今年一季度，農機市場表現低于企業預期目標，傳統的生產、銷售高潮表現的較為平淡，市場呈現階段性的低迷態勢。與往年旺季特點表現出較大的差異，專家分析認為，在多種利好因素綜合推進下，農機市場全年仍將保持穩健發展趨勢，并將隨著傳統民俗、惠農政策、農藝需求、營銷模式、顧客需求等重點發生規律性的轉變。

一、農機市場低于預判目標

近年來，農機市場一直保持穩健的發展趨勢，與企業發展期盼基本一致，多數企業銷量目標逐年提高。按照往年生產銷售習慣，3月份開始市場則逐步進入銷售旺季。今年一季度的市場表現卻與常年不同，盡管個別產品啟動、少數企業熱銷，整個市場表現讓不少企業迷惑，市場呈現出“需求轉變、熱點轉移、蓄力待發”的特點。

一是銷售增幅降低。今年1～2月農機市場銷售增幅同比有所下降，3月份農機市場仍然沒有啟動，大中型拖拉機、聯合收獲機等農機產品銷售同比有不同幅度的下降。雖然有個別企業、不同農機產品熱銷，但是整體上農機市場在一季度市場表現弱勢。

二是企業庫存增加。由于去年部分春耕區域遭遇春澇、低溫等天氣影響，用戶害怕影響農時提前購機，多家企業出現斷貨現象。今年一些農機企業依照慣例提前做好迎接市場“高潮”的準備，企業產品庫存較多。據國家統計局數據，1-2月份大中拖產量分別達到0. 76萬和9.2萬臺，同比增長11.9%和11%。由于市場仍未啟動，企業和經銷商均承擔著庫存帶來的較大壓力。

三是購機時間調整。一季度農機產品銷售主要集中在春耕區域，東北區域、西北區域和南方區域成為市場的主要區域，由于今年天氣情況正常，用戶集中購買的時間同比出現后延 現象。

四是產品熱點轉移。從用戶需求看，小麥機市場將出現調整，玉米收獲機、插秧機、水稻收獲機械仍具有一定的增長空間。6公斤喂入量的輪式谷物收割機、4公斤喂入量的履帶式谷物收割機、120-130馬力拖拉機具有較大的增長空間。

五是用戶結構轉變。農機合作社、家庭農場、種糧大戶購機份額逐年提升，成為推動一季度市場發展的主要力量。與此同時，散戶購機則大幅降低。整體看，我國農業耕種收水平進入到新的發展階段，農機總量繼續保持剛性、線型需求，未來市場繼續看好。

二、多種原因制約市場發展

年初迷惑、年底收獲一直是市場分析人士的思維模式，一直期盼于市場年年攀高，市場略有變化，便會感到疑惑。今年農機市場“啟動時間較早、熱銷時間后移”基本上成為業內人士的共識。今年市場銷售旺季滯后，主要有以下幾個原因。

一是春耕備播的需求效應。當前，我國各地春耕備播開始，由于不同區域農藝、耕作模式不同，各地農民正在抓緊進行春耕、備播、夏糧田間管理、加強病蟲害防治等，時間差異較大。部分春耕區域用戶購機需求時間后移。目前，黃淮麥區旱情蔓延、小麥病蟲害高發重發態勢以及后期災害發生的不確定性，都要求春耕生產必須立足抗災奪豐收。隨著春耕備播、增加春播面積等工作的推進，農機產品將有不俗的表現。

二是春節民俗的影響效應。今年春節過后氣候相對正常，春耕區域基本上沒有大的低溫、春澇等氣候災害，農機市場的需求釋放自然也會受到傳統習俗的影響適當順延。從時間上分析，由于受節日、天氣和耕作習慣的影響，用戶購機需求3月份逐步啟動，4、5月份進入旺季。

三是購機模式的帶動作用。2014年，國家購機補貼資金第一批170億元已經下撥中央財政專項安排39.1億元，支持開展抗災保春管促春播工作。率先啟動補貼的部分地區，盡管補貼環境較為輕松，由于受全額購機影響，大多用戶希望企業予以金融支持，采取差額支付，緩解資金壓力。同時，受土地集中、城鎮化建設等因素影響，散戶由集中趨向分散，一些沒有春耕的地區市場周期相對延長。隨著農機購置補貼工作相繼到位，農機市場將全面啟動。

四是經營收益的保證作用。近年國補項目的持續拉動，用戶踴躍購機，大中拖社會保有量日益增加，競爭日益加劇，同時由于燃油價格居高不下、作業價格不斷震蕩，導致用戶收益逐年下降，購機積極性受挫。從經營收益看，用戶收益投資回收期由前幾年1.5-2年延長至2-3年，用戶經營成本不斷 增加。

五是企業促銷的催動作用。領先企業銷售模式已經轉變，營銷重點由傳統的主管部門向鄉鎮用戶轉移，一些企業仍沒有完成銷售模式的轉變，不能滿足終端用戶的實際需求。品質戰拉開序幕，競爭格局開始改變，大企業優勢明顯。從2月份開始，主導企業紛紛以價格優化、贈送禮品等方式進行促銷擴大企業影響力，爭取市場的主動權。用戶以靜制動，選擇性價比最高的農機企業和產品。

三、緊跟趨勢謀求市場先機

我國農機市場仍面臨諸多有利的發展環境，在惠農政策的推動下將保持穩健快速發展的趨勢。國家政策、行業趨勢、市場導向和用戶需求等出現了階段性的調整，農機企業在研究、預判市場變化時，需要力爭做到了解全局、把握方向、謀取優勢。隨著市場旺季和高產月的后移，市場積聚的能量將隨時爆發，農機企業在市場旺季到來之前，應結合自身實際，創新營銷模式，集中優勢資源搶抓市場機遇，滿足用戶需求。

一是積極培育市場，主動引導用戶。農機企業應通過市場調研、產銷溝通等方式，進行企業形象和產品形象展示。了解各地風俗、購機補貼重點、農作物農藝、耕作習慣，圍繞區域用戶的差異化需求，確立自身目標市場和重點客戶，制定相應的營銷策略和產品投放計劃，開展針對性的促銷活動。

二是依據市場變化，把握發展機遇。按照政策導向和補貼重點，積極推進市場營銷工作。依據市場規律，把握購機特點，實施金融支持政策，解決企業資金壓力，推進產品銷售。做好產銷協同，實現市場預測、產品制造、產品銷售的一致性，不斷提高企業運營效率。制定銜接措施，暢通產銷渠道，加大鋪貨力度，保證旺季到來之時，能夠保證產品滿足市場的需求。緊密跟蹤、主動服務，努力抓住農機合作社、家庭農場、種糧大戶、競品客戶等實際需求，比競爭對手更近一步抓住市場機遇。

三是加快產品升級，推進結構調整。農機企業的競爭由傳統的低價格競爭向以體系為支撐的全套解決方案的高價值競爭轉變。農機企業應提高產品研發、制造能力，加快產品升級步伐，以市場需求為導向，推進產業轉型，不斷融合液壓、自動控制、微電子、信息與生物等新技術，向大型化、一體化、智能化方向發展。加快推進小麥免耕播種關鍵技術與裝備、高速插秧機關鍵部件與產品、玉米收獲機械和同步器、動力換檔拖拉機及其配套農機具的研發、制造能力，盡快形成核心產品、發展產品、競爭產品、遏制產品和核心市場、重要市場、薄弱市場、空白市場協同發展格局，大力開拓國內外市場，確保企業產品銷量不斷增長。

四是增強產品經營能力，滿足用戶實際需求。我國農機化進入到中級階段后，用戶對農機產品仍然保持著剛性的需求，產品的經營性成為用戶購買農機的決定因素。產品價值越獨特，就越能滿足用戶的需求。國家惠農政策也將對大中型、節能型、技術型產品予以重點支持，盈利性較強的農機產品需求將一直保持旺盛的趨勢，農機企業應加快推進自主創新和產業結構調整，用優勢資源投入到大中馬力、節能型、盈利性高的重點產業和關鍵產品之中，把握市場的先發優勢。

五是創新商業模式，構建行銷團隊。堅持創新驅動，實施價值導向，明晰自身資源、能力，確立自身定位，努力構筑向用戶提高價值解決方案平臺。主動實施做大做強或做精做專，構筑自身核心、稀缺競爭力。從今年一季度企業銷量可以看出，市場領先企業主要是采取行銷模式的企業。同時，流通企業要高度關注電子商務，和優質企業共同發展改變坐商形式，確保促銷人員既能深入到田間地頭，又能深入到潛在用戶家中進行針對性銷售，暢通農機產品到終端用戶的各個環節。

來源：中國農業機械網

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