“儀商匯”企業研究院發現近年來受全球經濟環境的影響，儀器儀表行業的發展走勢可用“起伏不定”來形容，2009-2010年銷售萎縮，2011-2012年增勢強勁，2013-2014年跌入低谷。2015年全球分析與實驗室儀器市場低迷行情有所緩和，但是增速依舊緩慢，同比增幅為6.2%,增幅也再次低于gdp增幅。經過這些起起落落后，儀器儀表行業疲態已顯：行業利潤空間同比下降較快。深究其因，主要是因為儀器儀表行業銷售層級錯綜復雜，導致產品采購成本較高，企業利潤下降。

從2016年開始，國內外儀器行業大牌出現了渠道大換血，原有的渠道資源在不斷的調整更新，不少品牌都在調整渠道政策，原有的總代理逐漸過渡為簽約經銷商制，在市場上都在重新尋找新的代理商，很多的廠商對原有的代理商洗牌了，有的甚至是無預警的，搞得一線業務員很被動。如果是個別行為，可以視為個案。但當這種現象越來越多的時候，就成為一種值得沉思的現象了。

廠家正在失去對經銷商的主導

猶如文中開頭所說，這兩年儀器渠道不斷裂變，經銷商數量每年在呈倍數增長，渠道商碎片化越來越嚴重，面對此現象，有預見性的廠商也在積極調整渠道政策，逐步由品牌代理過渡到簽約經銷，這一趨勢將對大型的品牌代理商產生不少的沖擊，放在兩年前，這是不可想象的事，但隨著互聯網、移動互聯網在行業普及，信息獲取的渠道不斷增多，靠信息不對稱賺取高額利潤的時代一去不復返了。回頭想想，曾經幾何又有多少廠商把渠道商（代理商、經銷商）視為用戶。但據“儀商匯”企業研究院調查顯示，年產值在3000萬以下的生產商，80%以上的產品都是通過渠道完成分銷的。但是儀器廠商對渠道商卻是又愛又恨。

一直以來，似乎只有中國才有的詞匯：管理經銷商。我曾經多次質疑過：渠道商是客戶嗎？渠道商難道不是廠家的上帝嗎？我們應該為上帝盡心盡力服務啊，怎么會有“管理”上帝的事呢？

實際上，這表明了中國儀器市場中廠商與渠道關系的畸形狀態，廠家處于主導地位，特別是大品牌廠家。

大品牌怎樣進行渠道管理

過去，大品牌是很吃香的。為什么大品牌吃香呢？因為大品牌能夠為代理商帶來巨大利益。

大品牌帶來的利益，或許不是直接利潤，但一定能間接帶來利潤。因為大品牌經常會淪為“帶貨產品”，大品牌與小品牌搭配，既有銷量也有利潤。

那是一個什么樣的時代呢？我總結為兩句話：國家政策帶來的井噴式消費，無止境的銷量增長。

那個時代，所有國內外企業，都是增長依賴型企業。只要銷量增長，利潤就能增長。我國的整體發展態勢截止到2013年就變的緩慢了，2013年，中國多數行業達到了銷量歷史最高峰。而儀器企業的發展，是與國家政策密不可分的，國家重視環保行業，環保行業就會出現井噴式爆發增長，國家關注食品，相關的儀器產品就會有巨大的發展，2017年國家推廣的好糧油項目，就有無數的企業緊盯著這個千載難逢的好時機。但整體市場是在逐步趨緩，面對銷量下滑，廠家的正常工作就是“搶救銷量”。

怎么搶救銷量？大致有三個辦法：

一是推新品，但這樣做的極少，因為儀器行業屬于高科技產業，新品的推出，往往需要幾年，甚至更久的時間投入研發試驗，因此推新品“遠水解不了近渴”，而且營銷系統也沒有精力推新品;

二是加大力度壓貨，比如促銷力度加大，這是多數企業都做過的事;

三是有些基層營銷人員為了救銷量，開新戶、對部分竄貨變相鼓勵。

過去，儀器廠商信奉一個道理：銷量是擠出來的。壓貨、促銷，總能擠出銷量。2014年以后，廠商還在寄希望于擠銷量，大致工作就是圍繞擠銷量展開的。但是，逐步發現，銷量擠不出來了。

直至2016年，代理商們普遍看到，下滑不是暫時的，下滑是轉折點。代理商們看不到未來。市場狀況不景氣，廠商的任務又在逐年增加，當代理商看不到未來時，有的就果斷地向廠家說“老子不干了”的勇氣了。

代理商為什么看不到未來？

除了銷量整體下滑外，人力成本的上升也讓代理商們承受不了。

自2013年開始，中國儀器行業就進入了深度分銷的軌道。深度分銷，實際上有兩大前提：

一是渠道碎片化，渠道的不斷裂變對于品牌代理商的沖擊就如溫水煮青蛙，是逐步升級的，而“大眾創新、萬眾創業”更是加劇了渠道的裂變速度，由于互聯網及移動互聯網信息時代的加速，廠商會通過整合式網絡平臺快速與資源經銷商對接，進而扁平化分銷渠道的層級，只有資源經銷商的深度分銷才能解決問題，因為深度分銷的本質是盡可能接近終端、接近消費者;

二是深度分銷是依托人海戰術。依托人海戰術是因為人力成本低。在銷量增長時，成本的增長是可以暫時忽略的。因為銷量增長可以攤薄成本。當銷量停止增長時，代理商們發現利潤被銷量和成本雙重擠壓。銷量沒增長，促銷費用的增長擠占了毛利;成本的增長進一步擠占了利潤。

過去，儀器代理的平均毛利潤大致是在20-30%,這不算人工費、管理費等。除去管理成本及其它隱晦成本外，實際純利潤8%——12%左右，過低的利潤，稍微受點銷量和成本影響，就進入盈虧平衡點。對于一些價格透明的儀器，毛利已經相當低了。

代理商可以承受一年不賺錢，但很難承受兩年不賺錢。如果兩年看不到賺錢的希望，代理商們就有了“說不”的勇氣。

大品牌怎么主導代理商？

過去，大品牌主導代理商，我認為有兩個原因：

一是大品牌在營銷方面確實能夠帶領代理商進步;

二是大品牌能夠為代理商帶來利潤。

但近幾年在互聯網時代廠商已經沒有帶領代理商進步的能力了。在營銷方面失去引領作用，不能帶領代理商們進步，這是大品牌失去主導權的一個重要方面。當然，銷量下滑，利潤下降，在高附加值的推廣方面無能為力，也是一個重要原因。

隨著國家政策變化，市場的飽和，行業封頂，廠商都面臨一個問題：怎么在銷量下滑的情況下實現利潤增長？如果解決不了這個問題，大品牌在代理商面前的主導權將進一步喪失。

目前行業出現了新的模式：

一是各省渠道商聯盟的建立，中國儀器儀表行業協會代理商分會組織的“儀商匯”渠道活動，在全國十五個省市開展渠道資源對接活動，同時成立了八個省的“儀商匯”儀器渠道商聯盟，在貨源共享、內部自律、活動開展、聯盟對話、維修培訓等多方面開展了渠道合作。

二是廠商聯合品牌化發展，建立國內獨立品牌（類似飛世爾），通過眾籌化模式聯合國內優秀生產商進行oem貼牌，建立完整的實驗室整體解決方案，與國外品牌進行分庭抗衡。

但無論何種形式的組織出現，都是順應時代發展而產生的，移動互聯網時代、人工智能時代，儀器渠道如何發展，期待有更偉大的變革，推動行業快速發展。

一線經銷商的聲音：

1、說到儀器行業自然有一大批熟悉的品牌名字島津、安捷倫、賽默飛世爾、聚光、天瑞、海能、海光等展現在眼前，大品牌的優勢在于產品優質暢銷，劣勢在于擁有先進的內部管理體系，而恰恰是標準化的體系重創了自己。大品牌從市場開發全面進入到市場維護，從重銷量到重執行，而在有圖無真象的年代，一切數據幾乎都是虛假的擺設，不虛假的數據最終匯總到總公司，并作為下一年的執行參考標準，虛假的數據要作出正確的判斷，幾乎沒有成功的可能。顛倒的價值體系，導致從上到下喪失信心，一片混亂，必然出現兵敗如山倒。

2、分析的太對了，說到現在經銷商心里面去了，現在廠家一再壓縮費用，在品牌推廣上力度又不夠，有些產品本來是有一點利潤的，可是廠家每年增加任務量，加上人工成本逐年增加、公關費用居高不下，搞得代理商總是壓力大的不得了。

3、經銷商對上是全款，對下是現金+賒欠+退換+死帳+墊付費用+營銷所產生的費用。夾在中間環節，承擔所有的風險。

4、當經銷商被廠家惡意透支，當經銷商一旦成為廠家利潤榨取的工具時，他失去的不是客戶，而是民心，那么這個企業也將不會有未來！

5、都是壓貨惹的禍，壓貨是急功近利，簡單粗暴的做法。大品牌上應該架構網點，打通渠道，合理分配利潤，精準分銷。

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