主持人：

目前大多數鋼鐵電商尚處在“燒錢”階段，盈利也成為這個業態最為關注的問題。本期《眾籌論電商》將就“鋼鐵電商盈利靠交易還是靠服務”這一話題展開討論。

正方觀點認為，鋼鐵電商平臺最重要的是流量，只有有了流量，才能談盈利；反方觀點認為，交易只是基礎，最重要的仍是交易過后的服務，一流的服務才是電商平臺實現盈利的根本。

正方

鋼鐵電商一問世，就有兩種平臺形式：一是搞咨詢的服務平臺，二是搞貿易的交易平臺。如今業內所說的電商平臺，一般都指的是交易平臺。交易平臺的首要側重點自然應該是交易，而服務則應作為交易平臺的輔助。在實際操作過程中，從交易流程的設置到交易環節的控制，從推出不同的交易模式到千方百計地提高交易流量，鋼鐵電商所做的每一件事，都是圍繞做好交易這一個點展開的。其中，當然也包括為實現交易量的提升所推出的各類服務。因此，在我看來，服務是手段，靠交易盈利才是目的。

反方

依我看來，在市場經濟的貿易環節中，交易是職責所在，但在多種多樣的交易方式背后卻有著同樣的本質：通過服務獲得盈利。鋼鐵電商作為一個為交易提供服務的平臺，既能通過交易獲得盈利，也能通過各種非交易業務獲得盈利。傳統的交易就提倡客戶至上，旨在為客戶提供優質的服務。電商交易同樣須注重客戶體驗，到位、有效的服務必不可少。因此，交易只是表象，本質往往反映在能獲得盈利的服務上。

這里我們可以通過不同的視角分析一下：從鋼鐵電商在鋼鐵產業鏈上的位置看，鋼鐵電商處于中游，負責為上游提供產品掛牌服務，為中游提供平臺交易、物流、倉儲等服務，為下游提供采購服務；從其承擔的社會分工看，鋼鐵電商是個新生事物，盡管它具有覆蓋面廣、操作便捷、安全等優勢，但與線下現貨鋼材市場所承擔的社會分工是相對應的，主要為駐場客戶或會員企業提供滿足交易需求的各類服務；從贏利模式看，盡管現貨鋼材市場和鋼鐵電商都能獲得自營交易所產生的盈利，但此盈利主要由為交易雙方提供有償服務而獲取；從功能定位看，鋼鐵電商本身不生產任何產品，也不具備消費產品的功能，只是一個為產品交換提供多樣服務功能的平臺。因此，無論從什么視角看，鋼鐵電商都是服務供應商，其本質就是服務，要獲取盈利也得靠服務。

正方

鋼鐵電商中的確有靠服務盈利的，如為客戶提供信息咨詢服務的平臺，把這類咨詢平臺說成靠服務盈利的平臺，我是贊同的。但是，對于以交易為主的電商平臺，其提供的所有服務都是圍繞著滿足交易而展開的，這足以表明平臺盈利必須靠交易。

反方

如果一個平臺為交易而交易的話，那就不必有鋼鐵電商了。因為在一樁看似簡單的交易中，包含著許多交易之外的內容。有媒體報道，目前，有些鋼鐵電商正在改變服務途徑，由單純地為物服務轉變為為人服務，期待通過人性化服務增強客戶黏度。

例如，有一個從實體市場走到線上的電商平臺，以為駐場客戶提供多樣化服務為出發點，用各種制度和獎勵手段把線下交易引導到網上平臺交易，推出了移動終端交易等多種措施，并加強了與相關銀行業金融機構、互聯網金融的合作，為客戶提供融資服務。此外，該平臺還設置了一些與交易對象有關聯的服務窗口，通過與其他專業網站的合作，組織旅游、度假、婚介等活動，使一部分點擊量有效地轉化為交易量。另一家鋼鐵電商平臺，將購物商務中心、餐飲、體檢、娛樂、溫泉、旅游等多樣化服務元素融入到鋼鐵交易中，以此來拓寬鋼鐵電商的盈利渠道。

正方

按照你的說法，鋼鐵電商將淡化交易這一專業特色？

反方

從目前我國鋼鐵電商生存的實際情況看，還有很大一部分提供交易服務的平臺是賠本的，盡管是心甘情愿地“燒錢”，但畢竟不是長久之計。之所以把鋼鐵電商賠本說成是心甘情愿地“燒錢”，一是因為有些平臺把“燒錢”與提升流量劃上了等號；二是嘴上說是靠交易盈利，實際上卻一直在從事讓利的虧本交易。為了占得市場先發優勢，鼓勵客戶網上交易，有些鋼鐵電商不僅免去了交易雙方上網交易的費用，而且還在成交后給予一定的返利作為獎勵。

就拿當下較為流行的撮合交易來說，鋼鐵電商在提供這一免費撮合服務時，基本沒有盈利點可言，反過來還得支付相關業務人員提成的獎金。而且，客戶資源并不在平臺的掌控范圍內，而是掌握在業務人員手里。任何業務人員的跳槽都有可能造成一部分客戶流失，因此，“燒錢”提升流量也就成了一句空話。

正方

從不盈利到盈利得有個過程。從目前情況看，雖然平臺靠交易仍難以做到直接盈利，但廣告業務和招商引資等間接的盈利模式已經初露端倪，而這些都是通過平臺較大規模的流量吸引過來的。

反方

在靠交易沒法盈利的情況下，鋼鐵電商不能把盈利點建立在與交易完全不相關的東西上。在已有的這么多家鋼鐵電商平臺中，得到外來資金投入的僅占百分之二、三，且這些鋼鐵電商多數是依靠自身服務的專長而獲得外來投資的青睞。

總而言之，鋼鐵電商的本質是服務商，只有搞好別人取代不了的、迎合客戶需求的服務，才能在激烈的競爭市場中站穩腳跟。如今，有些電商還在靠“燒錢”過日子，這在一定程度上也反證了“搞不好服務，就沒法盈利”這一道理。

主持人：

在當前鋼鐵電商還難以靠交易實現盈利的情況下，選擇同時提供交易和非交易服務來拓寬盈利渠道，不失為一種可行的盈利方式。鋼鐵電商是產業鏈上的服務提供商，只要針對上下游的切實需求，提出并實施滿足這些需求的解決方案，就一定能逐步找到盈利點。

來源：中國冶金報

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