中國人們通常有很強的跟風(fēng)意識，互聯(lián)網(wǎng)思維在餐飲業(yè)態(tài)的應(yīng)用，捧起一部分餐飲企業(yè)后，太多餐飲人趨之若鶩，但大多都死的很慘。

如今，由于餐飲市場表象繁榮及消費者外出就餐的頻率迅速提高的原因，餐飲行業(yè)出現(xiàn)了兩大現(xiàn)象。其中之一是各行各業(yè)的人懷著一些盲目的心理，像潮水般涌入餐飲行業(yè);另一個現(xiàn)象是已經(jīng)從事餐飲行業(yè)的餐飲人面對運營成本上升，營業(yè)流水下降的情況有一些不知所措，也對近期炒得火熱的“移動互聯(lián)”“互聯(lián)網(wǎng)+”“o2o”的概念十分不清晰，都期望能搭上這些順風(fēng)車飛黃騰達卻又不知如何下手，并且簡單的認(rèn)為借助互聯(lián)網(wǎng)營銷就能夠讓餐廳生意火爆，本文作者將讓這個行業(yè)更赤裸裸一些。

第一彈：產(chǎn)品和體驗的關(guān)系

其實餐飲行業(yè)一直有所爭論，到底產(chǎn)品重要還是體驗更重要，形式主義和產(chǎn)品主義哪個更適合當(dāng)下。餐飲行業(yè)的根是“好吃”，但為什么那些“不好吃”的餐廳生意也很火爆?我們先留下這個問題不說。

歷史總是呈拋物線和波浪線的形狀發(fā)展，而中國恰恰是一個喜歡走極端的氛圍，中國當(dāng)下的年輕主流消費群其實和上一代消費群體由于在經(jīng)歷方面的不同，所以消費需求也有很大的不同，上一代主流消費者更注重物質(zhì)生活，更加務(wù)實;而當(dāng)代主流消費者則更注重精神享受和追求自我。

在餐飲行業(yè)中，前者與后者的區(qū)別便是前者更注重產(chǎn)品，后者更重視一種feel。而且其實當(dāng)上一代主流消費群體富裕起來后，同樣也重視整體的feel。所以如果我們的餐廳開在當(dāng)下，我認(rèn)為體驗比“好吃”更重要。而且其實餐飲行業(yè)屬于服務(wù)行業(yè)就早已告訴我們真相，服務(wù)提供的便是feel而不單單是產(chǎn)品。我相信有很多人將反駁上面的觀點，但是重體驗≠形式主義，對于產(chǎn)品和體驗，其實體驗是包含產(chǎn)品的，“好吃”只是“好feel”的一個重要組成部分，但也是最重要的組成部分。

feel其實是一種“心覺”，是內(nèi)心的一種感受，而這種感受分別來源于味覺、聽覺、視覺、嗅覺、交互性和體感&觸覺。在當(dāng)下餐飲行業(yè)中，消費者這種feel的來源比例(個人觀點)大致是50%(味覺)19%(視覺)3%(聽覺)3%(嗅覺)8%(交互性)17%(體感&觸覺)。在這里面，除了味覺，其他50%里我更想強調(diào)人體工學(xué)在整體feel中的重要性。

人體工學(xué)在餐廳中主要體現(xiàn)在光環(huán)境、體感環(huán)境、色彩環(huán)境三大方面。光環(huán)境通過光的明暗來引導(dǎo)視覺、調(diào)節(jié)色彩、控制節(jié)奏感、調(diào)節(jié)氛圍等;體感環(huán)境主要通過人與其他各個其他物質(zhì)的距離及觸感來調(diào)節(jié)人的舒適度、私密度、安全感和距離感等;色彩環(huán)境則通過色彩的對比來調(diào)節(jié)人的急躁程度、緊張程度和心情等。

我們可以閉眼想象，當(dāng)下優(yōu)秀餐飲品牌都在人體工學(xué)方面下足了功夫，例如外婆家、綠茶、爐魚、弄堂里等。而作為消費者的你在餐廳里的內(nèi)心感覺都是受店家控制的，比如視覺引導(dǎo)、安全感、舒適度、放松程度、急躁程度等等。如果您想讓您的餐廳達到80分或者更高的分?jǐn)?shù)，除了要在產(chǎn)品的50分里下功夫外，環(huán)境心理學(xué)同樣不可忽視，相互結(jié)合才會有“好體驗”。

第二彈：營銷的三個大招

請永遠記住一點，對于一般餐飲人，營銷絕不會雪中送炭，只是錦上添花，不要指望營銷幫你解決養(yǎng)家糊口的問題，如果現(xiàn)在你的餐廳出現(xiàn)了需要養(yǎng)家糊口的問題，請從上一個話題的100分中找尋答案。本人曾經(jīng)是做互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)出身，餐廳的實體其實更像一個網(wǎng)站，而店面自然客流則代表電商里直接訪問和自然搜索流量，營銷則像付費推廣。

一個健康的餐廳一定是可以依靠自然客流以及自然客流形成的再次消費、轉(zhuǎn)介紹生存下來的，如果不能夠生存，情況有兩種：如果自然客流不足便是店面選址和店面外立面吸引力不夠的問題，歸咎選址和外觀設(shè)計問題;如果是二次消費客流不足則一定是餐廳產(chǎn)品和體驗環(huán)節(jié)的問題，讓消費者沒有再次選擇你和推薦給別人的理由。

而營銷真正的作用如果提煉成一句話就是“吸引那些沒有從你門前路過的消費者”，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中叫做引流，引流的方式多種多樣，但是如果流量如果不能形成后續(xù)轉(zhuǎn)化，餐廳將走向一個惡性循環(huán)。

我們可以看出，不論自然客流和營銷客流只是一種引流方式，而判斷餐廳好壞的整體的核心是店面是否能夠通過體驗將消費者轉(zhuǎn)化成二次消費和轉(zhuǎn)介紹其他的消費者。

傳統(tǒng)的營銷方式是通過與團購或者第三方平臺合作、派發(fā)宣傳單海報或者事件炒作。而本人所謂營銷的“三大招”則分別針對如何通過營銷增加二次消費和如何通過營銷增加轉(zhuǎn)介紹消費。

1、建立屬于自己的生態(tài)圈→增加用戶粘度及再消費幾率

首先請餐飲老板重視每一個流量，因為他們都存在二次轉(zhuǎn)化的機會。當(dāng)你還在為餐廳經(jīng)營不善而愁眉苦臉時，請將現(xiàn)有不多的客戶加入你的生態(tài)圈，讓他們從消費者角度幫助你提升品質(zhì)。當(dāng)你的店面生意紅火時，也請將你眾多的客戶加入你的生態(tài)圈，通過互動、用戶關(guān)懷、品牌最新信息和優(yōu)惠政策促進他們再次消費，培養(yǎng)品牌忠誠度。

如何建立自己的生態(tài)圈?我要將開頭的“移動互聯(lián)”“o2o”“互聯(lián)網(wǎng)+”提出來。請各位普通餐飲人謹(jǐn)記，不論有什么樣的花樣和名詞，互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)對于我們一般餐飲老板來說僅僅是工具，互聯(lián)網(wǎng)對于餐飲消費者改變的是人們獲取信息和操作信息的方式，其他沒有任何改變。

我們需要用這些工具來幫助我們建立屬于自己的生態(tài)系統(tǒng)，比如品牌微信公眾號(傳統(tǒng))、品牌微信群聊(可大膽嘗試)、品牌微博、品牌個人微信號(可大膽嘗試)。我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)并沒有去中心化，而是一個去中心化然后再重新建立中心化的過程。一個成功的餐飲品牌也一定是一個中心化品牌。

2、針對轉(zhuǎn)介紹消費，我認(rèn)為更重要的是餐廳需要做好有親切感的“自營銷”。

“自營銷”的含義便是讓餐廳像人一樣去“說話”去表達。因為餐廳本體接觸最多的便是人，與人關(guān)系最近、最有溝通感的也是“人”，我們需要做的便是將餐廳擬人化，賜予餐廳人的性格與情感。

你的餐廳的性格可以是任性、大方、活潑、可愛等等，店家需要通過別致的語言風(fēng)格、精彩的平面表現(xiàn)風(fēng)格和軟裝配飾來表現(xiàn)你的性格。

一旦你的餐廳能夠表現(xiàn)出人的性格，消費者與餐廳的距離無形間就拉近了，在這個時候你的餐廳的交互、互動活動就不會顯得很生硬，反而讓消費者感覺親切和舒適，從而有很高的幾率介紹給他認(rèn)識的人。

3、抓住消費者“愛炫耀”的心理

大多數(shù)國人由于有著一種內(nèi)心深層次自卑感，所以大多數(shù)人也是比較“愛炫耀”的，“愛炫耀”到底是啥?直譯過來便是：我知道的你不知道，我見過的你沒見過，我感受的你沒感受過。而這三種情感再往深處挖便是看到了自己認(rèn)為不循常理的東西要告訴別人他很牛。“不循常理”便是我們要抓住的點。

餐廳老板一定需要在店內(nèi)設(shè)置幾樣“不循常理”的事物，哪怕是餐具、擺件、裝飾物、服飾、燈具等等。當(dāng)你看到消費者對著你特意安排的東西牌照的時候，基本上它已經(jīng)被傳播出去了。

中國人們通常有很強的跟風(fēng)意識，互聯(lián)網(wǎng)思維在餐飲業(yè)態(tài)的應(yīng)用，捧起一部分餐飲企業(yè)后，太多餐飲人趨之若鶩，但大多都死的很慘。其實無論是“移動互聯(lián)”“互聯(lián)網(wǎng)+”“o2o”概念的提出，都不能根本解決餐飲業(yè)態(tài)頹勢的現(xiàn)狀。甚至有業(yè)內(nèi)人稱：“連張?zhí)煲欢颊f不要迷信所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維”。外行人就更加無從借力了。

有句俗話說得好，磨刀不誤砍柴工。刀的樣式無論有多好看，使用的時候發(fā)揮不出該有的效率，就會被舍棄。掐好當(dāng)今主流消費者的feel，并對此加強內(nèi)功，才是最根本的王道。不然再怎么借助互聯(lián)網(wǎng)、媒體都是事倍功半的折磨。“形而上者為之道，形而下者謂之器。”如果你的餐廳掌握了經(jīng)營之道就不怕沒有生意，但是太多餐廳被外界的喧囂所迷惑，最終淪為了餐飲業(yè)態(tài)的“器”。

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