【內容簡要：在銷售過程中，要捕捉顧客的心理和需求。找到生意中的亮點，形成樣榜經驗，這不僅在員工之間得到了分享，而且在實踐中實現了成功復制。】

盡管門店高租金，續租難，優秀的經銷商還是能從一個店做到多個店，在充分的市場競爭面前，他們知道一個理，那就是賺錢了還要賺取市場地位，有了市場地位再談賺錢，就有不會被動應戰了。

有些終端商并沒有什么學歷，憑的是勤勞、打拼和堅持，靠的是一些土辦法，也能把門店操作成多店，完成年進貨額超百萬元的業績來。

“土辦法"就是經銷商多年來用心去做而得到的一些門店實務經驗，把對手成功的東西創造成自己的辦法，還有一些新方法因地制宜的吸收與吞吐，這些就是土辦法。正是這些“土辦法"，不少經銷商把多店運營得相當出色，并成功地在當地商圈決勝而出。

筆者認識的一位經銷商，他就有一些“土辦法"呢？細看下文的幾個要點：

一、貨品一定要充足：貨源銜接合理，憑多年的經驗，貨品款式要針對當地的流行趨勢與習慣，考察競爭對手的產品組合，有的放矢，切準當地市場。貨品的時尚款、走量款、人氣款的比例控制在合理的比例之內。同時在多店的規劃上也因商圈的級別不同而區域定位，一店為雙開間的形象店，二店為單開間的走量店，三店。。。。。。方便顧客選擇。

二、導購團隊要有激情：不要把私人的消極情緒帶進店堂，顧客消費的心理是：我到哪里都可以消費，你這里不滿足我，其它地方我也可以嘗試消費。因此，在員工在銷售過程中，千萬不能把自己的糟糕情緒指向顧客，否則現場的成交率會大打折扣，顧客就會轉向競爭對手。員工如果有什么苦惱，可以離開店堂，在不影響顧客消費的地方跟老板聊聊，這樣就會皆大歡喜，個人問題也會在老板的支持下得到解決。

三、銷售過程中要有高漲的服務意識：在處理抱怨的時候，一定要尊重我們的顧客，這樣就能把快樂的氛圍帶進賣場，顧客聽到一聲尊稱，他的怨氣就會消了一半，再倒一杯水，把他帶到銷售場合較偏靜的地方，好好解釋，再讓利以實際行動轉移他的抱怨點，用實實在在的感恩行動打動顧客，這樣就能有效地解決一些銷售過程中的問題，當然，對過于刁蠻根本不講理的顧客，可以通過“以理服人"來逐步化解雙方的誤會。

四、銷售技巧方面：在銷售過程中，要捕捉顧客的心理和需求。找到生意中的亮點，形成樣榜經驗，這不僅在員工之間得到了分享，而且在實踐中實現了成功復制。

這位經銷商的相對成功看起來并不復雜，都是一些實實在在的事兒，他貴在堅持不懈，學習競爭對手，又趕超對手，用務實做出優秀的業績！

天道酬勤、人道酬善、事道酬學、商道酬信。土辦法是一種實戰，一種誠信，一種積淀，有了這個基礎，終端做強做大就有了現實的可能性。