當下瞬息萬變，未來撲朔迷離。未來的家居企業何去何從?如何把握并適應未來"新常態"，抓住機會并贏得主動權?又如何探索增長新引擎，獲得更加廣闊的發展空間?

2019年5月11日，think「家」峰會暨2019中國家居建材品牌發展論壇在哈爾濱·松北香格里拉大酒店盛大舉行。本次活動以“發現未來美 · 探索家居增長新引擎”為主題，行業大咖齊聚一堂，碰撞思想火花，燎亮驅動之路，共同描繪了一幅家居行業的發展宏圖。

揚長避短，提高創新力與產品附加值

樂華集團董事總經理 謝岳榮認為，在精裝政策的倒逼下，當前家居行業最大的挑戰是工程業務增長。但由于地產行業已經逐漸形成供應鏈閉環，導致家居行業在工程部分利潤空間很小，賬期也比較長，銷售情況不連續，設備閑置與人員分流也會影響經營效益。

而對于行業未來的威脅，謝岳榮表示，因為人口負增長加劇，城市化進程已經達到75%，未來日子會有兩大難點。第一，地產商自主生產能力加強，像碧桂園自己生產門窗、廚柜、智能馬桶，已經形成一個閉環;第二，平臺的擠壓力度增大。所以家居企業要想找到未來經濟的增長點，必須學會揚長避短，在控制成本的同時，提高創新能力與產品的附加值，這樣才能抓住機遇，擁有好的發展前景。

堅守實業，積極響應市場變革

志邦櫥柜董事長孫志勇認為，家居行業是一個瞬息變化的行業，政策的變動與市場需求的導向都對家居行業擁有深遠的影響。但無論如何變化，家居一直是傳統行業，它的產品體系比較復雜，落地服務的流程冗長，涉及的環節復雜。而我們應該利用它的特點，積極適應市場的變革，將多品類的資源加以整合，構建良好供應鏈與服務鏈，將更多目光聚焦到存量市場。

此外，這個巨變的時代也是一個不確定的時代。我們能做的就是堅守實業，少犯戰略性的錯誤，真正的將貼近消費者放在首位，并依托數字化的技術前進。雖然外面市場的變化很大，但是也不要過于的急躁或者浮躁，否則很容易在這個過程當中亂了陣腳。所以只要把本分的事做好，再融合、整合上下游的資源，就不會出現難以攻克的危機。

理性判斷，不落誘惑陷阱

華美立家、華耐家居、中陶投資董事長賈鋒認為，對任何一個企業來講，持續的內生能力和競爭力是第一要素。積極對外投資或許是尋求機會的一種方式，但不斷的對外投資和合作的核心依然是為了企業的可持續成長，以及構建外部的資源關系，而不是簡單的去尋求所謂的短期的利潤。

目前中國的家居行業依然處于一個比較分散的發展階段，正在進入一個整合的開始。對此，賈鋒認為短期內不會出現真正顛覆行業的對手，最后顛覆性的對手往往是你自己的內心。因為企業每天在市場上都有不斷的新機遇、新市場、新誘惑，所以我們在尋找機遇和誘惑的同時，首要的任務就是把產品、服務、市場做扎實，把競爭力、供應鏈、上下游關系加以鞏固，必須要有危機的意識，保持清醒的頭腦，有所為、有所不為。

秉承初心，打好自身根基

蒙娜麗莎董事副總裁鄧啟棠認為，在當下的市場格局下，陶瓷行業最大的困惑還是供求關系。雖然行業現狀不樂觀，不適合產業擴張，但由于政府牽頭招商引資，對企業具有很大的誘惑，很可能忽略的基礎工作。所以，家居企業在擴張的同時，不能忘記自己的初心，要將自身根基打好。

此外，瓷磚行業與房地產的關聯度很大，但是作為材料供應商，最大的問題是沒有絕對的話語權與定價權。所以在競爭當中，一定要通過創新和引領來實現突破，盡量把我們的產品附加值增強，并以開放和包容的心態，共同去建造互通平臺，把產業合作做的更加完美、完整，實現共贏。

另外一點，互聯網的沖擊必然對原有銷售手段產生質的變化。所以在營銷角度，我們要積極變更渠道模式，擁抱互聯網大數據，并加以利用，產生更大的效能與效應。

針對自身能力，制定發展戰略

高風咨詢公司創始人兼ceo謝祖墀認為，當一個行業的局面比較分散的時期，它必然會形成重組的發展格局。以制定戰略為例，它不能是無序的追求，但也不能止步不前。今天這個社會變化越來越快，很多變化不是我們能控制的，所以通過對機遇與自身能力的比較，我們要有所取舍，確定好未來的發展方向，這也是戰略部署中最難的部分。

此外，互聯網在過去十幾年，讓中國整個市場生態發生改變。其實互聯網對于整個社會的改變起源于消費需求的改變。年輕消費者很容易接受新的科技，相應的也滋生出不斷變化的需求。目前來講，家居產業對社會需求的影響并不強烈，但是我們不能排除未來不會發生更大的改變。所以家居行業的企業家需要針對自身能力進行判斷，在新浪潮來臨前做好應對的準備。

轉為縱向發展，做好客戶服務

華耐家居2019年的增長目標是20%，目前來看前四個月增長還是比較乏力。

華耐家居常務副總裁孫立國表示，華耐家居增長的手段主要有三點，第一，提升客單值;第二， 通過提升技能來提高轉化率，第三，加強信息化的建設，基于c端開發零售模式。而目前，華耐已經在著手研究客戶管理系統，重點在于建立在跟客戶的良性互動。

此外，華耐目前的發展已經從之前橫向轉變為縱向，做好客戶服務，并從去年開始已經初見成效。過去20多年瓷磚企業和經銷商不負責補貼，提供補貼服務既讓華耐開展了一項新業務，又提升了用戶的滿意度，贏得了口碑。未來，縱向發展一定會成為更有效的發展模式。

修煉內功，產品差異化發展

我樂家居在2018年業績增長了21%，2019年第一季度增長18%，環比下降，增速略有放緩。

我樂家居董事副總裁徐濤表示，目前我樂廚柜品類增長受挫的主要原因在于房地產精裝修和裝修公司的分流。此外，家具類的可伸展性和可變化性非常大，因此我樂家居的全屋定制品類增長態勢良好，相比于其他上市公司也是高速增長，客單值十分可觀。

對于未來的規劃，我樂家居的增長策略主要集中于產品，走差異化發展路線，通過修煉好內功，把握好時機，找到目標客戶群體，培養他們對于產品的接受度和忠誠度，擴大品牌的輻射效應。

發揮自身優勢，積極渠道變革

金獅王科技陶瓷董事長袁東峰表示，2018年瓷磚全行業效益整體下滑的原因在于產能過剩，整體出口量下降30%，經銷商壓貨數量減少，廠家的庫存壓力倍增等。

金獅王2018年的營收基本持平，其中有兩大薄弱點。第一，區域品牌不夠強;第二，所在產區在全國是政府支持建造企業力度最差的一個產區，所以金獅王缺乏區域品牌優勢以及優質客戶。而這也導致金獅王2018年對整體經銷商渠道進行了改革，依托品質優勢和功能優勢在終端銷售發力。袁東峰也透露，改革從去年年底開始布局，現在已經初步見到成效。未來，金獅王將充分發揮自身技術優勢，率先做定制化產品，包括一些國家重點工程的定制產品。

擁有長遠視角，發掘被忽視的需求

針對家居行業普遍增速下降的問題，科特勒咨詢集團(中國)管理合伙人喬林認為，可以通過細致挖掘被忽視的用戶需求，制造更優質的產品，來解決產能過剩問題，并充分發揮渠道的力量和經銷商的協作，深耕b端和c端，提升滲透率和覆蓋率，來解決企業短期內收入下滑的問題。

此外，喬林認為增長是結果，我們不能就結果而談結果，為增長而增長，重要的是要有增長邏輯，以及能否擁有指向未來可持續發展的增長。同時，喬林也談到，預判某個品類的發展前景，首先要關注它否存在漠視或者老化顧客需求的問題。其次觀察它能否創造性地解決所對應的用戶需求。最后，如果該品類處于蟄伏期，則應關注其未來的發展潛能，通過建立聯系進行孵化，等其成熟后，自然能支撐未來所需要的增長市場。所以，企業家們應謀全局而不能只謀一域，以長遠的視角看到產品的未來。

調整產品與營銷方式，嚴格把握經銷商質量

派雅門窗2019第一季度環比增長了15%左右?；谛袠I的變化。派雅進行了產品和營銷方式的調整，增長主要來自產品的迭代、創新以及營銷布局。

派雅門窗董事長李鈞洪表示，主打極簡風格的產品為派雅帶來了可觀的增量。在年初的時候，派雅經銷商團體間進行內部pk，也起到了很好的效果。目前，派雅全國擁有600左右的經銷商，條件上也優先選擇年輕化、能快速適應市場變化的經銷商，嚴格把握經銷商質量，并在追求增長的同時，保持著產品品質和平穩的發展心態。

聚焦核心競爭力，制定長遠發展戰略

家居建材行業從2018年開始，已經進入深度的調整和整合期。在這一時期，家居建材領域中的很多企業缺少正確的戰略規劃。過去的家居建材行業在房地產與人口和經濟的紅利下，渠道模式相對單一，也造就了今天企業現有的規模形態。但是在未來，家居建材行業將會進入一個以c端消費者為核心的零售模式，所以戰略的制定是當下企業面臨的重要的課題。

每一個大企業的發展都呈階梯性增長，我們的聚焦點應該放到核心競爭力的打造，以及如何制定長遠發展的戰略模型，而不是用一些手段在短期內謀求增長。所以在當前的時代背景下，我們家居建材企業要學會心平氣和，忍受短期負增長的壓力，為今后的長遠發展打下良好的基礎。

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