1324t”和“1324d”服務模式。一方面從服務著手，梳理長期懸而未決的問題。通過成立技術支持團隊，為服務站、分公司提供技術支持梳理服務站工作流程，做好服務站的報單及結算等工作，增強服務信心開展服務網絡評估，對13年零服務的134家服務站進行關停加強公路用車服務網絡建設，對牽引車跨區域服務，分公司銷售車輛提前報備等措施，進一步加強了服務工作的整體化，減少了推諉扯皮、拖拉散漫的情況，使服務工作的及時性和有效性得到了根本性的提升。另一方面做好備件工作，備件系統嚴格貫徹集團“八項服務承諾”內容規定，保證備件調用準時準確，提出了“常用備件一般地區24小時內到位，邊遠地區48小時內到位停車急用件一般地區4日內到位，邊遠地區6日內到位”的明確承諾，有效地保障了備件服務的及時性，也為客戶選擇商用車公司的產品提供了一顆定心丸。

加強宣傳促銷工作，靈活應對市場變化。各地分公司根據區域市場情況，調研分析市場，積極開展形式多樣的產品推廣促銷活動，深入用戶群，走訪終端客戶，市場推動效果十分明顯，魯北、武漢、福建、長沙、蘭州等分公司訂單快速增長，實現了銷售突破。建立了中國重汽濟南商用車微信公眾平臺，將經銷單位、系統用戶、大客戶及用戶群體納入微信網絡平臺，加強互動、宣傳，提升士氣，溝通信息。

加強培訓工作，全方位提升營銷系統人員的業務素質。今年以來，商用車銷售部根據市場形勢和營銷服務工作的需要，加強銷售一線員工和經銷單位、服務站業務人員培訓，舉辦包括經銷商營銷服務骨干在內的培訓班5期，系統培訓了產品知識、金融工具、業務流程、市場營銷、售后服務等方面知識，嚴格考試，持證上崗，提升了營銷系統人員的營銷水平、營銷能力和綜合素質，增強了營銷團隊戰斗力。

整頓總部工作作風，提高為分公司服務的意識。一是在關鍵區域設立聯系點，商用車銷售部領導實行區域分工，對口服務支持區域大經銷商，及時幫助解決問題，增強經銷商的信心，提高經銷商的積極性，增加銷量。二是總部各業務部門對員工工作提出了嚴格要求，分別作出相關工作承諾，以確保點對點對分公司做好服務支持工作。

重視管理，加強執行力建設。結合質量體系審核工作，對現有的管理制度進行梳理整頓，優化業務流程，明確各部門職責，提高工作效率和工作質量研究細化營銷服務的各項工作，與分公司、各部門簽訂任務書對違規放車、應收賬款、勞動紀律等嚴格考核，提高經營質量改革分配制度，向一線傾斜，向銷量完成突出的分公司、業務員傾斜，每月評出商用車銷售部銷量前三甲業務員并實施高額獎勵，提高了一線員工的工作積極性建立分公司服務經理新的分配模式，由用戶服務中心每月對服務經理工作質量進行評價，與分公司經理工資掛鉤，分別按照60%、65%、70%三個檔次考核發放，提高了分公司服務經理的服務意識和服務保障能力。

來源：慧聰工程機械網

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