貪、嗔、癡、慢、疑，是佛家歸納的人性五毒。佛家認為：要修煉好的人性，必須戒除五毒五毒俱全的人，首先得屏蔽五毒之首，即貪婪之念。五毒之說，同樣可以套用在全國4s店身上去想事情、做事情。在百家車壇看來，過度貪婪是全國4s店的一個通病在2015年，過度貪婪無疑是全國4s店的第一大忌，貪而有度才是大智慧之選。

4s店的過度貪婪之心無處不在，最典型的一個例子，莫過于“貪吃商務政策”。車企的季節性商務政策，說白了，就是一只披著羊皮的狼大多數4s店為它癡，為它狂，愛它的號角不斷在山谷回蕩。結果呢?跟著狼的節奏去私奔的4s店這群羊，互相惡性競爭，最終結果不是被狼拖垮等死，就是找死被狼吃。狼，披上羊皮后貌似很可愛，其實更可恨迷上“披著羊皮的狼”的羊，貌似很可憐，其實更可氣。4s店過度貪吃商務政策的一幕幕百轉千回的現實故事，就是流行歌曲版的狼羊愛情悲歌。

歲末年終，百家車壇團隊見到了數以百計的汽車經銷商投資人和操盤手，并和大家進行了不同程度的思想溝通。每年各地投資人操盤手都有罵的主題，今年罵的比較多、比較狠的莫過于這樣三個：1)2014年虧損2)2014年商務政策3)2015年目標。為什么商務政策如此招人恨?!就商務政策而言，百家車壇團隊現在還沒有看到哪家汽車經銷商是常勝將軍相反，慘痛教訓比比皆是，突出表現為這樣五個特征：

1、 跟政策，降價促銷，再跟政策，再降價促銷，跟不動政策，放血舔傷口。這基本上就是一個平均水平4s店的商務政策6部曲，也是4s店不可避免的走向虧損的6部曲。肚子被庫存搞大了，庫存結構惡性了，資金被套牢了，周轉率下去了，財務費用增加了不少。

2、 車企的商務政策一個月一個樣，2014年甚至一個月好過一個月9月份以后市場更淡，其商務政策越來越有勾引力。跟政策的4s店，往往出現吃前面政策的商品車，直接被跟后面更大力度政策的商品車堵在倉庫里出不去，非常被動4s店要盤活資金降庫存，就得以更大的血本進行血拼。這樣一來，跟政策得來的小費，全是過手煙云，竹籃子打水一場空。利潤沒有了，價格亂了!

3、 受制于廠家的高目標高期望，大家可以算算，有多少4s店能把對應品牌全年每一個月的商務政策跟到底的?!寥寥無幾不說，再看看這些4s店的最終經營結果就明白了，爽爽快快新年快樂的少之又少。

4、 還有部分車企，更是荒唐：銷售團隊答應的模糊返利，財務團隊受德國總部管理，兌現不了由于商務政策大多是后補模式，所以克扣、抹殺的不完全兌現、不兌現情況經常發生。

5、 不同的庫存產品因為不同的商務政策而來，天長日久之后，能算清楚每一臺庫存車進貨成本的4s店到底有多少?!4s店的成本帳本亂了，管理能好到哪里去?

2014年行業性大面積虧損，百家車壇認為很大一部分主觀原因就是商務政策鬧騰的。在叫罵車企你太壞了之余，一年又一年的上商務政策的“當”，全國4s店投資人需要冷靜的管理自己的商人本性，科學的輸出4s店的貪婪之念。在被眾所看衰的2015年，能不能吃一塹漲了一智?通過現象看本質，百家車壇認為同樣有五點可以參考：

1、 為了從不斷發展中的中國汽車大市場賺取更多的銀子，跨國車企對于中國市場無不秉承“高目標高期望”的戰略大旗，并輔以名目繁多、花樣翻新的商務政策進行一波又一波、環環相扣的搶逼圍。撇開民族主義意識不談，單考慮經營手法而言，車企出臺商務政策是合情合理的。出不出，是車企的事跟不跟，則是4s店的事。

2、 車企是商務政策的炮制者，擁有上游支配級權利在誘人的毒品面前，作為下游玩家，4s店永遠玩不過車企，高明的人會量力而行，只會選擇適合自己的那一部分。商務政策，美其名曰激勵政策，實則就是充滿彎彎繞的成人游戲缺少了，不行用多了，就是荼毒生靈的車壇鴉片，車企車商都很受傷。

3、 自從有了電視機，就有看不完的電視劇商務政策也一樣，永遠跟不完。在桃子成熟的時候，根據自己4s店實際情況，擇機選擇相應的商務政策，在2015年就是明智之選不適合你的，就不要勉強錯過了一茬，后面還有的是新的一茬。

4、 4s店經營的日子長著呢，靠商務政策催肥劑快速盈利、一夜暴富的想法都是掩耳盜鈴式的低級思路。可悲的是，提起掩耳盜鈴成語大家都笑話別人的低級弱智，而在真實的生活中，我們也經常上演當代版。維護好4s店自己的保有客戶，扎扎實實的過日子，反而是最重要的。

5、 相對于季節性的促銷類商務政策而言，年度商務政策是2015年4s店盈虧平衡的關鍵所在。追求更大的無條件固定返利標準，其實是2015年全國4s店的明智選擇過度的有條件返利都是需要付出更大成本的水中花。所以，過多的討論車企給予的目標高低，其實是比較不明智的選擇。大家可以琢磨琢磨這里面更多的大道理，回味無窮。

在2014年，中國車壇已經徹底告別黃金時代，步入白銀時代、或者說微利微增長的黃銅灰鐵時代，虧損、破產、關門、跑路等沖擊力很強的詞語將大頻率出現。在這樣一個大時代背景下，很多4s店的投資人和操盤手哀嘆時運不濟的同時，思想的身子其實還扎根于過往的操作手法中不能靈魂出竅。面對宏觀、中觀、微觀哀聲一片的2015年，中國車壇的4s店投資人和操盤手需要站在更高的格局上，理性的看待眼前撲朔迷離的各類商業機會，貪而有度，拒絕貪得無厭，在利益攸關時刻科學規劃4s店經營的應對之道。

從貪得無厭，到貪而有度，2015年的4s店不貪婪之道的確不是一個能夠輕松做到的事。虧損了，你哭一嗓子，挺招人同情的為了活著，你不能只喊口號吧?!

來源：《騰訊專稿》

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