現(xiàn)在的家居建材行業(yè)就像個(gè)圍城，外面的人想進(jìn)去，里面的人想出來;“不賺錢硬撐”已經(jīng)成為每個(gè)建材經(jīng)銷商老板的現(xiàn)狀，獲客難、鏈條長、毛利低、成本高是每一個(gè)建材從業(yè)者內(nèi)心的痛。

建材行業(yè)經(jīng)銷商痛點(diǎn)

今天從行業(yè)視角聊聊家居建材行業(yè)的特征

低頻剛需、長周期、高參與度、低信任度

家居建材行業(yè)特征

但城里城外的人所看到的卻是

完全不同的景象

城外人看到的是：低頻、剛需、高參與度!

房屋裝修是低頻中的低頻，一次裝修普遍要使用10年以上，基于這種情況，消費(fèi)者都想要更安全、更環(huán)保、更舒適、更漂亮的產(chǎn)品。

可一旦你裝修過才會(huì)知道，它要橫跨10個(gè)以上的品類，涉及50種以上的產(chǎn)品，裝修過程復(fù)雜、周期長、成本高、又需要極大的知識(shí)儲(chǔ)備量。

客戶既定的裝修預(yù)算會(huì)被無限突破，各個(gè)品類的預(yù)算頻頻超標(biāo)。

經(jīng)銷商老板經(jīng)常能聽到

“老板能不能便宜點(diǎn)啊?超預(yù)算超太多了。”

“下次再也不自己搞了，太麻煩了。”

在外人看來既是剛需、又是高客單價(jià)，這樣的行業(yè)往往會(huì)被主觀臆斷為是個(gè)很賺錢的生意。

那事實(shí)真的如此嗎?

城內(nèi)人看到的是：低頻、長周期、客戶高參與度低信任度!

對(duì)于一門生意來說，低頻就不會(huì)迅速產(chǎn)生直接復(fù)購，如果經(jīng)銷商口碑好，會(huì)產(chǎn)生轉(zhuǎn)介紹，但口碑好壞又因人而定，所以這是個(gè)概率問題。

而對(duì)于目前主流消費(fèi)群體：“90后”和“z世代”來說，這部分消費(fèi)者既是互聯(lián)網(wǎng)原住民又是極具個(gè)性、追求與眾不同的一類人，所以轉(zhuǎn)介紹的概率會(huì)進(jìn)一步降低。

裝修是一門長周期交付的生意，平均客戶裝修周期在3-6個(gè)月，在這個(gè)過程中消費(fèi)者普遍會(huì)深度參與，同時(shí)對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、環(huán)保、安全、施工、交付標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)等生各種各樣的質(zhì)疑，是毫無信任的質(zhì)疑。而經(jīng)銷商能做的除了迎合消費(fèi)者就是陪笑臉。

消費(fèi)者裝修關(guān)注內(nèi)容

經(jīng)銷商真的跪著把錢掙了嗎?

現(xiàn)實(shí)似乎并非如此，很多經(jīng)銷商無底線迎合消費(fèi)者，不斷地壓低價(jià)格。不管什么樣的產(chǎn)品，總會(huì)出現(xiàn)比你低的價(jià)格，不管客戶出多低的價(jià)格，總有經(jīng)銷商會(huì)接單......于是，市場(chǎng)慢慢就形成了“低價(jià)是王道”的流氓邏輯。

客戶既想要最低的價(jià)格，又想要最好的服務(wù)，但是經(jīng)銷商沒有利潤，拿什么來做服務(wù)呢?

當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境不是很好，經(jīng)銷商在沒有資金積累、資源積累、客戶積累、品牌積累的情況下，大部分出現(xiàn)了資不抵債的情況，經(jīng)銷商“拆東墻補(bǔ)西墻”、“借新還舊”的現(xiàn)象屢屢發(fā)生，造成客戶投訴不斷;最終的結(jié)果只能賣房抵債、轉(zhuǎn)讓止損、甚至直接關(guān)門跑路。

經(jīng)銷商立足市場(chǎng)的四大積累

經(jīng)銷商認(rèn)為通過低價(jià)引流，到店轉(zhuǎn)單的手段提高成交率，但在團(tuán)隊(duì)不具備超強(qiáng)執(zhí)行力和轉(zhuǎn)化力的情況下，最終毛利連基本費(fèi)用都包不住，結(jié)果就是賣的越多虧的越多;曾經(jīng)有一個(gè)省會(huì)級(jí)櫥柜/全屋定制經(jīng)銷商，五個(gè)門店，40多人的團(tuán)隊(duì)，用35%的毛利撬動(dòng)了2000w的規(guī)模，年底虧損200多個(gè)w。

你知道建材代理商開店有哪些成本嗎?文章重點(diǎn)講了經(jīng)銷商的成本結(jié)構(gòu)，其利潤并不想大家猜得那么高，至于有多少，大家可以點(diǎn)進(jìn)去看看。

建材經(jīng)銷商該怎么辦呢?

很顯然經(jīng)銷商要去解決客戶三大問題：信任問題、時(shí)間問題、服務(wù)問題

經(jīng)銷商要解決客戶的三大問題

換一個(gè)視角理解經(jīng)銷商的報(bào)價(jià)：

客戶報(bào)價(jià)=品牌溢價(jià)+運(yùn)營成本+服務(wù)成本+產(chǎn)品成本+合理利潤

既然收了品牌溢價(jià)，就要兌現(xiàn)品牌承諾;

既然收了運(yùn)營成本，就要提高運(yùn)營效率;

既然收了服務(wù)成本，就要展示服務(wù)價(jià)值。

當(dāng)你代理某品牌之后，品牌和產(chǎn)品是固定的，服務(wù)和運(yùn)營成本是變動(dòng)的。

如何做好服務(wù)、如何做好降本增效才是經(jīng)銷商長久發(fā)展的根本。

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