其實這次疫情對經銷商的影響也非常大，有一部分經銷商可能會就此永久關門。不是因為賣場不能開市而關門，是因為本來經營意識和能力就不行，之前的生意就不好，這么一波下來就直接給了個了斷。經銷商接下來應該認真思考一下，怎樣讓自己的店面和公司來一次轉型和升級。需要從這幾個方面考慮轉型升級：

① 業務聚焦，能力聚焦

通過我身邊熟悉的一些經銷商做了解，很多都做了多個項目的生意，有做家居還做餐飲，在家居領域又做櫥柜還做地板和墻紙。我不能說這樣完全是錯誤的，畢竟很多經銷商多品牌經營是非常成功的。但是要量力而行，如果已經發現自己有吃不消的感覺就應該停下來，砍掉自己不賺錢、不擅長的品類和生意，節省成本支出。

這樣說還有一個原因，未來市場和消費者對專業的要求越來越高。

一門生意咋一看覺得比較簡單，不就是裝個柜子嗎?沒什么難度，但是真的要將一個服務琢磨透還是非常不容易的。

我自己家里過去一年多時間也經歷了裝修，所有的品類我都經手了，所有的麻煩事我都走過一遍。從一個消費者的角度覺得服務商還是欠缺專業，不是產品不專業就是設計不專業，或者服務不專業?；径既狈σ粋€跟業主可以說得明白的服務流程，項目的第一責任人是誰?遇到什么情況由誰來解決?項目已經進入到哪個階段了?每個工藝可能出現的效果偏差是怎樣的等等。

② 做社群營銷，打造私域流量

客戶能從哪里來，也決定了市場份額能做多大。

因為這次疫情將改變消費者的消費習慣，也就說近一年時間甚至更長時間，線下自然流量將幾乎為零，這種情況我們門店的流量將從哪里來呢?那只有從線上來，但是線上也有兩條路：公域流量和私域流量。

公域流量是從類似天貓、京東這些平臺獲得流量，或者說別人賣給你、分發給你的，并不是你能長期擁有的流量。很顯然公域流量并不適合我們家居經銷商，一是我們沒有足夠的錢去購買這些流量，即便有錢但我們只做區域市場，也沒有必要上這么的大平臺。

對家居經銷商來說，適合我們的還是私域流量。私域流量是屬于自己的流量，但私域流量的源頭可能也來自公域，比如以前店面引流來的，小區做了推廣來的客流，還包括各種其他廣告形式來的。

建立私域流量主要分為幾個步驟：吸粉、養粉、轉化、裂變，私域流量的重要載體是微信體系，包括微信號、朋友圈、微信群。

同時我自己還總結了家居門店私域流量的解決方案是：微信社群+好工具+好內容。

吸粉簡單說就是加微信號，每個店面可以各種不同的來路。但是關鍵要用公司的微信進行工作，避免店員離職導致粉絲和客戶資源浪費。

另外需要將加微信作為店面的一個考核指標之一，前期多獎勵，加一個準客戶微信獎勵多少錢，這個獎金一定給得值得。

老客戶、新客戶、詢過價格的、甚至已經跟別家成交了的客戶都可以加進來。有人疑問，跟別人成交了還加進來干嘛呢?如果你社群做得好，這個客戶還可以二次消費，也可以跟你轉介紹，還可以跟下游商家去交換流量。

再說養粉其實主要的途徑就是要做好內容，好內容包括什么?包括高質量的裝修資訊、案例展示等等，還包括你個人有趣的地方。目的是讓受眾感覺到你很專業還很有趣，不會拉黑你、不會退你的群，喜歡關注你，這些都需要內容?？陀^來說，如果要將內容做好，還需要得到廠商的支持，畢竟經銷商身單力薄能力有限。

關于轉化我覺得對我們線下經銷商的挑戰不算太大，這是經銷商們在終端長期練就的基本功，只是得說明如果要高效率的客戶轉化，那是需要依靠新的線上工具的，比如直播帶貨等。

至于裂變，本來我們家居產品是低頻的消費品類，粉絲的裂變是有難度的。但是我們換個角度來思考，雖然我的粉絲和用戶裂變的效率低，但我們的客單值高，如果一個客戶能轉介紹一個客單值非常大的那效益還是不錯的。我們就想怎么可以讓用戶推薦和轉介紹，那就需要有粉絲或者用戶的基數。

另外一方面是需要有線上的裂變工具，口口相傳比較困難，如果有營銷系統和工具記錄數據就方便很多，這個問題在下文介紹的經銷商變革的第三方面：線上工具使用進行說明。在裂變方面恒大賣房子現在也這么做的，大家可以參照一下。

③ 線上工具的使用是這一次經銷商轉型升級的重要途徑

家居行業營銷效率還比較低，其重要的問題體現就是營銷沒有線上化。這兩年市面上有些互聯網公司推出了一些家居門店的營銷小程序和app，但還是難見到非常切合這個行業的解決方案。

這里面我個人有兩個看法，一是系統開發的理念要符合我上面說的一個重要原則，廠家提供的不應該是管理經銷商的系統，而是服務經銷商的系統，如果是管理經銷商這就注定玩不起來，誰都不希望被管理。

另外一方面家居產業的上下游更需要建立的是“營銷供應鏈”或者叫“內容鏈”，而不應該老盯在“產品供應鏈”或者叫“物流鏈”上面。因為經銷商端其實并不缺供貨商，而是缺營銷服務商。關于這個問題，希望以后還有機會專門與行業專家進行討論。

對疫情后經銷商的轉型和升級，主要是要建立自己的私域流量做社群運營，要將客戶開拓和客戶服務建立在微信之上，不是建立在實體店面之上，每一個微信都是一個最小的經營單位。

還需要借助線上工具，要建立自己的微店系統、客戶引流系統、客戶管理系統。同時社群運營和線上系統都將涉及一個共同的部分就是“營銷內容”，經銷商自己要做內容，同時更需要依靠廠商品牌方為所屬經銷商提供營銷內容的賦能。

這里就跟上面說到的廠家需要提升運營能力形成了閉環，也正是未來的競爭力所在。

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