今天小編跟大家說說小家電做大營銷的方法，看看2012年小家電在這方面又會有一些什么新方式。

小家電營銷渠道在國內網絡建設，大體分為三種形式：

第一種是直供式，這是最傳統的和最常見的形式。其特點是在全國設立分公司，利用商業網絡在大城市進行一級直供，二級市場或設立分銷機構或派駐業務員，在小區域設立辦事處代理。這種方式具有代表性的是海爾的熱水器、微波爐。其缺點是價格和供貨都由總部配送，靈活性較差。

第二種是分銷模式，自建全球小家電十大品牌營銷網絡。他們不以現有的商業網絡為主要營銷網絡，而是在各省設立專賣店，在市縣設立連鎖店或專賣店。

產品的個性化：遠離戰火的武器

價格大戰彌漫了幾乎所有的家電行業，但是小家電市場的營銷早已超脫了低級乏術的競爭——價格戰。大家心照不宣地采用科技創新、市場細分、工業設計等進行競爭，這也是為什么全球小家電十大品牌企業能夠遠離戰火的原因。

對市場的細分是國內小家電企業對市場的準確定位，產品的非同質化是小家電行業區別于與其他行業市場競爭的最大特點。細心的消費者可以看到電熱水器的外觀有多種，扁形、方形、橢圓型、橫式、豎式，顏色有淺綠色、淡黃色、米白色、乳白色及多色搭配。榮事達“綺彩”熱水器之所以熱銷一時，就是因其外觀色彩別具匠心。熱水器容量更是跨幅很大，小的熱水煲有幾升的、大的號稱家庭供熱中心有百多升的。熱水器的核心——內膽有不銹鋼、搪瓷等多種。在對產品進行細分的同時，生產廠家也絞盡腦汁對消費者不同的需求差異進行細分，榮事達在了解到消費者對熱水器容量需求，開發出了可以變容的熱水器——“變容王子”，一臺熱水器擁有三種容量檔次，即方便了用戶又達到了省水、省電、省時的利益點。榮事達針對居住條件的需求細分，開發出了裝在室外線控熱水器，在對消費者控制的需求下細分開發出了可以遙控的熱水器，可謂琳瑯滿目，各獲所需。

促銷選擇：門當也戶對

目前國內電熱水器生產廠家為了提高市場占有率，各自都使出了“渾身解數”。打折、贈品銷售是一般廠商慣用“伎倆”。然而，在這常規的促銷方式中，隱藏著大學問。在終端的銷售中各廠家都推出了自己贈品，其中名堂很多。有買冰箱送健康秤、買洗衣機送雨傘等等。然而很多廠家卻忽視了贈品的價值和作用。從市場營銷的角度來說，贈品的選擇注意以下幾點：首先，贈品的價值不能太高也不能太低。太低對消費者沒有吸引力，價值太高了，直接增加了銷售成本。消費者也會因為有“羊毛出在羊身上”而放棄購買。其此，贈品與所購買的產品之間應有一定的互補性。購買熱水器的你送他一桶油，則起不到促銷的目的。英明的廠家會選擇與購買產品具有一定互補性的產品作為贈品。在這方面榮事達是專家,有一段時間，消費者在購買榮事達時熱水器會獲贈浴巾一條；另有一段時間，購買榮事達電熱水器的消費者獲贈洗浴禮盒一套。使消費者感覺到花了一件產品的錢買兩件產品，而不是感覺贈品“多余”。再次，贈品的選擇應和季節相對應起來。在冬天的贈品和夏天應有所差別，不然就是不合時宜。

中國的營銷：與國外的不一樣

中國的市場與國外的市場截然不同。首先，國外全球小家電十大品牌市場的銷售終端時是專業的安裝商（installer）,生產廠家只負責將產品銷售給安裝商。這些安裝商是獨立的，不附屬于某一個企業。消費者選擇產品時首先關注的并不是產品品牌，而是信譽服務好的安裝商。他們非常專業，熟知各品牌的質量和性能，所以消費者只需面對安裝商，在他們推薦信譽、質量都好的不同產品中選擇。但中國市場上，企業銷售產品終端除了經銷商外更重要的是普通消費者，生產廠家的最終用戶是消費者本人。作為具中外合資背景的榮事達為什么能夠把握好其營銷的渠道和網絡，這恐怕和它自身對中國的市場有良好的認知有很大關系。

一般來說，電熱水器是一種半成品，需要有專業水平安裝后才算完成全部銷售過程。在歐洲，安裝部分的工作是由安裝商來完成的，在中國，就全部要由廠家來做了。榮事達意識到，這種市場狀況的區別首先要求廠家要在產品質量上下功夫，力求完美，不然加大因質量不完善而支付的維修成本；而且在售后服務、廣告宣傳上也要投入更大精力。相比之下，歐洲和中國市場不同的銷售模式沒有優劣之分。中國消費者也很難接受國外的消費模式。然而在國內以榮事達為代表的小家電生產廠家無論從產品、還是服務都探索出了一條與西方國家所不同的營銷模式，贏得了消費者的認可和信賴。

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