市場冷，生意淡，農機人陷入困境已成為共識。更要命的是，在接待客人、推銷產品時，偶爾會有種一驚一乍的感覺，讓人很不舒服。農機市場比人們想象的還要淡，但筆者卻感覺到市場越淡反而越忙。回味一下，忙在推銷產品上的時間不多，更多是忙在人來人往的接待工作上。雖然接待是一件常事，但從廠家來人的接待中，講實話還是有很多學問的---每個企業的企業文化有差異，經營理念也有所不同，交流中常常會有一些尷尬。

一、尷尬一

市場慣性走低，不是以人的意志為轉移的。想通了，這就是一個必然過程，抱怨指責則起不到好的效果。絕大多數企業面對眼前的事實，奮力拼搏，努力前行，與代理商并肩渡關，將產品定價一低再低，甚至有賣一臺虧一臺似的感覺。盡管如此，“上帝們”并沒有因為你的裸價讓利而領你的情。廠商各種促銷手段層出不窮，最終效果難盡人意。包括筆者在促銷活動中，有時也會一驚一乍地搞祼價2小時的促銷活動會，目的就是聚聚人氣，畢竟好酒也怕巷子深。一驚一乍的裸價2小時，訂了三臺輪拖，現場提了一臺，同時又訂了三臺收割機，提了一臺施肥藥水機，看似簡單，卻有效果，但與往年幾百人的大型促銷活動相比，其效果比想象的要差得多。那怕是祼價2小時，也很難勾起用戶對購置農機的興趣。這是尷尬一。

二、尷尬二

交流中的尷尬更加明顯突出。筆者在接待過程中，總會碰到一些重結果、不談過程的朋友---他們對市場需求及客觀因素不加以分析對比，總覺得市場是逼出來。其實凡是生意人，無論水平高低資格深淺，舒服并達成共識的交流手段，是體現一個營銷人的基本素質。筆者文化不高，年紀不小，特別反感無用的抱怨，不友善的強壓很難達到預期效果。是生意人，就知道經營的結果就是賺錢，服務的目的就是更好的經營。大家對市場認知度存在錯位，交流的氣息和效果就有差異。來訪都是客，誠待是責任，住家三品的事絕對不會從我身上發生，尤其是住在自己的辦公室里，禮儀待客之道還是懂的。

作為農人對市場的盲點誤判，表達內容沒有一點含金量，脫離實際的空談吹牛，很難起到正面引導。對市場判斷準確且誠信合作，是市場慘淡時必須具備的基本素養。農機市場的瞬息萬變不是靠誰憑空想象就能改變現實環境的。用我的老首長魏其寬的話說，“不說話人家不知道你水平高低”。愉快交流，點石成金是每個營銷人員的基本素質，愉快交流將意思表達到位是本領。同理，我們在與客戶的溝通過程中，語言、語氣、語調，表達方式是每筆交易成敗的關鍵。一次簡單的接觸，一次尷尬的交流成為永固的記憶。這是尷尬二。

三、尷尬三

農機市場的不景氣，導致生產企業、代理商還是客戶之間的關系，都隨著市場的變化而變化。為了市場份額，生產企業對不同代理商有不同的合約，從墊底輔貨到全價進貨發生了質的變化。特別是一些新型的農機產品，如施肥藥水機，無人飛機等都要求全價進貨，這對代理商無形中增加了經營風險。一轟而上，不管產品質量如何，不管使用效果如何，不管產品與市場是否對稱適應，統統一律買斷經營，更多廠商選擇一次性經營合作。而現實的農機市場對代理商而言，經營的風險往往很難把控，全價進貨似同買斷經營，買斷三包，買斷風險。有些產品一年賣不動，兩年賣不掉回過頭來，有些供貨企業早上已關門改行了。這是代理的在市場求存中必須面對的并無選擇的尷尬。

當然、農機人的尷尬遠遠不止這些。面對地方補貼政策不及時出臺，農機人每年都摸著石頭過河，扛違規操作之惡名，卻全心全意為農民提供風險性服務。每年的補貼資金不及時兌現，代墊風險一直困擾著農機代理商，農機政策操作程序存缺，擊傷了眾多農機代理商。他們面對的是同道們的自相殘殺的尷尬，面對的是買斷風險尷尬，面對的是代墊補貼資金風險的尷尬，面對的是買斷服務結不到賬的尷尬，面對的是一些價格不對稱，配置不對稱的產品適應性的尷尬局面。

農機人，尤其是農機代理商，講究的是風險規避，面對的是無規則的市場競爭，應付的是眾多廠家的施壓，關注的是產品與市場對等的選擇，承受的是買斷經營和買斷服務的風險。

上述感悟是個人對2018年特殊的市場環境的個中尷尬，做了個粗淺的總結，不妥之處請同行道友批評指正。

文章作者：童國祥。

利益相關：童先生系東南某省農機經銷商董事長，文章觀點僅代表童先生的個人觀點，與其旗下企業無關。

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