這些院里都有聯(lián)排的一家一戶的小房(存放電動(dòng)車、自行車，雜物的)，沒有地下停車位，小區(qū)的是一個(gè)條形的，沒有地下車庫，地面上只能停放大約十幾輛車。這棟條子樓共有6個(gè)單元，一個(gè)單元12戶，共72戶。近幾年來，我們小區(qū)不間斷的有人翻新房子。我粗略的數(shù)了一下。

近三四年翻新的就有42戶，周邊小區(qū)的舊房翻新率也很高。我?guī)缀趺刻於伎梢月牭窖b修的嘈雜聲。因?yàn)檫@些單位的家屬院都沒有停車位，原來的業(yè)主一般都在配套好的小區(qū)買了新房，留下來的這些舊房子一是賣掉;二是出租;三是給家庭的某一個(gè)成員作為婚房使用。

這樣就產(chǎn)生了幾種需求：購買二手房的業(yè)主一般都是重新整裝;用于出租的，通常會(huì)局部翻新一下;結(jié)婚用房的一般也需要重新裝修一下;即使是業(yè)主沒有買新房還在舊房自住，房子的裝修陳舊，也是有翻新需求的。各位看官，不知您所在的城市像這樣的樓房多不多?有沒有像這樣的舊房翻新的新需求?這種類型的房子還不是大家常說的城中村。這就是以小區(qū)為單位的樓房。不在政府規(guī)劃的棚戶區(qū)改造的范圍內(nèi)。

短期之內(nèi)也沒有拆遷的規(guī)劃。別看房子舊，二手房的交易價(jià)格還很高。舊房改造翻新的市場需求大家都不太關(guān)注，坦率的說，這幾年我也不太關(guān)注。有時(shí)候在某地操作大型促銷活動(dòng)或者做賣場年度運(yùn)營托管的市場調(diào)研，也是以新小區(qū)為主。做活動(dòng)期間對(duì)于老小區(qū)，大多數(shù)的情況下就是去里面發(fā)發(fā)宣傳單頁。多數(shù)家具終端門店也是主攻新小區(qū)，對(duì)于老小區(qū)幾乎都是不聞不問。自從前年一個(gè)縣城家具賣場的老板向我咨詢問題時(shí)，我才意識(shí)到老小區(qū)的重要性。因?yàn)楫?dāng)我問他，當(dāng)?shù)赜袔讉€(gè)新小區(qū)時(shí)，他跟我說一個(gè)也沒有!并且他還說他一年能賣700多萬的家具。這不得不讓我思考：這幾百萬的銷量來自于哪里?結(jié)論是來自于縣城的老小區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的新民居建設(shè)。

上個(gè)月，美國今日家具的主編高單單私信我說，能不能撰寫一篇有關(guān)舊房市場的文章，我說，對(duì)于舊房我沒有成熟的想法，對(duì)舊房關(guān)注的較少。關(guān)鍵是沒有相關(guān)的案例和數(shù)據(jù)支撐。于是就婉拒了約稿。前幾天，我收到了今日家具寄來的雜志，8月刊的封面就是有關(guān)舊房市場的。今日得閑，就認(rèn)真閱讀該雜志有關(guān)舊房市場的文章。

為了給家具行業(yè)操盤手的用戶提個(gè)醒，所以就寫了這篇文章。在這一期的雜志上，有關(guān)舊房市場的解讀內(nèi)容比較多，沒有辦法給大家一一細(xì)說。我引用其中一篇文章的三段話和一張圖片給大家吧，以便大家對(duì)舊房市場有一個(gè)宏觀的認(rèn)識(shí)。當(dāng)大家都在盯著新樓盤的交房現(xiàn)場時(shí)，舊房改造市場的繁榮似乎被忽略了。根據(jù)中國產(chǎn)業(yè)報(bào)告網(wǎng)的整理，國內(nèi)舊房翻新裝修的市場規(guī)模從2011年的2200億元，到2016年增長到了3666.6億元。

這其中有幾個(gè)原因，首先是一二線城市的新房交易量逐漸被二手房交易所超過，尤其在上海、北京、深圳等地，家裝逐漸向舊房市場轉(zhuǎn)移;另一方面則是，人們對(duì)于生活品質(zhì)的需求提升，舊房的格局、裝修已經(jīng)無法滿足需要，也到了改造翻新的時(shí)候。

淘寶《2019家裝指南》指出，2018年家裝消費(fèi)的動(dòng)因中除了53%的新房需求之外，還有31%為租房裝修，以及18%的舊房翻新需求。其中租房裝修以195%的年增幅成為家裝領(lǐng)域上升最快的細(xì)分市場。這也可以看出，舊房翻新改造市場中，看似龐大的市場其實(shí)需求也有著不同的細(xì)分。

圖片來自美國《今日家具》中文版雜志8月刊 基于舊房市場需求的角度思考，作為家具終端門店該如何去吃這個(gè)蛋糕呢?我談幾點(diǎn)我的看法：

1、在門店內(nèi)適當(dāng)配比適合老小區(qū)(舊房)的產(chǎn)品我們家具門店是賣產(chǎn)品的，賣產(chǎn)品的前提是產(chǎn)品必須適銷對(duì)路，首先是產(chǎn)品的尺寸要合適吧，否則是賣不掉的。建議家具門店在針對(duì)老小區(qū)進(jìn)行產(chǎn)品配比調(diào)整的時(shí)候，最好做一個(gè)系統(tǒng)的老小區(qū)調(diào)研。把目標(biāo)小區(qū)的翻新率、居住人群，翻新的原因(理由)、購買能力、風(fēng)格偏好、戶型尺寸等做一個(gè)統(tǒng)計(jì)和分析。然后預(yù)側(cè)下當(dāng)?shù)嘏f房市場規(guī)模有多大，再?zèng)Q定自己要投多少人力、財(cái)力、物力、時(shí)間和精力去分這個(gè)舊房市場蛋糕。

2、門店要對(duì)老小區(qū)做針對(duì)性的主題營銷活動(dòng)既然找到了舊房市場的需求點(diǎn)，那么，我們就要想辦法把老小區(qū)的需求挖出來，盡早的把單簽下來。

尤其是自住翻新需求的業(yè)主，他們不是急需要翻新的，如果你做活動(dòng)刺激一下，也許他就心動(dòng)了。也就是說很多業(yè)主的翻新需求是彈性的，不是剛性的，這就需要你有針對(duì)性的去激發(fā)目標(biāo)業(yè)主盡快的去完成翻新動(dòng)作。比如：你可以把有彈性翻新需求的業(yè)主帶到已經(jīng)翻新的他鄰居家去參觀一下，業(yè)主這一看，他就感覺他家真的是不能住了，實(shí)在是太舊了，沒有對(duì)比就沒有傷害。一對(duì)比，需求就產(chǎn)生了!

3、家具門店可以和裝修公司/建材門店/裝修工人建立合作關(guān)系，第一時(shí)間掌握舊房翻新業(yè)主的基本需求舊房分散，裝修不集中，家具門店在尋找業(yè)主方面有不小的難度。獲得舊房翻新需求的業(yè)主信息成為了門店銷售的第一步。與裝修公司、建材門店、裝修工人合作，可以將獲客的時(shí)間提前至業(yè)主裝修前、裝修中。如果等到業(yè)主裝修完成，基本上家具的銷售機(jī)會(huì)就沒有了。

4、針對(duì)舊房翻新市場的需求挖掘也是家居賣場市場突圍的一個(gè)方向新房需求銳減，存量房的重要性會(huì)被重新重視，然而，目前多數(shù)家居賣場及賣場內(nèi)品牌/產(chǎn)品的定位卻不是針對(duì)舊房市場的，這就出現(xiàn)了舊房市場需求與家居賣場產(chǎn)品不匹配的情況，誰能率先做出針對(duì)當(dāng)?shù)嘏f房市場需求的適當(dāng)調(diào)整，誰就將多分一點(diǎn)舊房市場的蛋糕。你能否贏得競爭，獲得掘金的機(jī)會(huì)，不是因?yàn)槟悻F(xiàn)在做的有多大有多強(qiáng)，而是因?yàn)槟闼姆较蚴欠裾_。舊房翻新市場的機(jī)會(huì)窗口已經(jīng)來臨，能否掘到金，就看你去不去挖，以及怎么去抓了。

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