一個好的導購是能夠很快洞悉消費者需求、善于抓住顧客心理的，能言善道也會句句落在點子上。廚房設備企業要重視起導購素質的提高，這對提高銷量和保證顧客口碑都是很好的方法之一。

門店進店率的低迷，是當下家居行業遇冷形勢下的顯著特征。廚房設備銷售的達成，以產品的好看、好用、耐用為基礎，但產品外形的模仿之風、材質的跟隨之風一直掃蕩著櫥柜行業。 產品同質化嚴重、顧客進店率低，在多重因素的作用之下，對門店銷售人員的銷售話術、技巧、工具使用催生了更高的要求，從而也產生了對各廚房設備公司總部培訓體系更高的要求——實戰性、針對性。

放眼望去，廚房設備行業里建立完善銷售培訓體系的企業寥寥無幾。而且培訓體系里的核心講師團隊的素質能力又良莠不齊。當前廚房設備企業的內部銷售培訓師(或肩負培訓職能的市場督導)有兩大來源：一是從門店優秀導購、店長中選拔，其實戰經驗豐富，但不會做課程開發、技巧整合、話術提煉，簡而言之就是因為其文化素質導致其不能將自己的成功經驗進行復制。二是從優秀大學生中挑選，其文化素質較高，有理論體系、邏輯思維能力強，但缺乏實戰經驗。

在內憂外患的情況下，廚房設備行業的培訓形式也迫切需要改變——實戰與針對、復制與落地。有業內人士長期在門店調研，發現在100家門店里，有10%的導購能說會道，成交率高，客單價高。但還有90%的導購話不對版，成交率低，客單價低。同樣的產品、價格、位置，不同的導購產生了不同的業績，足見導購能力對成交率的制約。

解決實戰性與針對性最好的方法就是將10%優秀導購的成交方法進行提煉、總結，形成可復制的訓練課程，讓另外90%的導購掌握。

總結這10%優秀導購的成交方法最好是通過暗訪、座談、觀察、pk等形式進行。同時輔以對總部研發、生產、品控、市場、品牌等各部門的深入訪談，形成龐大的培訓素材庫，再通過專業老師的經驗對這些素材進行提煉加工，形成針對性的可復制訓練課程體系。

廚房設備導購的高素質，是對提升顧客進店率、保證成交率的重要保證，畢竟導購是接觸顧客的第一線，廚房設備企業應當及早建立起完善的導購培訓系統，在競爭中構建一支無往而不利的團隊。

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