（2011年，國內(nèi)廚衛(wèi)行業(yè)絕大部分人在關(guān)注這樣一個問題：即如何在流通層面，從之前的粗放型向集約型轉(zhuǎn)變。簡言之，就是如何在產(chǎn)品“從生產(chǎn)企業(yè)到消費者”的眾多環(huán)節(jié)(如物流、代理、終端、售后)中，通過最合理的資源調(diào)配和最人性化的銷售模式，創(chuàng)造出更多的“軟性價值”。與年初被熱議的“smartpower(巧實力)“一詞的內(nèi)涵一樣，通過銷售模式創(chuàng)新帶來的“軟性價值”，不亞于甚至能夠超越生產(chǎn)制造的硬價值。當(dāng)ka渠道成本高居不下，專賣店模式過早遭遇“天花板效應(yīng)”之后，一種“類屈臣氏”的嶄新模式——即本文將要闡述的“薩爾廚居生活館模式”，或許能為我們打開另一扇我們之前不曾注視過的“門”。

薩爾廚居生活館：借鑒屈臣氏模式建立”廚居“標(biāo)準(zhǔn) 德國廚具品牌“薩爾”誕生于上世紀(jì)初，距今已有接近一百年的發(fā)展歷史，銷售區(qū)域涵蓋一百多個國家和地區(qū)。除了制造、銷售自有品牌的廚房用具之外，在“薩爾”品牌旗下，還建立了專注于廚房用具領(lǐng)域的專業(yè)銷售服務(wù)平臺——“薩爾廚居生活館”。薩爾廚居生活館通過聯(lián)合其它優(yōu)秀廚居產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，使經(jīng)營的商品范圍幾乎涵蓋了廚房所有可能用到的物品(包括廚電、櫥柜、廚具、廚房裝飾用品、健康食品等10個品類)，在此基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮自身專業(yè)設(shè)計、配套銷售以及售后跟蹤服務(wù)的能力優(yōu)勢，為顧客提供一流的廚房家居設(shè)計、配套、安裝、維護(hù)等服務(wù)，即所謂的“一站式服務(wù)”。

這種類似于“屈臣氏模式”的“薩爾服務(wù)模式”，由于其產(chǎn)品和服務(wù)專注于廚房，令其與一般的電器銷售商或者一般的廚衛(wèi)銷售商區(qū)別開來—專業(yè)程度大大提高，實現(xiàn)了為顧客提供“廚居集成產(chǎn)品”顧問、安裝、維修的便利。同時，由于成功實現(xiàn)在品牌和產(chǎn)品線上的有效延伸，形成(廚房)專業(yè)領(lǐng)域下同品類多品牌、同品牌多品類的銷售格局，為消費者提供了更多的品牌挑選空間和產(chǎn)品選擇面，實現(xiàn)了更為縱深的“一站式”。這些特點，令“薩爾廚居生活館”以“創(chuàng)意廚居集成專家”的形象凸顯于廚衛(wèi)市場，給原已習(xí)慣于傳統(tǒng)廚衛(wèi)銷售模式的消費者帶來了前所未有的全新體驗。

薩爾廚居生活館形象海報 需要特別說明的是，“廚居”這一創(chuàng)新理念為薩爾首創(chuàng)，是一個包含了之前大家熟悉的廚電、櫥柜等一系列家裝概念，并進(jìn)一步延伸到廚房裝飾、健康食品等家居生活領(lǐng)域的全新概念。如同屈臣氏在個人健康領(lǐng)域由護(hù)膚品向健康飲用水的延伸一樣，薩爾通過對“廚居“理念的打造，建立了一個全新的、豐富多元又完整不可分割的廚房產(chǎn)品系統(tǒng)。

為了將“廚居“概念進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，薩爾制定了“10+2”的經(jīng)營模式，即：廚居產(chǎn)品共包括櫥柜系列、廚電系列、廚具系列、刀具系列、炊具系列、集成吊頂系列、廚房五金系列、廚房飾品及健康食品系列、清潔護(hù)理用品系列等10大系列；產(chǎn)品銷售包括門店及店中店體驗式零售、網(wǎng)上購物及目錄直銷2種模式。事實上，薩爾的“10+2”模式已經(jīng)被業(yè)內(nèi)人士視為“廚居”行業(yè)的“準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)”，廣泛討論。

推動廚居零售升級實現(xiàn)“主動一站式“服務(wù)軟著陸

在廚衛(wèi)(薩爾稱之為廚居)行業(yè)，自商超、建材渠道漸漸成為主流以來，眾多從業(yè)人員在實踐中發(fā)現(xiàn)，賣場渠道十分符合電視、手機(jī)、電腦、潔具等產(chǎn)品的銷售特性，但在與廚衛(wèi)產(chǎn)品的購買需求相嫁接時，則并非顯得天衣無縫。這是因為，在商超和建材市場，廚衛(wèi)產(chǎn)品往往按照廚電、熱水器、櫥柜等產(chǎn)品品類來劃分，單獨的品牌設(shè)立單獨的專柜，由單獨的導(dǎo)購人員負(fù)責(zé)。這不僅造成了消費者挑選和搭配時的費時費力，也不利于消費者通過咨詢一個專業(yè)導(dǎo)購制定完整的廚居購買方案；最終造成的結(jié)果往往是耗費了相當(dāng)大的精力，但購買的產(chǎn)品在外觀、品牌檔次上參差不齊，產(chǎn)品之間沒有集成性，安裝和日后的維修保養(yǎng)則顯得更為繁復(fù)而啰嗦。

而曾經(jīng)被行業(yè)熱議的專賣店模式，正如文章開篇時所言，過早遭遇了“天花板效應(yīng)”。專賣店經(jīng)營單一品牌，產(chǎn)品線短。這對于加盟商而言，過短的產(chǎn)品線不足以支撐過高的經(jīng)營成本，于是只能選擇在遠(yuǎn)離城市中心的社區(qū)商鋪，經(jīng)營方法也是沿用“夫妻店模式”；所以專賣店往往很難發(fā)展壯大，依然生存在給品牌“打工”的天花板下。對于消費者而言，專賣店沒有進(jìn)行品牌比較的可能性，只能在一個品牌的產(chǎn)品間進(jìn)行挑選；同樣，過短的產(chǎn)品線也很難滿足采購需求，不能實現(xiàn)一站式采購。因此，很多人將專賣店稱為從ka渠道“搬出來”的品牌專柜，專賣店老板依然是“自己給自己發(fā)薪水的導(dǎo)購員”，不能創(chuàng)造出深度的源于模式創(chuàng)新的軟性價值。

所以，從理論角度看，“薩爾廚居生活館”這種橫向聯(lián)合其它廚衛(wèi)品牌，縱向貫穿甚至跨越廚衛(wèi)行業(yè)所有產(chǎn)品線的“類屈臣氏模式”，是一種更為縱深和精細(xì)的“廚居一站式”銷售服務(wù)模式。對企業(yè)而言，“薩爾服務(wù)模式”有效避開了ka渠道的成本壓力，對加盟商而言，“薩爾服務(wù)模式”解決了單一品牌專賣店的“天花板瓶頸”；尤其重要的是，對于消費者而言，薩爾生活館實現(xiàn)了從買前顧問-設(shè)計配套-上門安裝-維修保養(yǎng)的真正一站式服務(wù)，消費者能夠從中得到實惠，輕松實現(xiàn)自己“創(chuàng)意廚居、健康生活”的夢想。

薩爾廚居生活館(局部) 在薩爾廚居生活館內(nèi)，并不存在傳統(tǒng)意義上的導(dǎo)購員，代之以的是“廚居生活顧問“。正如”生活館“和”專賣店“在字面上的含義差別一樣，薩爾用顧問式的銷售代替了傳統(tǒng)的”賣單品賺差價“的模式：從售前的顧客需求分析開始入手，覆蓋售中的方案制定、專業(yè)安裝，并一直延續(xù)到售后維修及保養(yǎng)顧問。”同品類多品牌、同品牌多品類“的產(chǎn)品體系，以及”10+2“經(jīng)營模式的”廚居標(biāo)準(zhǔn)化“建立，是薩爾推動廚居零售升級，實現(xiàn)主動一站式服務(wù)軟著陸的基礎(chǔ)。

從最前端導(dǎo)入“u+”理念凸顯“創(chuàng)意廚居集成專家”效用

在論述完“薩爾廚居生活館”作為一個銷售通路的價值之后，另外一個不容忽視的問題便是：“薩爾如何整合旗下多品牌的多產(chǎn)品線？”即，薩爾如何在品牌匹配、產(chǎn)品集成、方案制定等方面體現(xiàn)出高審美和高專業(yè)性，從而體現(xiàn)其作為一個“廚居服務(wù)品牌”的價值？

據(jù)筆者了解，作為德系品牌“薩爾”旗下的銷售服務(wù)平臺，薩爾廚居生活館沿襲了“簡約、精致”的歐洲美學(xué)標(biāo)準(zhǔn)，以及德國現(xiàn)代工業(yè)在選材和工藝上近乎苛刻的嚴(yán)格要求，薩爾廚居生活館在中國落地之初，在品牌的選擇上，就把設(shè)計和品質(zhì)作為首要考察標(biāo)準(zhǔn)。通過對數(shù)百個品牌進(jìn)行對比，選擇了普田、索華、華帝、康特耐等十余個合作品牌，并在選材、工業(yè)設(shè)計等環(huán)節(jié)對這些生產(chǎn)企業(yè)提出要求，以求產(chǎn)品不斷完善，與薩爾倡導(dǎo)的“創(chuàng)意廚居健康生活”理念吻合。

薩爾廚居生活館將整合產(chǎn)品定義為“u+”，賦予其豐富的三個內(nèi)涵：“unified+——整體氣質(zhì)，盡顯無遺；upgraded+——升級品質(zhì)，炫新廚房；urban+——時尚魅力，高調(diào)綻現(xiàn)。”為了實現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)格的真正統(tǒng)一和功能的完美融合，薩爾在與合作的廚居品牌中，要求他們從產(chǎn)品研發(fā)環(huán)節(jié)就導(dǎo)入薩爾的“u+”理念，并一直延續(xù)到配送安裝和整合后的售后體系；事實證明，在同一個標(biāo)準(zhǔn)平臺下所研發(fā)出來的產(chǎn)品，不僅實現(xiàn)了風(fēng)格氣質(zhì)上的完整統(tǒng)一，更實現(xiàn)了高集成度帶來的高安全性、人性化和完美使用體驗。

2011年，汕頭薩爾廚居生活館開業(yè)不久，就在當(dāng)?shù)匾鹆松鐣姷母叨日J(rèn)可，并迅速被汕頭電視臺的旗艦欄目《美食潮》選為唯一拍攝基地。這是因為，這個充滿了現(xiàn)代感，產(chǎn)品從櫥柜、煙機(jī)、凈水設(shè)備到炊具調(diào)味瓶應(yīng)有盡有，可以享受從售前需求分析到售后保養(yǎng)顧問一站式服務(wù)的地方，完全打破了人們之前對于廚房的種種想象極限，并真正讓人感受到廚房美學(xué)這一概念的內(nèi)涵和內(nèi)在的質(zhì)感。《美食潮》欄目的一位導(dǎo)演如此形容薩爾廚居生活館帶給他的感受：“之前在商場購買廚具，看著專柜裝修得很漂亮，其實專柜中只有小部分產(chǎn)品是這個品牌真正在賣的，其它產(chǎn)品都是臨時搭上去的。我們把那個品牌的那部分買回家，到了家里，環(huán)境變了，看起來完全不一樣了，很別扭。在薩爾，只要你需要，你完全可以在把生活館整個搬回家，真正的所見即所得。”

據(jù)了解，薩爾廚居生活館是目前廚衛(wèi)行業(yè)擁有最領(lǐng)先模式的連鎖銷售機(jī)構(gòu)。薩爾廚居生活館以專家級標(biāo)準(zhǔn)，通過集成、匹配概念打造“一體化廚居空間”，為消費者提供具有獨特風(fēng)格、高品位設(shè)計、高匹配性的廚房解決方案(廚房衛(wèi)浴產(chǎn)品選擇、空間設(shè)計、裝修安裝等)；并提供一站式全維銷售服務(wù)平臺。在薩爾廚居生活館，高品質(zhì)生活的一切都被化繁為簡。

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