娃哈哈要上市的新聞甚囂塵上。

創始人「宗慶后」作為娃哈哈的強悍掌門人，曾立下“娃哈哈永不上市”的豪言壯志。

直到最近宗慶后之女、娃哈哈集團***部部長「宗馥莉」，最近終于在接受媒體采訪的時候回應：“娃哈哈上市是正常舉動”，對外界釋放出準備上市的信號。

老字號「娃哈哈」手中握有營養快線、ad 鈣奶等多種風靡全國的明星產品，也曾憑借「非常可樂」一度打敗可口可樂，成為營銷佳話。

根據公開數據顯示，娃哈哈在 2013 年的銷售額達到了 783 億元，此后銷售收入開始下滑，2014-2017 年公司營收分別為 728 億元、677 億元、529 億元、456 億元，5 年縮水超 300 億元。

盡管如此，娃哈哈一年銷售各種飲料超過 300 億瓶，相當于每個中國人喝 21 瓶，仍是中國最大的飲料企業，這背后到底有什么賣貨秘密?

part.1

渠道創新：聯銷體模式

提到娃哈哈，就不得不提其宗慶后于 90 年代開創的“聯銷體模式”。

一般消費品從品牌到消費者手上，需要經過這樣一個過程：總部-分部-一級批發商-二級批發商-三級批發商-…-消費者。

品牌如果遇上不靠譜的經銷商，常常一言不合就會出現漠視約定、拖欠賬款、延遲出貨、人間蒸發等等不配合的操作，導致品牌資金回籠的周期很長。

宗慶后當時提出了聯銷體模式，顛覆了原先的合作模式：

先是要求經銷商按年度繳納一定的保證金，先款后貨，但同時也承諾保證金會有比銀行還高的利息。

這樣的操作把“品牌+特約一級批發商+特約二級批發商”，構建為一個利益共同體，發展到后來甚至讓底層經銷商也加入，并通過一套合理的價格體系進行利潤分配，讓每級經銷商有適當的盈利空間。

這樣一來，娃哈哈與經銷商達成了一種全新的市場契約關系，一方面淘汰了唯利是圖的經銷商，另一方面因為經銷商自己先出了錢，拿貨之后也大大激發了銷售積極性，加速了娃哈哈的全國化。

part.2

制造稀缺感

從 90 年代走過來的的品牌，經歷了媒體中心化的黃金時代，在電視、報紙上投放是最常見的營銷手段。

對于娃哈哈來說，聯銷體的模式又保證了充足的流動資金，所以投起廣告來也是財大氣粗。

鋪天蓋地的電視廣告、紙媒廣告、戶外廣告，不僅是做給消費者看，也是做給經銷商們看。但由于新產品銷售情況難以估計，當地經銷商對于拿貨難免被動和遲疑。

遇到當地的糖酒公司對新產品不感興趣，宗慶后就和同事到當地的一個小旅館，翻當地電話黃頁，給商城和銷售公司逐個打電話，目的也很簡單，就是去問“有沒有娃哈哈營養液賣”，營造出一種消費者很期待、市場很稀缺的氛圍。

據說，經過一輪“偽饑餓營銷”，幾天后糖酒公司就會找上門來談合作。

part.3

讓促銷成為全城沸點

1991 年的時候，娃哈哈要推一種水果調味乳的新品。杭州是娃哈哈的大本營，也是新品上市第一個要打下的市場，但免費試喝的推廣，卻效果平平。

娃哈哈在杭州市發行量最大的報紙上刊登了廣告，比較特別的是，還對外釋放出一個優惠信號：消費者可以憑報紙的廣告剪報，兌換一瓶水果調味乳。

買一份報紙只需要這瓶果奶一半的價格，相當于一張半價優惠券。最關鍵的是，不要錢的產品，難免會讓人抱持這一種防御心理，但是花一半價錢買到的產品，卻會讓消費者覺得撿了個大便宜。

由于巧妙摸準了消費者精打細算的心理，買報紙送飲料的活動噱頭在 90 年代也足夠新穎，這個活動受到了強烈的市場回響。報紙立即加印 70 萬份，參與兌換環節的商城和廣場甚至被圍得水泄不通，消費者叫囂著要兌換果奶，柜臺一度被撞倒，最后還要出動警力維持活動秩序。

正是這個活動，讓娃哈哈一舉開辟了水果調味乳的市場。

part.4

高校學生“自愿”為品牌進行口碑推廣

對于飲料市場乃至快消品行業，高校一直是商家必爭之地。

不知道從什么時候開始，娃哈哈開始進駐校園舉辦營銷實踐大賽，希望調動高校大學生靈活創新的頭腦，為品牌出謀劃策。

說白了就是通過贊助高校社團舉辦賽事，學生自行組隊，參與制定不同的營銷策略在校園內進行推廣賣貨，最后按創意、銷量等評分標準決出名次。

從大學生的角度來看，參加這樣的大賽可以練練手，鍛煉思維模式和豐富個人經歷;從品牌角度看，不僅在高校學生面前成功刷了一把老臉，更重要的是讓參賽隊伍的學生幫忙賣貨，靠創意、賣人情等各種形式拉動聲量和銷量，達到推廣的目的。

經過一輪比拼，這群朝氣活力的大學生們也會對品牌有一份特殊的記憶和感情。

直到現在，娃哈哈也一直在不斷在各大高校舉辦營銷實踐大賽。

part.5

魔性文案入侵消費者心智

很多人不知道，娃哈哈推出過的產品多達 300 多種，但一看產品的廣告語，大概就能知道是娃哈哈家的：

娃哈哈：喝了娃哈哈，吃飯就是香

ad 鈣奶：甜甜的酸酸的，有營養味道好，天天喝，真快樂。

非常可樂：有喜事，當然非常可樂

營養快線：早上喝一瓶，精神一上午

爽歪歪：吃飯香，腸道爽

營養果粒：營養加果粒，健康!愛美麗!

娃哈哈家廣告詞的風格幾乎離不開這幾種特點：強烈的味覺暗示、直白的功能/情感訴求、口語化的直白陳述。而這些廣告詞大多數源自于創始人宗慶后。

這種直接了當、朗朗上口的文案簡直自帶魔性，在轟炸式的廣告投放效用下，不知不覺地進入消費者心智，形成記憶。

part.6

/ 結 語 /

娃哈哈曾經憑借出色的營銷手段，一手一腳鞏固了飲料帝國的根基，在 30 多年的風雨中走了過來，可惜近幾年卻深陷品牌老化的漩渦中。

飲料們被貼上了“土”的標簽，拳頭產品營養快線想通過更換包裝跟上時代的步伐，卻被消費者吐槽“像在喝顏料”;

前不久經典產品 ad 鈣奶推出懷舊瓶，意圖勾起消費者的情懷，卻因文案陷入低俗風波。

△“高中的時候，班里不知道是誰說喝 ad 鈣奶可以從 a 變到 d，然后就掀起了一陣風，班里女生都開始喝 ad 鈣奶”。

在產品創新方面，娃哈哈多年來的跟風操作也一直被市場詬病，缺乏創新和個性的品牌也難以打動年輕一代消費者。

娃哈哈也不是沒有謀求過多元化轉型的出路：2002 年就開過服裝公司賣童裝;2010 年宣布進軍嬰兒奶粉領域，代工生產“愛迪生奶粉”;2012 年突如其來地涉足商業地產，開起娃歐商場;2013 年高調進入白酒業，推出領醬國酒;去年 4 月推出天眼晶睛系列產品開始“微商賣貨”…只是都收效甚微，盲目的擴張也讓企業走了不少彎路。

飲料帝國娃哈哈，是否能順利渡過中年危機，如愿上市?

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