在陶瓷行業，經銷商作為鏈接上游制造廠家與終端消費者的重要環節，在整個市場中發揮著重要作用。憑借著對市場的敏銳感知和多年的苦心耕耘，不少經銷商在市場的摸爬滾打中取得了一定的成績。然而，近年來，不少陶瓷經銷商的日子并不好過。

對于陶瓷經銷商來說，其面臨的外部壓力大體上來自以下三個方面。一是國內外經濟形勢的持續低迷，以往陶瓷渠道里傻子都能賺錢的機會已經不怎么存在了。在2002年-2006年、2008年-2010年期間，國內經濟高速發展，前者有房地產造城運動拉動，后者則有四萬億投資計劃的支撐，而如今，經濟增速緩慢;二是led時代的到來，改變了原有的競爭格局，品牌環境、產品導向都發生了巨大的變化，經銷商本對傳統陶瓷產品和市場運作輕車熟路，但現在卻不得不面臨許多未知的區域，如led產品知識及更新換代、價格變化等，大多數經銷商不知道如何把握這種變化;三是網絡對傳統經銷商的業態帶來了巨大沖擊，許多經銷商無法把握這種新的業態。而以上三個環境變化的背后是整個陶瓷行業的大調整：結構調整、產品調整以及業務模式調整下整個行業即將面臨新一輪的淘汰清洗。面對著這樣洶涌而來的時勢潮流，不少經銷商陷入了一種集體焦慮和躁動中，迷茫是寫在他們臉上的共同表情，如何轉型?如何自贖?如何涅磐重生成為他們心中苦苦找尋答案的一大難題。

從企業經營的層面來講，經銷商日常的經營由低到高可以分為五個層次，不同層次的經營，收獲也不一樣，這五個層次分別是：做體力，做技術，做管理，做規則，做環境。所謂的做體力是指，經銷商依靠資金、價格、勞動力、庫存等要素參與市場競爭。所謂的做技術則是拼產品技術、性能指標等;所謂的做管理則是指做業務聚焦，是優化資源的使用效率和業務機會的平衡能力，并通過精細化、規范化、過程化的管理提升競爭水平。然而目前，陶瓷商家的管理大多比較粗獷，在經濟形勢大好時，管理效率的低下往往容易被掩蓋，而一旦外部環境惡化，則極容易暴露出弊端，讓企業遭受淘汰命運;所謂的做規則是指制定游戲規則，掌握渠道鏈條中的話語權，這需要商家有足夠的體量和區域市場影響力;而所謂的做環境，則是指的利益分配，以合作共贏的模式確保各方利益。

從目前來看，絕大部分經銷商痛苦的根源在于體力競爭模式所帶來的辛苦和困擾。這類競爭往往利潤比較低，也很容易陷入同質化的泥淖，市場風險比較大。陶瓷行業內的經銷商多停留在家庭作坊式的運營，靠的是以往積累起來的市場運作經驗和條件反射。然而，在瓷磚(大理石、微晶石、拋晶磚等)時代快速多變節奏下，他們很難應對瞬息萬變的市場環境，也很難躲過淘汰的宿命。因為即使躲過了第一次，第二次，也依然逃脫不了概率的規律。

因此，當前陶瓷經銷商面臨的挑戰是需要提升自身的社會層面和經營層面，即從做體力向做管理、做規則、做環境升級進化。然而，要實現這個進化的過程卻并不容易。對于經銷商來說，獨立的、自覺的進化幾乎不可能，跟隨品牌或可以逃出生天，但就目前的情形來看，在陶瓷行業，又有幾個品牌能自贖且贖人呢?

在筆者看來，對于經銷商來說，要實現自身的救贖與進化，可以從以下幾個方面著手：一是需要減法，在最核心的業務領域上質量;二是要做橫向及縱向的比較，找出和最優秀同行者的差距，然后制定追趕和超越的方法;三是同區域、同品牌的經銷商可以進行適度的聯合和合作，增加商家的話語權，減少經營風險，降低成本;四是增強異業聯動，擴大業務機會。總體來說，經銷商在這個產業巨變的機遇下能否實現出位和新的跨越，完成自身的升級蛻變，思維上的突破是最關鍵的。

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