在總結過去中國市場經濟第一個30年中國企業成功經驗里，渠道驅動力是眾多行業領先品牌的成功關鍵要素：日用品如家電、啤酒、it行業服務器、筆記本，工業品行業儀器、傳感器、儀表等。所謂的渠道驅動力是指，在企業其他經營要素如產品、品牌、技術、物流、促銷、廣告等沒有特別競爭優勢的情況下，企業通過加強分銷渠道的建設，成功地超越將資源投入到產品研發、品牌宣傳等方向上的競爭對手。

“儀商匯”企業研究院認為，每個時期都出在不同的行業出現當期較為“流行”的渠道模式，這種渠道模式可以促進企業的業績提升，降低企業營銷管理成本，為企業提供該行業或企業特定時期行之有效的渠道驅動力，如影響較大的渠道模式市場扁平化、深度分銷、終端直營、連鎖加盟等。儀器行業在近三十年中，從國外品牌推行的總代理制、區域代理制到簽約授權制，以及目前的電商通道特別授權制，都是與時代發展相吻合的渠道模式。

“儀商匯”企業研究院根據通用渠道模式的特點進行對比分析后認為，渠道模式的內在規律比行業差異性要強得多，也就是說，渠道模式具有跨行業差異的普遍規律性。這種規律性體現在以下方面：

一、不同渠道模式本質是廠商資源配置的博弈，同時也是管理資源對渠道“運作價值鏈”的動作分解與配置組合。

過去30年儀器渠道模式的變遷主流是廠家主導渠道的各種嘗試，儀器企業渠道模式從最早的大代理商、批發商制轉變到授權簽約制，以及銷售、服務一體化合作，反映的是廠家借助渠道資源完成售后服務的延伸，對用戶的反饋能夠及時響應，同時能迅速了解用戶的使用意見。

二、渠道模式的選擇(有效性)受到終端細分程度及消費者行為的作用。

比如儀器行業采用的“垂直整合分銷模式”，以安捷倫為代表。這種模式的從組織特征上看是一種“大規模復合直控渠道運營系統”(簡稱“直控渠道模式”)：即代理商、經銷商、直營多種渠道方式共存，每種方式采取的是分產品類型、分區域、分終端的因地制宜方式。這種方式由于產品對應的終端用戶行業分散成為企業的必然選擇。

大客戶模式是以島津為代表的企業，在形式上是廠商協助的深度分銷體制，即圍繞一個區域品牌代理商，對其渠道覆蓋能力實施指導、監控、服務，行業大客戶制的實際可操作性、管理成本、渠道利益分配等在一定時期內有較強的實戰效果。

三、渠道模式涉及到資本、渠道價值鏈(利益分配)、渠道管理等諸多環節。

比如區域簽約經銷模式雖然是一種降低廠家資本投入、擴大市場的渠道模式，但資本市場對于儀器行業并不完全認同。因為區域簽約模式意味著渠道商對于企業品牌的忠誠度不夠，對品牌的推廣不會處于主動積極的角度進推進，而且由于區域簽約商的客戶不穩定性，增加了廠家未來業績波動的風險。

渠道模式不僅與渠道利益分配、管理有關，也會與資本市場有關，資本對于可持續盈利的渠道模式，要求更加挑剔。渠道模式涉及企業的資源配置、銷量驅動力及持續盈利能力，是企業最重要的戰略決策之一。即使同一個行業、規模類似的企業，如果選擇的渠道模式不能與行業及市場環境相匹配，就一定會被競爭對手超越。

在儀器行業發展的幾十年中，把握渠道驅動力而成功的儀器行業成功的企業，具有強大市場“殺傷力”的渠道模式經歷了五大類型的演變：

第一種類型：以廠家與經銷商的戰略協作為主的渠道模式。

這個渠道模式的特點是企業將渠道的重心放在調整與經銷商的關系上，對經銷商的市場運作以指導、監控為主一般不對經銷商的下線分銷商、終端直接干預或控制，廠家一般派駐區域市場的人員較少，以管理型區域經理或辦事處為主。

表現形式有二種，一種是區域經銷商體制：包括全國總代模式，例如：博勒飛實驗室標準粘度計授權東南科儀的渠道模式；省級經銷商(省代)模式，島津中國授權沈陽園竹為區域代理商的模式；

第二種是廠商共建區域合資銷售公司，儀器行業目前該模式不是主流，僅有少數企業在進行嘗試，生產企業希望通過共同投資的形式將廠商利益綁在一條繩子上。

第二種類型：廠家主導的渠道扁平化模式。

隨著互聯網、移動互聯網的發展，儀器渠道出現了扁平化發展趨勢，這個模式的特點就是廠家取消了區域總代理，直接將大代理商改為按小行政區設置的分銷商或簽約經銷商，即深度分銷模式；或者是將大經銷商轉變為服務分銷商。無論哪種形式，采用這個模式的廠家都要派駐大量的銷售人員(稱為協銷員、業代等)。

廠家主導的渠道扁平化模式，確實是制勝中國龐大的五層級市場的法寶。但是渠道扁平化模式的人海戰術，隨著中國勞動力價格上升、勞保制度完善，渠道扁平化帶來的銷量增長率一旦放緩，企業的人力資源成本就大幅上升。

第三種類型：廠家直接銷售給消費者模式，即真正的直銷模式。

這個模式就是廠家不找中間渠道商，而是直接與終端用戶建立采購關系，在儀器行業有個業界的精典，無論成功與否都曾努力過，那就是北京的普析通用田總，建立的千人直銷計劃曾轟動一時，對行業產生了巨大的影響。

第四種類型：超級經銷商，中國渠道勢力的崛起。

要從其它行業的發展看儀器行業的未來，家電行業從傳統的品牌代理發展到超級終端，如國美、蘇寧，有區域優質分銷資源壟斷型的，目前儀器行業新的電子商務，btb如麥儀網、貝登，btc如喀斯瑪等行業全渠道銷售電商平臺的正在崛起，儀器行業規模更大的渠道革命正在醞釀聚集。

上述四種渠道模式，誕生于中國經濟的第一個黃金30年(1978—2008年)，那么，中國經濟的第二個黃金30年，中國市場渠道模式正在發生哪些關鍵趨勢呢？

“儀商匯”企業研究院認為會有以下三個主流趨勢，分別在銷售渠道、資源配置、渠道運作三個主要方面發生一場“質變”：

第一個大趨勢是商品銷售的電子商務化，這是一場渠道革命。

沒有什么疑問：幾乎所有的產品都將搬到網上進行銷售。電子商務這一新渠道及工具，為儀器產品的電銷提供了一次機會，在電子商務這個新興渠道里，傳統的強勢企業還沒有形成類似線下市場的品牌壟斷，對于國家儀器的中小企業而言，善用網絡渠道，將有可能實現彎道超車。

第二個大趨勢是分銷外包化，即產業鏈大分工，這是對企業資源配置的重大革命。

分銷外包是產業鏈分工的必然趨勢，當今天的社會環境已經形成，由于企業勞動力成本的上升，以及各行業領導品牌割據的基本形成。

第三大趨勢是系統化銷售，企業的銷售從業務員驅動轉化為“系統驅動”，這是對依賴基層銷售人員(sales)的傳統銷售作業模式的革命。

得渠道者得品牌，霸渠道者霸天下：渠道是企業的命門與咽喉，銷售渠道決定企業的發展，渠道模式決定企業銷售的成敗。2018年“儀商匯”儀器交易平臺將以全新姿態出現，對于廠商、品牌代理商可以大幅降低營銷成本，實現企業業績增加，營銷環節將被轉移到平臺的生態鏈當中。打包商將改變傳統的采購方式，通過二次招標關鍵詞分發模式，實現報價收集、在線下單、資金擔保、供應鏈金融、售后服務保障等多項服務。移動互聯網時代兩年一周期，儀器行業將面臨行業最大規模的洗牌。

渠道為王，渠道模式與時俱進的企業，才能真正渠道稱王！

以上是網絡信息轉載，信息真實性自行斟酌。