公司決策者、全局運營者、戰(zhàn)略規(guī)劃者、區(qū)域操盤者，四種角色，疫情下都在做些啥?2022年5月14日下午，tata木門董事長縱瑞原、博洛尼定制ceo蔡興國、華耐家居首席戰(zhàn)略官文軍、依諾巖板瓷磚北京總經(jīng)理于記四位大咖相聚直播間，分別從四個角度進(jìn)行解讀，提出四大家居企業(yè)突圍之策。

策略一：領(lǐng)導(dǎo)身先士卒

在上海疫情防控最嚴(yán)的4月，博洛尼業(yè)績不但沒有下滑，反而做到了歷史最好成績，增長率在全國排名第一，蔡興國對此深有感觸，“疫情只能將我們的動作放慢，但不能阻止我們動起來”。

領(lǐng)導(dǎo)層身先士卒，員工們也上下一心。作為上海店的督導(dǎo)，蔡興國每天和上海的銷售、店長開會，看看他們需要什么樣的資源，從總部提供盡可能地幫助。“當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)帶頭干的時候，團(tuán)隊有了士氣，方法自然就有了。”蔡興國表示，“越是困難的時候，所有人越不能停止行動，至于怎么動、動得好不好、效果好不好，那都是結(jié)果，但一定要動。”

博洛尼定制ceo蔡興國在直播間分享

疫情以來，tata木門總部帶頭，190個運營人員全部下沉一線，使得各個區(qū)域干勁十足。從2022年3月開始，tata木門總部讓利，讓城市終端具備更大的競爭優(yōu)勢，也讓員工真正把好價格、好產(chǎn)品、好服務(wù)帶給客戶。“困難很多，但我們都能坦然面對，因為大家都有一個共同的目標(biāo)，那就是行動起來，去服務(wù)好客戶。”縱瑞原表示。

策略二：關(guān)心關(guān)愛員工

“疫情使很多人的心態(tài)發(fā)生變化。”文軍認(rèn)為，組織的核心是人，只有真正去關(guān)心和關(guān)愛員工，讓員工獲得收入，讓員工生活穩(wěn)定，才能最終保持組織的穩(wěn)定性。

在華耐家居，有很多員工在北京總部工作，但家住廊坊、燕郊，因為疫情防控的需要，很多員工在公司附近酒店住，幾個月都沒有回家。在這種特殊情況下，華耐家居董事長賈峰提出“大健康、大市場、大學(xué)習(xí)、大家樂”的觀點，一是關(guān)心大家的身心健康和生活中遇到的問題，各項管理制度更人性化，比如可以帶孩子來公司上網(wǎng)課;二是啟動了一年一度的華耐服務(wù)節(jié)活動，無論是員工、親屬，客戶還是合作伙伴，遇到如生活物資、防疫包之類的問題，公司都會出面積極協(xié)調(diào)解決;三是上線了很多與工作、生活相關(guān)的線上課程，帶領(lǐng)大家一起學(xué)習(xí)，化解焦慮;四是呼吁大家鍛煉身體，華耐登山隊教練會直播和大家一起跑步，強身健體。

華耐家居首席戰(zhàn)略官文軍在直播分享

依諾巖板瓷磚北京公司通過建立工資保發(fā)機制，最低保發(fā)每月6000元，保障員工基本生活。對于居住在北三縣等地的員工，依諾巖板瓷磚北京公司提供在京免費開賓館的保障，讓員工能安心工作。同時建立了培訓(xùn)、學(xué)習(xí)機制，從司機開始做系統(tǒng)的交付培訓(xùn)，提升員工學(xué)習(xí)能力。

策略三：不確定中找確定性

疫情來了，不確定性多了，如何做?縱瑞原認(rèn)為，“不確定性是預(yù)知不到、決定不了的因素，與其為不確定性憂愁、消極，不如冷靜下來，找到自己的確定性，發(fā)揮自身優(yōu)勢、核心競爭力。”

截至5月中旬，tata木門業(yè)績超過預(yù)期，其中tata木門上海團(tuán)隊在全員居家隔離的情況下，簽單數(shù)再創(chuàng)新高;tata木門深圳團(tuán)隊3-4月訂單高達(dá)700單，訂單占比率突破45%，其中6個門店突破50%;tata木門北京團(tuán)隊創(chuàng)下了5天時間簽單1593戶的新佳績。

tata木門董事長縱瑞原在直播間分享

同樣善于在不確定性中找確定性的還有依諾巖板瓷磚。疫情下，依諾巖板瓷磚北京公司啟動了老客戶回訪機制。“我們給客戶發(fā)的短信很簡單，比較溫馨，比如‘疫情來了，您注意防護(hù)，有什么需要，我一直在您身邊，可以隨時聯(lián)系我’。”于記笑稱，“發(fā)短信很容易，難的是背后的規(guī)劃。從市場部、行政部、人事部到戰(zhàn)區(qū)、家裝，包括老客戶的分配、每日回訪量、每周直播的目標(biāo)人群，我們所有環(huán)節(jié)都要細(xì)化。”

在回訪老客戶的過程中，依諾北京公司已經(jīng)為復(fù)工做好了準(zhǔn)備，不僅獲得了直接銷售，而且還有轉(zhuǎn)介紹和推薦客戶。多措并舉下，依諾巖板瓷磚北京公司在2022年3-4月均實現(xiàn)了35%以上的增長，5月以來每天有將近百萬元的出貨量。

博洛尼同樣及時行動，開展?fàn)I銷策略。蔡興國舉了一個例子，博洛尼北分團(tuán)隊在疫情下創(chuàng)新出一套營銷打法，即“足不出戶云定制”，其核心是“一店一區(qū)一策”。疫情下，店員、設(shè)計師都居家辦公，反而可以針對不同客戶，通過戶型講解、深度交流的方式，在線實施多對一的服務(wù)。“我們真誠的溝通，客戶是能感受到的。”蔡興國對此表示，“一店一區(qū)一策”實施下，每個店面對于不同客戶的購買需求有了更清晰的認(rèn)知，在店員的積極引導(dǎo)下，客戶與企業(yè)價值觀達(dá)成共鳴，簽單也就成了順理成章的事。

策略四：樹立積極心態(tài)

“悲觀者正確，樂觀者成功。”文軍認(rèn)為，“我們身處當(dāng)下，每天會遭遇許多負(fù)面或者糟糕的狀況，在這樣的情況下，如何保持更加樂觀、冷靜的心態(tài)，是我們每一個人尤其是商業(yè)人需要具備的素質(zhì)和態(tài)度。”

面對各種信息蜂擁而至，華耐家居不斷調(diào)動員工們樂觀、積極、正向的心態(tài)，倡導(dǎo)員工鍛煉身體，做一些樂觀的事情。“在這個非常時期，賈總親自著手關(guān)注包括售后端、信息化、交付流程、交付過程中具體的執(zhí)行表現(xiàn)。”文軍表示，“在整個銷售一線，只要領(lǐng)導(dǎo)者、管理者、運營者能夠關(guān)注到員工層面，帶動員工們通過直播、微信群等方式去搶奪市場，就能爆發(fā)出巨大的創(chuàng)新力和營銷力。”

蔡興國認(rèn)為，“悲觀、焦慮實際上是沒有用的，這個時候用什么樣的心態(tài)看待這個世界，這個世界就會用一種什么樣的結(jié)果來對待我們。所以保持正向的態(tài)度、保持前進(jìn)的動力，一點一點做，哪怕是倒下，我們也希望是最后一個倒下的。”

依諾巖板瓷磚北京總經(jīng)理于記在直播間分享

于記把疫情看做機會，當(dāng)作團(tuán)隊沉淀下來、靜下來，進(jìn)行變革的好時機。“通過面對疫情帶來挑戰(zhàn)，讓團(tuán)隊尋找新動力、尋找新的增長方向。”在于記看來，“要永遠(yuǎn)保持一顆正能量的心，積極面對一切，一切都會有突破。”

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