電商、粉絲經(jīng)濟(jì)、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)，云開(kāi)始成了吸引工程機(jī)械行業(yè)大佬們眼球的魔法石，工程機(jī)械的互聯(lián)網(wǎng)模式究竟在哪里?

2014年的工程機(jī)械行業(yè)依然是哀鴻遍野，各大廠商之間一直拼爭(zhēng)的品牌文化、企業(yè)規(guī)模、市場(chǎng)占有率、精益制造、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)能等各種市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)似乎一夜之間蕩然無(wú)存，傳統(tǒng)的4p、4c和pdca等工作法則也仿佛失去了神效，面對(duì)疲軟的市場(chǎng)，號(hào)稱“裝備制造業(yè)嬌子”的工程機(jī)械行業(yè)陷入了彷徨。與此同時(shí)，中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)卻方興未艾——阿里巴巴和京東商城接連上市，小米手機(jī)大行其道，無(wú)論其營(yíng)業(yè)額的暴增還是天價(jià)的市值，都讓工程機(jī)械行業(yè)人士大跌眼鏡，世道變了。

筆者曾就職于一家類(lèi)似阿里巴巴模式的b2b網(wǎng)站，深知互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)只是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工具，如果沒(méi)有合適的土壤，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)本身都是難以扎根發(fā)芽和茁壯成長(zhǎng)的。阿里巴巴能夠生存的最主要原因是江浙、福建是小商品的集散地，本身就有很好的外向經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)，讓加上當(dāng)?shù)卣o予阿里巴巴無(wú)微不至的支持和幫助，使阿里巴巴得以生存壯大下來(lái)。

行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)模式在哪里

實(shí)現(xiàn)虛實(shí)營(yíng)銷(xiāo)渠道的完美融合和利益平衡，工程機(jī)械行業(yè)離全面的電商化和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還有很長(zhǎng)的路要走

傳統(tǒng)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式，即產(chǎn)品是如何被研發(fā)、制造、商業(yè)化、宣傳推廣，然后通過(guò)層層的分銷(xiāo)渠道，到達(dá)客戶手中，同時(shí)廠家和代理商提供售后服務(wù)。而今天，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)已打破了傳統(tǒng)的行業(yè)壁壘，完完全全地將廠商推往市場(chǎng)的最前沿，廠商和用戶之間只隔了一個(gè)enter鍵，互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)始成為銷(xiāo)售最重要的一個(gè)終端。很多公司僅僅只有pc端或者移動(dòng)終端的電商平臺(tái)，沒(méi)有地面渠道，就可以通過(guò)顛覆性的價(jià)格和對(duì)客戶需求的準(zhǔn)確把握和及時(shí)反饋，同樣可以打造品牌和實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售奇跡，形成大批的粉絲群體。電商、粉絲經(jīng)濟(jì)、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)，云開(kāi)始成了吸引工程機(jī)械行業(yè)大佬們眼球的魔法石，工程機(jī)械的互聯(lián)網(wǎng)模式究竟在哪里?

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基石是明碼實(shí)價(jià)和用戶口碑，而公示價(jià)格這一點(diǎn)恰恰是目前所有工程機(jī)械廠家諱莫如深的。因?yàn)楫a(chǎn)品的復(fù)雜性和不標(biāo)準(zhǔn)，工程機(jī)械的廠家并不愿意在價(jià)格和成交條件上做過(guò)多闡述，在行業(yè)本身水深火熱時(shí)，更沒(méi)有廠家敢于第一個(gè)跳出來(lái)進(jìn)行價(jià)格 “亮劍”，誰(shuí)都不愿意挑起行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)榻祪r(jià)直接損失的是本就微薄的利潤(rùn)。

工程機(jī)械行業(yè)的企業(yè)仍是傳統(tǒng)的競(jìng)勝模式，以價(jià)格和新品，拼爭(zhēng)市場(chǎng)占有率而互聯(lián)網(wǎng)思維實(shí)際上是一種競(jìng)合而非競(jìng)勝的思維，互補(bǔ)共贏，你中有我，我中有你。君不見(jiàn)雖然電商之間的“貓狗大戰(zhàn)“，雖然各家戰(zhàn)火連連，打的是群架，贏得卻是大家。在混亂的口水仗中，各企業(yè)窮盡鄙視挖苦對(duì)手之能，吸引了所有客戶的關(guān)注，但結(jié)局是大家一起造就了“雙十一，雙十二，六一八”等銷(xiāo)售狂歡節(jié)。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)間更是互相持股，互通有無(wú)，如騰訊微信與京東，阿里巴巴與新浪微博，百度與uc優(yōu)視之間的股權(quán)合作，相互合作，資源共享，通過(guò)合作提升了整體的競(jìng)爭(zhēng)力和價(jià)值。

雖然有工程機(jī)械企業(yè)宣稱自己銷(xiāo)售的80%來(lái)自于電子商務(wù)，但實(shí)際還是傳統(tǒng)的o2o方式，也就是線上詢盤(pán)，線下成交。用行業(yè)專(zhuān)家的話來(lái)講，工程機(jī)械搞電商，又會(huì)回到原來(lái)的直銷(xiāo)體系。因?yàn)椋こ虣C(jī)械行業(yè)屬于非常傳統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域，技術(shù)壁壘高，客戶群體少，單臺(tái)設(shè)備金額大，標(biāo)準(zhǔn)化程度低，商務(wù)招標(biāo)采購(gòu)環(huán)節(jié)相對(duì)封閉，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、價(jià)格信息不透明等行業(yè)現(xiàn)狀都深刻地制約著工程機(jī)械向電商發(fā)展和轉(zhuǎn)型。有專(zhuān)家笑言工程機(jī)械搞電商，欲成功，必先“自宮”，即割裂已有的分銷(xiāo)渠道、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模式和業(yè)務(wù)流程但既便是“自宮”，也未必成功。因?yàn)槭袌?chǎng)還是那個(gè)市場(chǎng)，客戶還是那批客戶，想把業(yè)務(wù)從線下全部搬到線上，單個(gè)企業(yè)很難改變整個(gè)行業(yè)的采購(gòu)方式。

如何保證線上線下的銷(xiāo)售渠道融合，傳統(tǒng)的分銷(xiāo)渠道是有區(qū)域代理的劃分，價(jià)格因各區(qū)域情況可以不同而電商則是全國(guó)，乃至全球一盤(pán)棋，不分區(qū)域，價(jià)格基本統(tǒng)一。如何實(shí)現(xiàn)線上線下的銷(xiāo)售預(yù)訂、物流配送、售后服務(wù)、配件供應(yīng)和客戶體驗(yàn)的一致性，實(shí)現(xiàn)虛實(shí)營(yíng)銷(xiāo)渠道的完美融合和利益平衡，工程機(jī)械行業(yè)離全面的電商化和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還有很長(zhǎng)的路要走。

從某種角度上來(lái)講，工程機(jī)械行業(yè)到了要學(xué)會(huì)關(guān)注和尊重客戶的階段了，打造真正極致的產(chǎn)品，對(duì)客戶需求的快速反應(yīng)，形成良好的用戶口碑，可能是更行之有效的方式。

說(shuō)到用戶口碑，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)體現(xiàn)在產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)和使用體驗(yàn)上的突破。傳統(tǒng)企業(yè)通常的營(yíng)銷(xiāo)模式是企業(yè)和銷(xiāo)售人員極盡各種營(yíng)銷(xiāo)手段誘使客戶簽單，將設(shè)備銷(xiāo)售出去，除非是再次購(gòu)買(mǎi)設(shè)備，無(wú)論銷(xiāo)售和客戶人員都不希望客戶找來(lái)，因?yàn)橐坏┛蛻舻碾娫拋?lái)了，就肯定是設(shè)備有問(wèn)題，要維修、退貨，一堆的麻煩隨之而來(lái)。而互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)給到的服務(wù)遠(yuǎn)多于產(chǎn)品本身，除了產(chǎn)品和價(jià)格讓你滿意之外，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)更希望客戶給他們的服務(wù)予以好評(píng)。如在網(wǎng)上訂購(gòu)一件商品，馬上電話就來(lái)了，“親，你好!非常感謝您訂購(gòu)了我們的產(chǎn)品，我們已為您寄出，同時(shí)，我們還附贈(zèng)了***等禮品。”好話一堆，然后還說(shuō)：“親，請(qǐng)一定要給我們五星好評(píng)，我們還將返現(xiàn)5元現(xiàn)金給您”。貨沒(méi)有到，客服的電話已追過(guò)來(lái)，“親，您的貨物有點(diǎn)耽擱，非常抱歉，我們已在催快遞了。”原本冷冰冰的生意被熱情的服務(wù)拉近，親切感油然而生。很明顯，客戶和廠家之間的關(guān)系已經(jīng)完全顛倒過(guò)來(lái)，從傳統(tǒng)的b2c換成了c2b，市場(chǎng)從以商家為中心過(guò)渡到以消費(fèi)者為中心，客戶真正主導(dǎo)了消費(fèi)的過(guò)程。

如何營(yíng)造粉絲圈子，如何傳播企業(yè)文化，如何與粉絲互動(dòng)，打造產(chǎn)品和服務(wù)的口碑?在這一點(diǎn)上，小米可算是非常成功的，小米已經(jīng)擁有了大批的“米粉”，因此也導(dǎo)致了小米的迅速崛起和成功。筆者曾參加過(guò)小米4手機(jī)的新聞發(fā)布會(huì)，整個(gè)發(fā)布會(huì)極具儀式感，所有米粉在現(xiàn)場(chǎng)被統(tǒng)一服裝，穿著“為發(fā)燒而生”的小米t恤，領(lǐng)到一塊打滿了洞的奧氏體304不銹鋼鋼板，看一場(chǎng)主題為“一塊鋼板的藝術(shù)之旅”的小米4手機(jī)發(fā)布會(huì)。小米ceo雷軍甫一亮相，便自嘲道，這個(gè)發(fā)布會(huì)本來(lái)是請(qǐng)郭德綱來(lái)講的，但是我的同事告訴我，還是我來(lái)講比較好。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人是如此的自信幽默，平易近人，真實(shí)可信，揭示了小米品牌的自信和魅力。米粉們要的不僅是極致的產(chǎn)品，米粉們更樂(lè)于見(jiàn)到的是一家企業(yè)孜孜不倦，追求極致品質(zhì)的專(zhuān)注精神。平心而論，雷軍是凡人，小米手機(jī)也不是最牛逼的科技產(chǎn)品，但是小米對(duì)于用戶使用過(guò)程中的每一個(gè)問(wèn)題的快速反饋，讓客戶感到被重視，受尊敬小米每周更新的miui系統(tǒng)，不斷追求卓越和良好的用戶口碑讓所有人為之折服。回到工程機(jī)械行業(yè)，廠家要做的是要放低姿態(tài)，重新審視與客戶的關(guān)系，開(kāi)始學(xué)會(huì)重視客戶，發(fā)現(xiàn)和了解客戶真實(shí)的需求，要做是不再僅僅是把客戶變成用戶，更重要是的把客戶變成忠實(shí)的擁躉和粉絲，通過(guò)極致的產(chǎn)品，細(xì)心的服務(wù)培養(yǎng)用戶的忠誠(chéng)度，品牌主要通過(guò)用戶的口碑來(lái)進(jìn)行傳播。

未來(lái)商戰(zhàn)的主要武器

物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用到工程機(jī)械將實(shí)現(xiàn)兩大功能，一是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的智能化識(shí)別、定位、跟蹤、監(jiān)控等功能，二是大數(shù)據(jù)分析

上述說(shuō)的電子商務(wù)、用戶口碑、競(jìng)合模式和粉絲經(jīng)濟(jì)都是營(yíng)銷(xiāo)手段，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的更深層次，就是產(chǎn)品技術(shù)手段的發(fā)展和平臺(tái)型思維模式的誕生。如何應(yīng)用好互聯(lián)網(wǎng)將成為工程機(jī)械企業(yè)未來(lái)商戰(zhàn)的一個(gè)主要武器。

工程機(jī)械發(fā)展到今天，最大的特征就是創(chuàng)新、信息化、智能化和全球化，信息技術(shù)在工程機(jī)械領(lǐng)域的快速應(yīng)用，引發(fā)工程機(jī)械向智能、融合、節(jié)能方向發(fā)展，即從互聯(lián)網(wǎng)到物聯(lián)網(wǎng)的階段。

物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用到工程機(jī)械可以實(shí)現(xiàn)兩大功能，其一就是實(shí)現(xiàn)工程機(jī)械智能化識(shí)別、定位、跟蹤、監(jiān)控等功能，使廠家、代理商、客戶、操作手、服務(wù)人員可對(duì)設(shè)備進(jìn)行全天候的遠(yuǎn)程、動(dòng)態(tài)管理。物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、gps技術(shù)在工程機(jī)械上的使用，廠家將能實(shí)現(xiàn)設(shè)備的遠(yuǎn)程檢測(cè)和診斷，監(jiān)控設(shè)備的運(yùn)行狀態(tài)用戶則可隨時(shí)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查找和發(fā)布售后、配件等信息。工廠機(jī)械廠家收到需求后，第一時(shí)間通過(guò)網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程指導(dǎo)客戶維修機(jī)器，快速排除故障在不久的將來(lái)，物聯(lián)網(wǎng)可做到對(duì)設(shè)備的虛擬操作或無(wú)人駕駛，設(shè)備完全無(wú)需置身危險(xiǎn)的工況，無(wú)需手動(dòng)操作，安全連貫的操控，全天候作業(yè)，不受外界環(huán)境影響，進(jìn)一步減輕勞動(dòng)壓力，將人從枯燥、重復(fù)、危險(xiǎn)的工況模式中解放出來(lái)。

其次更重要的是大數(shù)據(jù)分析，工程廠家可以通過(guò)設(shè)備的開(kāi)工率判斷市場(chǎng)行情走勢(shì)，對(duì)自身的商務(wù)采購(gòu)、生產(chǎn)制造提前規(guī)劃。當(dāng)國(guó)家的有關(guān)部門(mén)在匯總行業(yè)各個(gè)廠家的相關(guān)用戶信息后，可以根據(jù)大數(shù)據(jù)分析的情況，有效地進(jìn)行決策，匹配整條產(chǎn)業(yè)鏈的資源，規(guī)范行業(yè)發(fā)展。

打造多主體共贏互利的生態(tài)圈

依照平臺(tái)思維，企業(yè)應(yīng)從賣(mài)設(shè)備，進(jìn)化到賣(mài)設(shè)備、給工程、送服務(wù)的全產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈模式

前10年國(guó)家大規(guī)模的基礎(chǔ)建設(shè)帶來(lái)了工程機(jī)械行業(yè)的高速發(fā)展，更因?yàn)樗娜f(wàn)億的推動(dòng)，工程機(jī)械行業(yè)被推入了發(fā)展的巔峰時(shí)期。企業(yè)都在一味的擴(kuò)張產(chǎn)能，將所得的利潤(rùn)，全部投入了地皮，工廠和設(shè)備，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的心目當(dāng)中只有兩個(gè)字，保供，保供，保供!所以，不管有沒(méi)有持續(xù)的市場(chǎng)需求，工程機(jī)械廠商都不計(jì)成本地大量地圈地建廠，擴(kuò)張產(chǎn)能，提升工裝工藝，進(jìn)行產(chǎn)線升級(jí)，好像客戶總是會(huì)有的。

但是當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)下滑和調(diào)整，經(jīng)濟(jì)中低速發(fā)展成為新常態(tài)的時(shí)候，高速發(fā)展帶來(lái)的巨大隱患和后遺癥開(kāi)始顯現(xiàn)——巨大的產(chǎn)能過(guò)剩，高企的庫(kù)存，競(jìng)爭(zhēng)的加劇，利潤(rùn)大幅下降，難以回收的融資貸款，無(wú)法遏制的惡性逾期，萎縮的市場(chǎng)需求等種種難題擺在行業(yè)的面前。在市場(chǎng)調(diào)整期，工程機(jī)械面臨如何轉(zhuǎn)型發(fā)展、重新局部的新課題。

市場(chǎng)在哪里?出路在哪里?這里我們要談的就是互聯(lián)網(wǎng)的另一個(gè)特征，那就是開(kāi)放、共享、共贏的平臺(tái)思維。

平臺(tái)模式最有可能成就產(chǎn)業(yè)巨頭。全球最大的100家企業(yè)里，有60家企業(yè)的主要收入來(lái)自平臺(tái)商業(yè)模式，包括蘋(píng)果、谷歌、阿里巴巴等。平臺(tái)模式的精髓，在于打造一個(gè)多主體共贏互利的生態(tài)圈，平臺(tái)思維意味著企業(yè)必須放棄大而全的模式，不再追求打造全產(chǎn)業(yè)鏈的配件體系，不再要求做到行業(yè)通吃，而必須學(xué)會(huì)放下，去粗取精。

依照平臺(tái)思維，工程機(jī)械企業(yè)應(yīng)該建立起一個(gè)集合行業(yè)各種資源的交易平臺(tái)，融

以上是網(wǎng)絡(luò)信息轉(zhuǎn)載，信息真實(shí)性自行斟酌。