疫情爆發至今，如果要給跨境電商行業評選“黃金”、“白銀”賽道，那么，家居品類毫無疑義應當入選。

先看行業大背景，statista數據顯示，疫情初期，也就是2020年，全球電商銷售額同比增長27.6%，數目高達42800億美元。并且，北美、歐洲的電商滲透率也因當地的居家政策得以顯著提升;其中，2020年q2，美國電商滲透率從2019年q4的11.4%躍升至15.7%。

而家居品類領域的具體前景則更為明朗。除了疫情導致消費者居家時間大幅延長以外，居民房屋所有量的增加也進一步造就了當前美國家居裝飾市場的高增長。

市場研究機構mordor intelligence數據顯示，在北美地區，美國家居裝飾市場的份額超過60%;技術調查顧問公司technavio預測，從2020年到2025年，全球家居裝飾市場規模預計將增長2868.2億美元。

事實上，近兩年來，瞄準北美家居市場的跨境電商賣家可謂層出不窮。其中，以服務北美消費者家具需求量最大的室內家具為場景，從而打造一站式線上家具零售平臺為目標的povison就是發展潛力較大的一家。

公開資料顯示，povison所屬母公司繆斯科技成立于2020年，平臺正式上線于2021年3月底，其創始團隊來自wayfair，阿里、騰訊等國內外互聯網企業。其中，創始人林宇是前阿里巴巴軟件工程師。

povison以室內家具中的沙發、餐桌、電視柜等大件高品牌附加值產品為主營產品，核心產品平均客單價達到900美元。

povison堅持多渠道出海戰略，國內是少有的同時具備獨立app、自建站以及亞馬遜店鋪等多條渠道的家居賣家之一。2021年，其品牌全渠道銷售額突破4000萬美金。

憑借著這一年的“成績單”，2021年11月，povison成功完成由skyline ventures領投的近千萬美金a輪融資。本輪融資將主要用于品牌建設、供應鏈數字化和履約體系搭建。

當然，既然家居出口的熱潮高漲，參與競爭的賣家自然也不會少。因此，家居賣家要想闖出一條生路，還是得具備差異化經營策略，而povison達成品牌差異化的“獨門秘籍”，就是實行“場景化營銷”。

首先需要明確，場景化營銷建立在通過大數據營銷的鎖定精準用戶基礎之上，然后輸出定制化的圖片、視頻內容的方式以提升用戶成交率。

從povison的主營產品沙發、餐桌、電視柜等來看，當前其主要構造的營銷場景無疑是客廳、餐廳和臥室。而家居設計也一直是tiktok較為熱門的視頻類別之一，截至5月9日，tiktok上帶有室內家居設計標簽的視頻總播放量已高達112億次。

同時，fantastic furniture的結果反饋，在家居電商市場賽道，定制tiktok內容是比較成功的數字營銷策略之一，其每次點擊成本較商業電視廣告低10%，而視頻點擊率要高出8%。

不過，很多賣家應該都意識到了，在2022年，想象中的跨境電商爆發性增長已不復存在。4月13日，海關總署發布了2022年q1的進出口情況。數據顯示，今年一季度，家具及其零件出口額為1068.6億元，同比增長僅為1.7%。

因此，在此前提下，賣家與其追求所謂的一夜暴富，將穩定經營作為今年的階段性目標顯然更有可操作性。

但賣家不要以為，吃慣了飯，想喝上粥也很容易。實際上，當前仍有一些因素阻礙著家居賣家穩定經營目標的達成。

首先，和亞馬遜平臺上的中國賣家過度集中于美國市場相似，中國家具出口也存在過于集中在美國市場的隱患，而這可能會誘發進口國提起家具反傾銷投訴，從而降低了家具企業抵抗風險的能力。對此，賣家或許應當積極進軍更多尚待深挖的區域細分市場。

事實上，中國近年來一直在擴大對外開放和經貿合作的范圍，從加入wto到提出“一帶一路”倡議，越來越多的國家和中國建立了戰略合作伙伴關系。而最近的rcep更是如此，自今年1月實施以來，一季度，江蘇對rcep的出口額高達2362.1億元，同比增長12.8%。

另外，在產品質量上，中國賣家容易陷入“流量陷阱”，即愿意花大價錢搞流量營銷，卻忽視了質量這一最重要的產品屬性，更別說中國目前的家具加工、設計水平跟發達國家尚有明顯距離，小廠仿大廠、大廠仿國外、同類企業互仿的現象屢見不鮮。

從消費者的角度出發，他們決定選購某款產品，產品質量和用戶體驗是決定性因素之一。比如說，2018年創立的戶外家居品牌outer，在疫情最嚴重的2020年1到5月，outer的銷售收入增加了21倍，成為2020年全美第二季度增速最快的dtc品牌。

為何?

因為，在打磨產品方面，outer秉持深入到消費者生活的策略，沙發上的藤條由手工編織、沙發墊里巧妙嵌入把手以便雨天以輕易將其打包等，讓消費者充分體驗到生產者的用心和誠意。

而這一點，或許值得包括povison在內的中國跨境電商家居賣家學習。

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