近年來，隨著市場競爭日趨激烈，各種成本開支增多，衛(wèi)浴經(jīng)銷商的利潤微薄。對于經(jīng)銷商而言，一方面要承受廠家的壓力，另一方面，由于終端客戶自身羽翼日漸豐滿，利潤空間日漸狹小，如今經(jīng)銷商陷入了腹背受壓的難堪境地。

近年來，隨著市場競爭日趨激烈，各種成本開支增多，衛(wèi)浴經(jīng)銷商的利潤微薄。對于經(jīng)銷商而言，一方面要承受廠家的壓力，另一方面，由于終端客戶自身羽翼日漸豐滿，利潤空間日漸狹小，如今經(jīng)銷商陷入了腹背受壓的難堪境地。在2016年，衛(wèi)浴經(jīng)銷商必須做好以下六項重要的工作。

一、做好戰(zhàn)略規(guī)劃

重戰(zhàn)術、輕戰(zhàn)略是大多數(shù)經(jīng)銷商一貫做法，認為戰(zhàn)略是一種空洞的、“務虛”的東西，不能馬上帶來效益。衛(wèi)浴經(jīng)銷商往往比較注重戰(zhàn)術作用，例如，定一些簡單的二批和終端壓貨政策、搞個花里胡哨的促銷等因為，這樣做能馬上見到效果，然而這種短期效應顧了一時卻顧不了長遠。正是這種重戰(zhàn)術輕戰(zhàn)略的短視經(jīng)營癥，導致大多數(shù)經(jīng)銷商感覺生意越來越難做，錢越來越難掙。

經(jīng)銷商戰(zhàn)略是什么?戰(zhàn)略是經(jīng)銷商發(fā)展的方向和目標，是經(jīng)營的宏偉藍圖。經(jīng)銷商戰(zhàn)略具有鮮明的目標導向性、前瞻性、全局性、計劃性等。經(jīng)銷商制定戰(zhàn)略的目的在于建立經(jīng)銷商在市場中的發(fā)展和地位。因此，戰(zhàn)略制定的是否準確直接關系著經(jīng)銷的發(fā)展和命運，這也是經(jīng)銷商走品牌化經(jīng)營管理之路的首要工作。

二、改變思想 加強學習

思路決定出路，不同的思路決定不同的出路，隨著市場的競爭發(fā)展到一定新的階段的時候必然會有新營銷模式出現(xiàn)。衛(wèi)浴經(jīng)銷商不僅需要與“時”俱進更要與“市”俱進，根據(jù)市場的變化和需求不斷學習、創(chuàng)新、適應、順勢。一個經(jīng)銷商必須了解時代，把握時代，只有正真把握時代的脈搏，才能不被時代所拋棄。

目前的經(jīng)銷商，過多地依靠自己的歷史經(jīng)驗和慣用手法操作市場，在運作時就暴露出戰(zhàn)略欠缺、管理滯后、品牌意識淡薄、系統(tǒng)思維缺乏的“死穴”。不過還沒有到經(jīng)銷商盲目悲觀的時候，也有思維超前、意識到位，富有創(chuàng)新精神的一大批經(jīng)銷商，能從面幻莫測的市場環(huán)境中抓住先機，快對手一步完成了“建系統(tǒng)、步網(wǎng)絡、樹品牌、打造團隊”的跨越，甚至成立自己的品牌托管公司，沉淀了自己終端體系化運作的支持系統(tǒng)，當他們完成這種跨越后就具備了很好的網(wǎng)絡資本與競爭資本，也成了吸引廠家、爭取市場資本的核心與關鍵。

三、狠抓管理工作 提升盈利水平

隨著市場競爭越激烈，對經(jīng)銷商要求就越高。這就要求經(jīng)銷必須在組織建設和管理上狠下工夫，苦練內(nèi)功，狠抓管理，向管理要效益。如：建立健全各種管理制度和考核制度、獎罰制度，明確崗位要求，工作內(nèi)容和工作流程，加強“計劃、執(zhí)行、檢查、反饋”四個環(huán)節(jié)的完整性，尤其是要建立一個客觀有效的檢查系統(tǒng)，實時、實地的跟蹤執(zhí)行情況，確保執(zhí)行的到位，也就是做到事前建標準、事中掌控、事后總結，實現(xiàn)”以制度束人”的規(guī)范管理，狠抓管理工作是提高盈利水平的關鍵。

四、加強渠道管理和維護

挖潛渠道是衛(wèi)浴經(jīng)銷商提高盈利水平的重要方法，所謂渠道挖潛就是對渠道進行精耕細作、分類管理，然后依據(jù)銷售數(shù)額不同，分配相關支持資源，進一步釋放渠道潛能和力量。因為產(chǎn)品可以算是血液，而經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡則是把血液送到全身的血管，沒有血管來傳遞的血液，即使再重要也毫無意義。如：根據(jù)客戶分類進行管理：一和客戶建立分銷合作聯(lián)盟，根據(jù)年度銷售額是多少適當獎勵。二建立退換貨制度。對客戶的滯銷產(chǎn)品進行調(diào)換。三定期舉辦分銷商聯(lián)誼會，溝通情感。四加強對客戶的工作指導和協(xié)助。五建立儲備客戶對不合格，不忠誠的分銷商及時調(diào)換等等。

五、優(yōu)化產(chǎn)品結構

經(jīng)銷商走精簡產(chǎn)品之路，核心是一個“精”字。精，既是對“量”的要求，更是對“質(zhì)”的要求。對于衛(wèi)浴經(jīng)銷商來說，在減少產(chǎn)品數(shù)量的同時還要注重產(chǎn)品質(zhì)量，優(yōu)化產(chǎn)品結構，加大績優(yōu)產(chǎn)品的銷售比例，加強**佳產(chǎn)品的組合效應，才能做到產(chǎn)品組合消化營銷費用成本，對那些銷量大、利潤較低、資金占有量大的產(chǎn)品，要適當?shù)乜刂其N量;對那些“有利無量”的朝陽產(chǎn)品，作為重點推廣對象;對那些“有量有利”的黃金產(chǎn)品，要嚴格控制渠道價格;對一些銷量很小，利潤不高沒有前途的產(chǎn)品，堅決予以淘汰。另外每年適當更新自己經(jīng)營的產(chǎn)品結構，使得產(chǎn)品結構更加合理化，實現(xiàn)利益的**大化。

六、加強庫存管理

很多經(jīng)銷商經(jīng)營品類往往較多，一旦庫存管理跟不上，就會使滯銷的產(chǎn)品大量占有資金而暢銷的產(chǎn)品又出現(xiàn)斷貨。因此衛(wèi)浴經(jīng)銷商要做好進銷存庫存管理，及時掌握進銷存相關數(shù)據(jù)，這樣就會避免不必要的損失，為自己增加利潤。

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