中國能屹立于世界，是中華五千年的文化傳承，中華文化的博大精深造就了這個民族獨特的民族氣質(zhì)。四大文明古國，到目前也只有中華文化在繼承傳承發(fā)展，什么是中華文化持續(xù)發(fā)展的動力？總結(jié)一下就是包容、接受、融合，包容天下一切新生事物、接受一切外來文化，通過包容與接受進而使其融合，最終將外來文化改造形成中華文明的一部分。

自鴉片戰(zhàn)爭以來，中國就陷入了衰退的歷史洪流中。西方工業(yè)的崛起，帶來了先進的管理制度與管理理念：管理學、市場營銷、財務管理、企業(yè)戰(zhàn)略、宏觀經(jīng)濟學、微觀經(jīng)濟學、精益生產(chǎn)等一系列的西方先進學科，這些先進的管理理念也隨著中國的改革開放逐步的涌入中國。經(jīng)過近三十年的消化與學習。中國已基本將西方管理學科與中國文化融為一體。無為管理、中庸管理、圣賢管理、家管理、狼性管理以及教練式管理都相繼誕生。

從營銷管理來講，其本質(zhì)就是鋪貨：鋪貨第一要素就是把貨鋪到消費者面前，這就是我們通常所說的渠道，鋪貨第二要素就是把貨鋪到消費里心里，這就是我們通常意義上所說的品牌。由此可見渠道在整個營銷體系中的重要性。儀器行業(yè)是非常傳統(tǒng)的行業(yè)，根據(jù)“儀商匯”企業(yè)研究院的調(diào)查，目前我國儀器生產(chǎn)企業(yè)中95%的企業(yè)都是中小微企業(yè)，渠道分銷是其分銷體系中的重要組成部分。因此針對渠道是什么？渠道的重要性、渠道的融資手段屬性、渠道的共享性及創(chuàng)新性和渠道的管理本質(zhì)四個方面進行詳細探討，對于儀器行業(yè)的渠道管理具有借鑒的作用。

渠道是企業(yè)最重要的無形的資產(chǎn)之一。在儀器行業(yè)，很少有企業(yè)認同這個概念。大多企業(yè)甚至沒有把渠道商當作合作伙伴，只是把渠道商做為產(chǎn)奶的奶牛，一但不能滿足利潤要求，就立馬被拋棄掉，重新更換一頭可以繼續(xù)貢獻利潤的奶牛來替代（渠道商）。渠道的概念通常被企業(yè)主所忽視，尤其是托馬斯。弗里曼的著名作品《世界是平的》問世后，被很多人誤讀其意。對于渠道存在價值與意義，也引發(fā)了諸多的探討，其實隨著市場經(jīng)濟和資本運作的發(fā)展，在某些行業(yè)中渠道營銷其實是扮演著越來越最重要的身份。對于儀器行業(yè)而言，在核心團隊偏向技術(shù)型、項目現(xiàn)金流不允許資本運營的前提下，那么渠道營銷就是我們最好的模式，也是唯一能夠集成本低、易見效、融資快為一體的模式。所以“渠道制勝，不斷超越”是儀器行業(yè)需要認真探討的課題，下面將提出幾個重要的觀點：

1、重要概念一，渠道是營銷性企業(yè)最重要的無形資產(chǎn)之一。除了渠道（channels），那就是還有人即團隊（team）、品牌（brand）。

既然是最重要的無形資產(chǎn)，那么就需要好好經(jīng)營，相信沒有一個企業(yè)會隨意更換品牌，更沒有企業(yè)愿意更換團隊，但是對于渠道，在儀器行業(yè)不乏有大牌的歐美企業(yè)以及國產(chǎn)儀器廠商，在頻繁更換渠道商。當然合作的問題出現(xiàn)永遠是兩方造成的，但是如果能夠從團隊建設的角度去理解，讓渡利益于渠道，將渠道商的發(fā)展捆綁于企業(yè)的發(fā)展上，創(chuàng)造建立教練型渠道，想必也會減少不必的渠道沖突。

記得mba營銷管理的課堂，熊老師曾帶領(lǐng)我們做過一個案例，就是可口可樂，讓我記憶尤深的是：可口可樂的boss說過，我們的企業(yè)是打不敗的企業(yè)，即使現(xiàn)在可口可樂全世界所有的工廠和庫房都被燒毀了，第二天所有的大銀行都會來哭著喊著給我辦理貸款。原因是為什么？是因為可口可樂的品牌、團隊是不可能被燒毀的，但更重要的是遍及全世界每個地區(qū)的渠道分銷商體系。

2、重要概念二，產(chǎn)品經(jīng)營即資產(chǎn)經(jīng)營，而資產(chǎn)經(jīng)營即資本經(jīng)營。渠道的資產(chǎn)價值性表現(xiàn)在一旦他成為資產(chǎn)就可以進行資本運營。

“儀商匯”關(guān)注儀器企業(yè)渠道的建設發(fā)展，通過兩年時間，先后在國內(nèi)十五個省、直轄市開展了渠道對接活動，同時建立了近二十個微信群，覆蓋儀器行業(yè)真接從業(yè)人員近萬人。為儀器行業(yè)的眾多企業(yè)在進行渠道布局，渠道下沉、渠道品牌拓展做了大量的工作。協(xié)助一批優(yōu)質(zhì)國產(chǎn)儀器企業(yè)進行渠道完善、渠道下沉。目前有很多組織找到“儀商匯”希望與我們建立合作，共同發(fā)展。是否形成資產(chǎn)是建立在其資產(chǎn)價值上，只有資產(chǎn)價值表現(xiàn)出來，才可以進行資本化運營。

天美控股是為數(shù)不多的渠道轉(zhuǎn)型成功的中國企業(yè)，在香港誕生，在上海建廠，在國內(nèi)發(fā)展，作為日立在中國的核心總代理，通過渠道利潤進而打造出一個渠道轉(zhuǎn)型生產(chǎn)企業(yè)并進行海外收購的一個行業(yè)傳奇。天美在中國對渠道不斷深耕，其產(chǎn)品在終端用戶以及渠道商中都建立了良好的口碑。通過多年耕耘，天美建立了自己完善的渠道服務體系，而未來自有渠道體系將成為企業(yè)市場拓展的重要途徑。

因此，“儀商匯”企業(yè)研究院認為，經(jīng)營商品的目的是經(jīng)營資產(chǎn)，國內(nèi)有一個視頻企業(yè)用一年時間在全國建立起超過千家代理商，在當年谷歌都為之震動，曾多次談及收購事宜，因種種原因未能如愿，但由此可見連谷歌這么偉大的公司，在中國做市場就如此看重渠道建立，那么渠道在中國it產(chǎn)品營銷關(guān)系里占據(jù)著什么地位可見一斑。儀器行業(yè)目前的市場狀況類似于15年前的it行業(yè)，渠道在產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)中占據(jù)著如此重要的地方，以其它行業(yè)的發(fā)展歷史為鑒，才能更好的發(fā)展本行業(yè)。但儀器行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)卻在忽視渠道，而島津做為一個外企，非常重視國內(nèi)渠道建設與發(fā)展，把渠道利益與企業(yè)利益捆綁在一起，自進入中國市場以來發(fā)展都是非常的穩(wěn)健，穩(wěn)居行業(yè)前排。

對儀器產(chǎn)品而言，渠道就如同管道，當管道鋪設完成后，廠商與用戶就通過管道鏈接起來了，產(chǎn)品的流通速率就會大大增強。

3、重要概念三，渠道是企業(yè)重要的資金減壓通道

儀器行業(yè)目前企業(yè)有90%以上是中小微企業(yè)，融資渠道很少，因此這里我們思考一個問題：儀器行業(yè)的企業(yè)家是以什么態(tài)度看待自己的商品，愛它？恨它？

渠道是一個重要的融資管道，通過渠道分銷，可以減少流動資金的占用，減少市場營銷的成本，降低售后服務的費用，并且是成本最低廉的資金管道。

（1）、渠道擴張兩個關(guān)鍵點：一個是盈利模式，一個是美譽度。

優(yōu)秀的企業(yè)家產(chǎn)品營銷過程，對終端采取品牌覆蓋式滲透，建立分銷渠道與深度分銷并存模式，通過合理的利益分配，建立渠道的美譽度來拓展市場。

用保健品來舉例：大家都知道背背佳，背背佳是中國渠道經(jīng)營的一個成功的典范，一個非常簡單的破帶子，增加一項健康定義，第一年銷售額100萬， 第二年銷售額達到1個億， 第三年居然又曾加了一倍銷售額超過了2個億。

（2）、千萬不要把渠道的推力變成品牌的拉力，正因為有的人充分意識到了渠道的厲害，當渠道建立起來后，把類同產(chǎn)品都放入渠道，增強企業(yè)的渠道流通。目前國內(nèi)儀器廠商的渠道營銷就不叫營銷，叫做庫存轉(zhuǎn)移！不能把渠道的推力充分利用好，而是一味的索取，把渠道推力變成品牌拉力，這樣的企業(yè)發(fā)展是長久不了的！

儀器行業(yè)的品牌代理商，每日都生活在恐慌中，代理合同到期能不能續(xù)簽，恐慌，年底任務完不成，恐慌，第二年訂計劃，恐慌，人員流失，恐慌，無時無刻不在恐慌，所以說千萬不要把渠道的推力變成你品牌的拉力。

通過渠道的完善，建立渠道的發(fā)展動力，使渠道變成企業(yè)重要的資金減壓通道。

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