夏天，在楊一鳴的私人超市里，統(tǒng)一和康師傅品牌的兩種冰糖雪梨飲料每?jī)芍茌喠髯鲋黉N。這家超市位于廣州繁華路段的林和西路上，面積差不多是隔壁喜士多便利店的十倍，在廣州整4個(gè)月的夏季里，它每月可以賣出2.8萬(wàn)瓶飲料。

楊一鳴對(duì)銷售飲料有很多心得，比如挖空心思在收銀臺(tái)前辟出一小塊地磚的面積堆上兩三箱飲料，各個(gè)品牌都愿意每月多提供幾件免費(fèi)產(chǎn)品以加入這樣的特殊陳列。不過(guò)，最有效果的其實(shí)是最不花心思的，“雪梨飲料，一促銷，5塊錢兩瓶，銷售就會(huì)很好”。

這有點(diǎn)稍稍偏離了劉啟臺(tái)的計(jì)劃。他是統(tǒng)一企業(yè)中國(guó)區(qū)果汁事業(yè)群總經(jīng)理，他原本認(rèn)為，經(jīng)過(guò)之前一年的市場(chǎng)鋪墊，今年應(yīng)該是這款產(chǎn)品獲得市場(chǎng)大幅增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)—沒錯(cuò)，雪梨口味確實(shí)正大受追捧，它已經(jīng)成為了統(tǒng)一公司內(nèi)僅次于鮮橙的第二大果汁單品，但競(jìng)爭(zhēng)的局面也足夠復(fù)雜。

統(tǒng)一在2011年3月推出冰糖雪梨后，康師傅、娃哈哈、今麥郎等也都推出了這種口味的飲料。今年6月，可口可樂(lè)旗下美汁源品牌還正式推出了“果清新”系列：金桔檸檬和蜂蜜雪梨兩種口味。

在針對(duì)2012年的原材料采購(gòu)中，劉啟臺(tái)就發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)的梨價(jià)比去年上漲了30%。在他的辦公室里，擺放著一堆從市場(chǎng)上搜集回來(lái)的“冰糖雪梨”的飲料瓶子。他們發(fā)現(xiàn)，全國(guó)至少有上百種冰糖雪梨飲料。“我們有想過(guò)康師傅會(huì)跟進(jìn)，但是其他品牌跟，倒是沒有預(yù)料到。”

市場(chǎng)就這樣亂了。統(tǒng)一發(fā)現(xiàn)，一些競(jìng)爭(zhēng)者采取了價(jià)格戰(zhàn)，另一些對(duì)手則做了更大手筆的營(yíng)銷，超市內(nèi)外，更吸引眼球的廣告、更大規(guī)模的陳列和更優(yōu)惠的促銷分別來(lái)自不同的品牌，但它們競(jìng)爭(zhēng)的是同一批愿意購(gòu)買這種口味飲料的消費(fèi)者。

大家必須共同面對(duì)越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)。2011年，有超過(guò)1000種新口味和新包裝的果汁產(chǎn)品上市，這個(gè)品類占整個(gè)中國(guó)軟飲料市場(chǎng)的1／4，與其銷量規(guī)模相當(dāng)?shù)倪€有茶飲料和碳酸飲料。

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