第23屆中國建博會(廣州)，迎來了超17萬專業觀眾的入場，其主要構成里，經銷商無疑是最受關注的群體。

正是這些數量眾多的渠道創業者，撐起了中國泛家居產業的半壁江山，扮演起品牌與消費者的連接紐帶，同時也帶動了中國建博會等行業展會大步向前。

調研發現，目前參加中國建博會(廣州)的經銷商里，主要分成了三種情況：

一是處于頭部區間的精英大商，實力雄厚、經驗豐富，已建立起矩陣式的品牌與品類，不過習慣于了解新趨勢、關注新行情，而重點大展是比較合適的窗口，多方了解后對決策進行優化。

二是成長中的經銷商，往往經營一兩家主力品牌，在本地打下了一定的市場基礎，有意向增加新品牌與新品類，甚至布局新城市，會到主流大展上做一個全面了解，調研新的品牌、把握新的產品風向，以便做出更可靠的決定。

三是準備進入家居建材行業創業的經銷商，或者計劃換品牌的經銷商，通過大平臺集中了解品牌，進行充分比較，掌握市場行情，進而提高選品的準確性。

在這些經銷商里，站在金字塔尖的大商往往備受矚目、令人向往，他們并不是遙不可及，踮起腳尖努努力也能夠到，成為經銷商群體奮斗的目標。

從起步階段看，大商并沒有神秘之處，普遍是從一個品牌的經營、幾個人的隊伍開始，高起點大背景的情況非常少。

不過在后期的努力中，他們抓住了契機、敢于出手、帶出一支打硬仗的團隊、順勢而變，并建立起獲客、渠道、服務等環節的競爭優勢，進而跑贏了大多數公司。

具體來講，他們做對了以下五點影響勝負的關鍵細節，才實現了后續的成功。

1、善于發現機會：能成為大商者，普遍保持了對市場的敏感度，密切關注市場趨勢的變化、發現新機會的出現，并順勢而變，及時調整品牌布局、產品組合與經營方式。

一般來講，能夠成功的經銷商們，所選擇的品類趕上了樓市繁榮與消費大潮，市場空間不斷擴容，一批品牌走向強大，與此同時，經銷商從中獲得了早期的紅利。

那么，經銷商從哪些渠道了解趨勢，又如何判斷趨勢?

筆者調研顯示，多名大商與成長中的實力經銷商們，依然保留著參加行業重點大展的習慣，及時掌握新的趨勢級產品，以及觀察品牌動作，了解行業里各大主力企業正在做的事情。

這也是中國建博會(廣州)每次都能吸引數以萬計經銷商的關鍵原因，2021年辦的第23屆展會上，即使是千萬級甚至億級規模的大商，依然有一定的占比。

尤其是結合多家參觀品牌曬出的戰報來看，成功簽約數十家甚至上百家意向客商的情況，幾乎成了普遍現象。

筆者認為，近兩年來，泛家居行業又處于換道時期，品類與業態的變化比較大，一些舊有市場面臨下滑，一些新的機會冉冉升級，通過參觀中國建博會(廣州)這樣的大展，有助于形成對未來市場的全面判斷。

2、勇于抓住機會：看到機會出現，并判斷可行的前提下，敢于出手，甚至投入全部資源，包括抵押房子、四處籌款等措施，也要想辦法抓住機會。

當然，有人成功，也有人失敗，但大概率的情況下，只要個人的能力比較強，成功只是早晚的事。

回顧前面20年的家居大商創業史，我們可以發現，大多起步比較早，比如2005年前后進入家居建材行業的經銷商，后面七八年時間里，普遍收割了一輪市場紅利，積累了比較豐厚的財富。

到2012年之后，競爭變得越漸激烈，對經銷商的能力提出了嚴峻考驗。

這段時間里，善于積累資源，并敢于轉型、根據市場趨勢調整品牌品類、優化經營方式的經銷商，在激烈的競爭中脫穎而出，獲得了更大的成功。

3、從個人到團隊的成功轉型：影響經銷商成功的關鍵一步就是，能不能從個人打拼、單兵能力向團隊作戰、系統能力轉型?

據統計，目前處于腰部以上位置的實力經銷商，普遍完成了核心管理團隊及骨干力量的培養、建設，關鍵是培養了一支比較穩定的核心團隊，驅動了業務的擴大與進步。

大多數情況下，經銷商起步期都是靠個人能力，或者夫妻聯手，老板就是最大的銷售，很少有剛創業就具備成型團隊的情況。

但這種做法只適合起步期，只能做點小生意，要想成為大商，必須集中精力打造一支穩定、能力過硬的核心團隊。

團隊怎么來?靠老板的個人魅力、靠機制，以及有前景的公司平臺搭建，要讓每個人看到未來的希望，有收益的增長，也有人生價值的實現，形成一起努力打拼的氛圍。

4、選品踩中了節奏：代理了快速發展的品牌，雙方長期合作，變故比較小，經銷商避免了品牌替換等成本。

長遠發展的品牌，往往能給渠道提供持續有效的賦能，并在生產、研發、設計等環節表現出領先的競爭優勢，為經銷商的市場開發提供強有力的后臺支撐。

調研顯示，8成以上的大商，都有憑借某個品牌進而崛起的經歷，即使發展歷程中進行了幾輪品牌調整，目前手上至少會有一兩個核心合作的工廠。

這類品牌具備明顯的特征：

一是連續保持高增長，在終端的影響力快速提升，進而助力經銷商獲客能力的提升。

二是給經銷商的合作政策比較給力，在產品、交付、供貨價等方面都提供了充分的支持。

三是借助培訓、機制建設、一對一指導等多種方式，幫助經銷商建立經營能力。

5、核心經營能力的打造：經營方式上踩準了節奏，就方式上講，本身沒有神秘之處，但大商的區別在于，創新可能不是很多，但經營動作往往非常到位。

別人覺得跑不通的路，他們卻打開了局面;學習能力還特別強，一些新打法剛出現，往往就被他們很快掌握了。

在核心能力的提升上，他們一點一點迭代與完善，進無止境，逐步建立起自己的核心優勢，比如出色的獲客能力;獨有的強大渠道資源;略勝一籌的服務品質等。

這就如同巴菲特所講的“長坡厚雪”，找到長長的坡，不斷地滾雪球，不斷積累，就會越滾越大。

筆者認為，大商時代已然到來，成為大商的可能性確實在下降。但從積極的角度看，腰部商家向上晉級，打入頭部大商梯隊的案例并不缺乏，一切還看機會的把握、品牌的選擇與經營能力的升級。

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