【內容簡要：營業員分析顧客的購買程序，目的是為了在顧客的購買決策過程中，于每一階段對其施加相應的影響，顧客的購買程序一般可分為五個階段。】

如今，集成環保灶產品銷售技巧分享有很多，我們可以想從中了解和掌握如何做集成環保灶的促銷。但是，在做這些之前，我們是不是應該先分析顧客購買行為是如何發生的，才能對癥下藥。顧客的購買行為，不是一個瞬間的拍板行動，而是早在購買行為發生之前就已經開始，且在購買行為完成后也不會終止，因而是一個完整的系列過程。

營業員分析顧客的購買程序，目的是為了在顧客的購買決策過程中，于每一階段對其施加相應的影響，顧客的購買程序一般可分為五個階段：

1、引起需要

顧客的購買行為，首先是從產生需要開始的。當顧客感到自己的某種需要必須通過市場滿足時，就會集中精力到市場上去尋求該種商品，這時購買行為便開始了。在這一階段，營業員應當注意到：第一：了解與其產品種類和廠牌有關的潛在的或實際的需要;第二：這種需要在不同時間的不同滿足程度；第三：這種需要會被哪些刺激所引起。這樣才可以巧妙地與自己的集成環保灶銷售技巧相結合，使之與顧客的需要掛起鉤來。

2、收取信息

顧客的購買行為，首先是從產生需要開始的。當顧客感到自己的某種需要必須通過市場滿足時，就會集中精力到市場上去尋求該種商品，這時購買行為便開始了。在這一階段，營業員應當注意到：第一：了解與其產品種類和廠牌有關的潛在的或實際的需要;第二：這種需要在不同時間的不同滿足程度；第三：這種需要會被哪些刺激所引起。這樣才可以巧妙地與自己的集成環保灶銷售技巧相結合，使之與顧客的需要掛起鉤來。

2、收取信息

如果引起的需要相當強烈，可滿足需要的物品又易于得到，顧客就會馬上滿足自己的需要。在多數情況下，被引起的需要不是馬上就得到滿足，或不是馬上就能滿足時，這種需要必先進入人的記憶中。作為未來滿足需要的必要項目，需要使人產生注意力，可能促使其積極尋找或接收資料，以便完成從知覺到堅信的心理過程，作成購買決策。

商品資料或信息的來源主要有以下幾個方面：

第一：社會來源。包括報紙、雜志、電視、廣播、書刊的宣傳；家庭、親友、鄰居、以及其他相識者對商品的價格，等等。第二：市場來源。包括商品的廣告、營業員、商品包裝、商品展銷以及有關商品說明書等所提供的商品資料。第三：經驗來源。包括顧客自己操縱、試驗和使用所獲得的有關商品的經驗。各種來源的信息，對顧客的購買行為產生的影響不同，廣告宣傳、報紙、雜志等，傳播面廣，但可信度低，顧客心有余悸，親朋好友口頭傳播或已購買的效果信息影響最大，但營業員較難掌握和控制。經驗來源的信息，對顧客的購買行為的影響較穩定。因此，掌握顧客的信息來源，對營業員制定相關銷售策略有相當幫助。

3、比較評估

顧客利用從各條渠道得來的資料信息，進行分析。評估和選擇，決定取舍。這是顧客購買行為過程的一個重要階段，也是購買的前奏。一般地說，顧客評估主要考慮商品的性能、式樣、價格、耐用性及售后服務等幾個方面。而商品的性能在比較評估中顯得尤為重要，常常會產生如下情況，顧客對商品的性能給予的重視程度有所不同;顧客心中既定的品牌形象與產品的實際性能，可能有一定差距；顧客對產品的每一屬性都有一個效用函數；多數顧客的評估過程是將實際產品同自己理想中的產品作比較。

由此，營業員可以采取相應的對策：

第一：通過廣告和宣傳報道努力消除顧客不符合實際的偏見，改變心目中的品牌信心。第二：改變顧客對商品各種性能的重視程度，設法提示自己商品占優勢的性能的重要程度，引起顧客對被忽視的產品性能的注意。第三：改變顧客心目中的理想商品標準。

4、購買決策

第一：通過廣告和宣傳報道努力消除顧客不符合實際的偏見，改變心目中的品牌信心。第二：改變顧客對商品各種性能的重視程度，設法提示自己商品占優勢的性能的重要程度，引起顧客對被忽視的產品性能的注意。第三：改變顧客心目中的理想商品標準。

4、購買決策

這是顧客購買行為最重要的環節，顧客對商品信息進行比較分析后，即形成購買意向，這種意向趨于購買行為。顧客采取購買之前，須作購買決策。購買決策是許多項目的總選擇，包括購買何種商品？何種品牌？何種形式？數量多少？何處購買？何時購買？以何種價格購買？以何種方式付款？等等。在這一階段，一方面，營業員要向顧客提供更多詳細的有關商品的情報，便于顧客掌握和了解;另一方面，應通過服務造成方便顧客的條件，加深其對商品的良好印象。

但購買意向并不一定導致實際的購買行為，它會受到他人的態度和意外的環境因素的影響，比如，家人或親友的反對，失業或漲價等意外情況，各種預見到的風險會使顧客修改、推遲或取消其購買決策。因此，開集成環保灶店，營業員應當盡可能了解使顧客猶豫的因素和引起風險覺察的因素，設法排除障礙，降低風險，促使顧客作出最終的購買決策。

5、購后感受

這是顧客對所購進商品通過使用而產生各種想法的階段，是對整個購買行為的檢驗和反省。如果商品在實際的消費中達到預期效果則感到滿意，購買后的感覺就會良好，也會肯定自己的購買行為，反之亦然。這種感覺會影響到周圍的顧客，產生引導更多人購買或阻止別人購買該種商品的效果。因此，購買感受的好壞對于顧客自己是否繼續購買及對周圍顧客購買行為的宣傳影響有很大作用，營業員應及時做好收集顧客購買使用后感受的反饋信息，及時服務，保證滿意。

如果加盟集成環保灶店店主能夠及時的掌握顧客的購買行為的發生，那么有針對性的去進行銷售，想必能獲得更好的促銷效果了。當然，分析只是一個基礎，一個參考。要與店鋪的實際銷售情況相結合再來做銷售策劃，才能有事半功倍的效果。