告別了火熱的2017年，2018年已經到來，對于今年商用車市場行情的走向，雖然從各大廠家的商務年會中的目標規劃中看整體還上向陽的，但肯定和2017年是不能比的，這就預示著18年商用車市場的競爭將進入白熱化階段。那在一線的經銷商該如何應對呢？

代理多品牌要慎重不是適用每個經銷商

現在隨著新版《汽車銷售管理辦法》取消品牌授權備案制，一家代理多種品牌更加常見。而商用車經銷商選擇代理多種品牌，出發點無外乎兩個原因，一是市場擠壓的應對，二是市場擴張的需求。但無論是哪種原因，請務必慎重選擇。

慎重選擇品牌，要知道現在的商用車是買方市場，用戶具備著強烈的個性化選擇，品牌的力量是巨大的，不同品牌在不同地區、不同用戶群體中有不同的口碑和歸屬感。

慎重選擇品系，現在各家主機廠的產品鏈都已經相當完善，經銷商在選擇多品牌經營時，在品系方面的選擇最好是互補。

代理多品牌看似選擇權更大了，但是相應的是隨之而來便是需要更大的場地、更多的人員，這些都是成本。何況，當你在左右逢源的時候，主機廠也是有自己的衡量標準。所以說代理多品牌并不是適用于每個經銷商。

參考競爭對手對變量市場做預判

對當地市場預判，這對經銷商一年的經營規劃很重要，該預訂什么車型，保底需要多少，自己的市場份額能有多少？車輛預訂少了，由于交車時間問題，用戶有可能流失；預訂車輛過多或者車型不符合用戶需求，造成的庫存壓力很難受。

當然，每個經銷商對當地的行情已經是了然于胸，但這里面存在著一個變量，就是用戶和市場拓展而帶來的增量。

如此，預判就更重要了，那如何讓預判更加靠近結果呢，預判的依據又是哪些。說白了就是對市場、對用戶的細分，找到各自需求變化。而后將同類型的競爭對手的產品配置、價格和服務就行比較，參考成熟的競爭對手的數據。或許這樣自己心中會更有些底。

三方面入手拓展銷售渠道

經銷商需要經營自身品牌

目前，商用車經銷商的主要盈利點還是在于車輛銷售。大客戶的“首批”和“首臺”問題，散戶的粘連度問題，都是經銷商頭疼的問題。解決這兩問題，需要主機廠品牌影響力和經銷商自身品牌經營都分不開。

經銷商自身品牌經營，主要在于經營用戶。以往的策略是抓核心用戶，利用核心的影響力來推動自己產品的銷量。但是否將核心用戶的價值最大化呢？能否把老用戶都變成核心用戶呢？做到服務和榮譽感很重要。

銷售網絡的布局

掛靠雖然是政策產生的畸形產物，但二級經銷商的地位得到提升已經是不可否認的現實。作為銷售端的毛細管，二級經銷商有著較強的靈活性，現在已經形成為用戶提供車輛、掛靠、金融等服務的產業鏈，在用戶中的話語權很強。如何增強和二網之間聯動，服務很重要。

銷售線索的拓展

活用互聯網平臺，拓展銷售線索。互聯網銷售顧名思義就是通過互聯網平臺實現線索搜集、線索轉化、線下交易整個營銷流程，但如何將線上體驗切實轉化到線下銷售，將行銷變坐銷，個人看來離不開自我管理。

首先我們要認知互聯網平臺本質是一個客源，而連接線上線下在于流程的服務。有家經銷商曾分享過他們的秘訣，就是通過管理將用戶分為abcd四級。

a、就是要買車的用戶；

b、猶豫在觀望，即將有換車打算的用戶；

c、現在有貨源，只是考慮換車的用戶；

d、只是簡單咨詢的用戶。

了解每個問詢的用戶需求，按照不同需求分層，再從d-c-b-a遞推，同時加強監管，而不是簡單的一棍子打死，不買車就不關注，要去尊重每個用戶。

模式轉變增加收益渠道

商用車銷售市場不同于乘用車，是需要貨源作為依托，這就決定了商用車銷售市場和物流市場是不可切分的兩部分，現在個別區域已經開始出現融合的趨勢，經銷商做物流，物流公司賣車。肯定的是，經銷商的經營模式已經開始轉變，也要去轉變，雞蛋不能放在一個籃子里。同時也要增加收益渠道，比如后市場。卡車后市場包含保險、金融、車輛維修、車貨匹配等卡車銷售落地后車主所需的一切服務。

可以說，2108年商用車市場的競爭會更激烈，也會促進商用車市場進入車輛流通和后市場多元化競爭時代的步伐加快。對我們經銷商而言，只有懷著“守土有責，寸土必爭”的決心，做好市場細分的同時也要做好“求變”的準備。

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