任何行業鼓起的早期我們稱之為教育市場階段或是培養市場階段。在這個階段里，凡是要消費者接管一個新產物或是改變一種新的糊口體例是需要很長的一個進程。市場不成熟致使要先教育和培養市場，如消費者對產物的認知與接管，對新糊口體例的改變與接管，對產物期望值的知足與接管，包括企業內部早期經管的不成熟和供給鏈共同度的不成熟都有可能影響企業保存乃至會影響行業的健康成長。

然而就在行業的初級成長階段，按國內大大都企業的成長紀律，凡是都是以快速成長渠道先量變再優化到質變的成果。從久遠計謀角度看相對疏忽渠道質量的好壞，但在保存的榨取下，以先求保存后成長的“硬事理”從而大舉快速開辟渠道，經由過程大量的渠道收集去增進產物發賣，從而到達讓企業先活下來的目標。企業求得保存如同先有飯吃，再吃飽飯，最后再吃好飯，此中的成長進程很主要的改革就是對渠道的優化。

筆者曾領會到某行業渠道經管的經典名言是“圈、養、殺”，意為先將客戶圈進來成長渠道，然后再攙扶迫使經銷商投大做強，最后按照商的環境再做優越劣汰。相對在行業萌芽階段或是處于市場成長的初級階段里，追求量變到質變的成長進程是市場給早批企業留下的成長機遇，對于定制行業也不破例。

看定制行業成長至今，市場成長的初期有“賽馬圈地”之說法，筆者早年在某知名櫥柜企業時，一年開辟一百多家的渠道經銷商就被稱為櫥柜行業的黑馬，后面也是對渠道進行大量的整改和優化才有可延續健康的成長。再往前看早批引領櫥柜行業成長的中國定制老邁歐派，初期的老邁可沒有現在那末風光，初期的渠道質量也是大雜匯，良莠不齊，從起身成長至今渠道也是履歷層層優化和過慮，才有現在定制全國“一哥”的地位。

這些也離不開從量變到質變的成長進程。在這個渠道優化的時代，有渠道經銷商經營不順暢轉行的，也有培養成本龐大致使萎靡不振的，乃至還有以次充好最終關門大吉的，這些都是發生在教育市場階段或是品牌市場不成熟的階段。因為定制行業自己的低存眷度，行業初期品牌存眷度低下，產物受眾面窄小，只要廠家品牌仍然健康成長，即使是倒下的渠道在大行業的帶動下，死灰復然也是瓜熟蒂落的工作。對于一向在引領行業成長并做大量的教育市場進獻，在此對老邁歐派也深表畏敬。

看現在定制行業的市場，定制行業履歷過近二十年的成長，看品牌可謂分出工具南北中派，從全國性品牌到區域品牌再到本土強勢品牌，可謂是大巨細小，數不堪數，部份地域更有開廠不比開店少的說法。再看現在的消費者，采辦前上彀查一查，采辦時比一比，下按時再砍一砍，筆者曾在做某市場調研時，看到過消費者提出的問題導購都難以回覆上來，說到難聽點貨比三家細心的消費者都比導購懂產物。再看現在定制行業的渠道經銷商，初期的“老江湖”只如果開好店就賺錢，并且一套櫥柜里還可以東拼西湊，賺取的利潤相對還對比高。

成長到必定的階段如前幾年更有“一招鮮”的說法，只要學會一招如店面發賣靠接單，設計靠專業，安裝靠口碑和推行靠營業模式等方式便可以活得有滋有潤;現階段的市場又發生了龐大的轉變，如家具業、衛浴業、地板業、家電業等潛在插手者已愈來愈多，起首要從頭洗牌就是渠道，渠道的競爭已日趨加重，慢慢步入到整合營銷，各個方面都要抓，協力闡揚各方面的優勢才能形成最終的品牌競爭優勢。

然而處在如許的競爭階段里，說大點品牌之爭是企業與企業間的較勁，說小點實際上是終端與終端的正面競爭，決勝還在終端里!處在如許的競爭態勢下，大多經銷商根基都有以下幾個方面的心態，一是自己拿著大品牌又是賺得盆滿缽溢的經銷商，企業說怎樣干就怎樣干，忠誠度較高相對簡單；二是二三線品牌的經銷商，有些是區域的處所老邁或是排名相對靠前一點的經銷商，經營上也不乏之辛勞，若有大品牌接辦或是插手好品牌的機遇，這也是這些“偽老邁們”的心思，企業要加以注重;其次是做的有些處境尷尬的經銷商，有些仍以延續不雅望的立場，所謂見風就使舵，在商言商欠好就改換品牌或是直接撤出；也有一些仍對比矛盾，多年下來雖賺少賺的辛勞但一旦拋卻又感覺可惜，但眼看進駐的品牌愈來愈多，經營手法愈來愈殘暴，資本要求愈來愈高，而自己的蛋糕卻愈來愈小，是博是棄仍在掙扎中。三是一些較小的品牌經銷商，忠誠度相對較低，習慣東拼西湊，仍在低端市場上打滾，利潤雖低但仍有很大的量，部份經銷商仍在保持，但也有進級做更大的品牌或是已逐步退出這個行業的舞臺。

期近將進入這個競爭階段的企業要想延續健康成長，務需要強練內功做好大系統，完美系統工程的工作。如筆者地點的營銷機構就一向倡導定制行業要“贏在初步才能贏在終端”，從選商、選址、選才、機制、培訓、專業內功打造和打造特色的盈利模式輸出，培養在營銷上多范疇的第一絕招，打造和成立自己的按照地，才能復制出一批又一批的優良渠道經銷商，從而帶動品牌的成長。然而有些企業卻仍以量變再到質變的計謀指引，所謂明日黃花這將等于給自己埋下了龐大的按時炸彈。

現在一旦選商不妥，如同拿商在慘烈的市場受騙炮灰的感受;一旦開欠好店，就等于先天殘破，出格是一旦掉去好賣場，根基就輸在了起跑線上，多一家不多，少一家很多，后面的解救辦法，也有些亡羊補牢的過掉;也有些為求成長隨便亂開店的，后果將加倍嚴重，根基是視經銷商如小白鼠，最終垃圾也不成能成為精品。渠道市場一旦少了質量剩下的數目也不免不勝一擊，即使是概況枝繁葉茂但根底淺的大樹也終有倒下的一天。

時下櫥柜市場的成熟表示也催使經銷商的眼睛加倍雪亮，現在品牌多，一個做不起的品牌或是幾次改換經銷商的品牌，乃至倒閉關門的品牌，經銷商甘愿去選擇未進入市場的其它品牌。這不但影響渠道的鞏固性并且更大水平影響了渠道的健康成長，假設一個功德能傳千里，哪一件壞事就可以傳萬里!櫥柜品牌的口碑在當下的競爭尤其主要，出格是以先解決終端能賣，賣好的櫥柜廠家來講，企業要想健康、穩健和可延續的做強、做大，只有經由過程質變才會有量變的成果。

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