“儀商匯”企業研究院認為廠商與渠道之間的零和博弈是兩敗俱傷的事情，因此必須站在全行業發展的高度去破解這個難題。中國儀器儀表行業協會代理商分會是目前國內唯一關注儀器發展的組織，針對國產儀器廠商、渠道商的發展在渠道下沉、品牌建設、資源對接、售后培訓、資質征信等多方面做了大量的工作，鑒于此“儀商匯”企業研究院提出以下建議：

1、內強素質，外塑形象

對于儀器生產企業而言，必須樹立強勢的企業文化，完善自身的管理能力、營銷能力，加強團隊協作精神，對所有外派的區域經理要有一套規范、統一的工作方式，在外樹立公司專業的形象，對經營觀念陳舊的代理商企業文化進行引導與疏通，讓代理商能夠融入企業的文化中。

而儀器代理商之所以要求企業人員支持，一般是市場或業務操作方面出現了問題。企業的區域經理及相關人員能非常專業、規范地協助代理商開展工作、解決問題，會讓代理商產生需求，但不會形成依賴。

2、授之以魚，不如授之以漁

不是所有代理商的需求都滿足支持，協助時應講究方法和策略，面對代理商向公司“支持”——實際上是要資源的需求，企業其實沒必要都應允，公司在進行支持的時候應有一套有效的制度進行約束。一套合理的、有效的、可行的考核制度、銷售政策、服務流程能打消代理商的種種“非分之想”。

企業給代理商的供提業務支持時，也要講究方式、方法，不能發現問題就像個“領導”，對代理商及其業務員指手畫腳；其實區域經理有效的方法應該是在思想、觀念上進行引導，在業務上進行規范，而不是一味地訓導、講大課。

3、在機制上打破常規

代理商市場問題多，做為企業就應當協助企業專業的業務經理，有效幫助代理商提高處理問題的能力，而實際上大部分有需求、有實力的代理商都愿意請“總公司”栽培出來的高素質的、能獨當一面的區域經理來協助代理商完善發展。

4、至少為代理商培養出一名合格的產品經理

為代理商培養產品經理時有兩方面要特別注意：選好合適的人選和培養過程中候選人的親自參與！尹明善先生講過一句話：企業用人唯親是為了穩定，用人唯賢有利于發展。所以，當代理商還處于創業初期，可在儀器代理商的親屬、朋友等自己人中尋找合適的人選，這時候不用過多地考慮避嫌的問題；當代理商處于發展、上升階段，代理商親人、朋友的能力已無法達到要求時，代理商企業面臨轉型升級時，企業一定要與代理商溝通，要在用人方面轉變觀念，要敢于運用有能力的賢人。有了合適的人選，在培養過程中一定要讓“候選人”親力親為，有關談判、政策制定、策劃、組織、執行相關活動等作為產品經理的核心工作一定要讓“候選人”一起參與。

廠商與代理商的零和博弈在某種程度上來說就是信息不對稱的產物，隨著時代的發展，產業鏈分工的不斷推進，儀器行業將面臨細分產業時代，廠商專注品牌建設、產品研發；代理商、經銷商專注用戶服務維護管理；網絡平臺專注信息流、物流、資金流的建設；售后服務實現第三方產業化、規范化。隨著產業鏈分工的明確化，將實現產業高速整合發展。

“儀商匯”企業研究院了解到針對我國儀器行業小弱散的現狀，中國儀器儀表行業協會代理商分會與儀眾國際網聯合推出“儀商匯”渠道活動推出以省為單位的渠道資源對接工作，目前在國內先后召開了15場峰會，活動得到近百家國內外廠商的支持贊助，同時峰會期間協助國產中小儀器廠商實現了品牌推廣及渠道下沉工作，在活動期間，有近百名渠道商與廠商實現了渠道代理簽約，協助儀器中小企業實現渠道布局起到了相應的作用。

此外針對國產儀器售后服務不足的現狀，“儀商匯”在中國儀器儀表行業協會代理商分會與分析儀器分會的指導下開展了“分析儀器售后維修人員職業技能認定”培訓考核工作，對廠商及渠道商的售后人員進行專業技術認定工作，為規范行業售后維修工作樹立行業標準。

同時開展全國儀器儀表行業企業售后維修網點布局工作。以售前調試安裝、售中的應用故障診斷、售后維修為一體的協會、企業、“儀商匯”三方特約維修工程師培訓認定工作。儀器企業對培訓考核認定的維修技術人員授予區域性特約維修權。協助企業降低售后維修成本，同時提升售后服務時效性。是解決儀器行業售后服務的一個有效解決方案。

中國儀器儀表行業協會代理商分會與儀眾國際網、“儀商匯”所做的渠道下沉、售后維修技術人員培訓工作都是產業鏈分工過程中的助力工作，相信不久的將來，就會出現新的產業格局，企業與代理商之間的零和博弈的局面也將轉變成為產業分工合作。

企業與代理商是唇齒關系，在目前產業鏈尚未實現分工時，“儀商匯”企業研研究院認為企業對代理商的幫助應該是“扶上馬送一程”，“韁繩”還是要交給代理商的。只有這樣，企業與代理商才能一起將生意做大，實現雙贏。

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