“最近,江豐天農(nóng)輪番來推銷,要我加盟他們,我還在考慮中。”昨日,此前在廣州某市場經(jīng)營毛雞的檔主張先生如此表示。

冰鮮雞主導(dǎo)廣州的禽類市場已是板上釘釘?shù)氖隆＝?被質(zhì)疑壟斷的三家企業(yè),已開始忙于搶占終端零售市場;而沒有入圍的企業(yè)也在試點外圍“圈地”、謀求電商環(huán)節(jié)的突破。

不過,試點區(qū)域八成零售檔主紛紛停業(yè)觀望:雞價貴、品牌有限、品種少,他們擔憂銷量難提升賺不到錢。

文/記者 林曉麗、井楠 圖/王維宣

廣州雞市格局:

屠宰配送商——

爭奪零售商“加盟”

目前,天農(nóng)、江豐、百興被指定為三家活雞屠宰配送的試點企業(yè),而三家企業(yè)背后都有大型養(yǎng)殖場。

記者昨日走訪多家市場獲悉,江豐、天農(nóng)兩家企業(yè)的銷售人員近期頻頻光顧零售市場、大力推銷產(chǎn)品,一方面發(fā)展特約經(jīng)銷商或加盟商,另一方面則說服更多檔主來買自己的貨。

廣州原活雞檔口的檔主張先生告訴記者,一開始,江豐和天農(nóng)的人都來找檔主談,說只有簽合同才同意供貨,而且簽了合同,就不能進別人的貨。但是聽說后來在政府部門的協(xié)調(diào)下,又同意簽了合同也可以進其它企業(yè)的貨。

另有零售商則向記者透露,廣州推廣冰鮮雞之后,江豐搶占終端的力度非常大。

昨日,記者也拿到了相關(guān)企業(yè)正在執(zhí)行的相關(guān)合同書。其中,江豐實業(yè)股份有限公司的江豐鮮禽特約經(jīng)銷點加盟合同(供貨版)上寫明,甲方免費對乙方門頭進行統(tǒng)一整改,服裝1～3套、宣傳物料若干。簽約經(jīng)銷商享受優(yōu)惠以及返點政策。乙方自行定價,自負盈虧。其中,乙方最少享受當日報價9.8折,如果當日進貨大于或等于550只,享當日報價9.5折。乙方年銷售額大于550萬元(批發(fā)價),年終返點0.3%,甲方將提供每年2萬元廣告支持;乙方年銷售額大于300萬元(批發(fā)價),年終返點0.2%,甲方將提供每年1.5萬元廣告支持;乙方年銷售額大于100萬元(批發(fā)價),年終返點0.1%,甲方將提供每年0.5萬元廣告支持。

加盟費可

“交一點意思一下”

而天農(nóng)食品則是提供招商手冊,上面有加盟熱線。隨后,記者以檔主的身份致電咨詢一姓劉的經(jīng)理,該人士告訴記者,要加盟天農(nóng),要交合同保證金1萬元,但是隨后又說“不需要一次性交,只要交一點意思一下”,劉經(jīng)理還表示,加盟天農(nóng)后,如果天農(nóng)沒有的品種就可以進其它品牌的補充。據(jù)介紹,目前天農(nóng)還沒有具體的返點政策出臺。

未入圍企業(yè)——

外圍“圈地”謀網(wǎng)上銷售

雖然廣東省的未入圍養(yǎng)殖大戶之前多次質(zhì)疑過三家“頭啖湯”入圍企業(yè)是否有“壟斷”嫌疑,但“冰鮮雞”上市后,各家企業(yè)卻立即努力適應(yīng)新的規(guī)則,不乏謀求與三家企業(yè)合作的大型、中型養(yǎng)殖場。

清遠一家大型養(yǎng)殖企業(yè)的劉老板,一周內(nèi)連續(xù)考察了三家“入圍”企業(yè),一方面取經(jīng)學習,二方面希望能與“頭啖湯”企業(yè)建立合作,能盡快從“冰鮮雞”業(yè)務(wù)中分得一杯羹。

劉老板還分析:“暫時來看,我們還沒有生存危機,因為廣州冰鮮雞試點的銷售量遠遠小于非冰鮮雞試點的銷售量,而廣州方面的業(yè)務(wù)也僅僅只占我們公司總業(yè)務(wù)量的40%。不過,我們肯定是要做大規(guī)模調(diào)整的。‘圈地’之路勢在必行,不僅做養(yǎng)殖,還要做直銷,嘗試批發(fā);珠三角那些還沒有推廣‘冰鮮雞’的地區(qū)、原來有合作的活雞檔,應(yīng)該是我們的最先攻占的地區(qū)。”其思路與天農(nóng)食品、江豐實業(yè)兩家“入圍”企業(yè)目前的思路并無二致。

廣東的溫氏集團是全廣東省最大的養(yǎng)豬企業(yè)與養(yǎng)雞企業(yè)之一,這次并沒有入圍“冰鮮雞”試點企業(yè),其經(jīng)營部總經(jīng)理陳志強告訴記者:“雖然暫時沒有入圍(已經(jīng)遞交了申請),我們并不擔心會流失這部分客戶;因為市場是流動的,如果市場有需求,企業(yè)能供貨,自然很快能與消費者再次聯(lián)系上。”

記者從該企業(yè)了解到,該企業(yè)正探索電商銷售模式,加大品牌推廣的力度,讓更多的中高端消費者熟悉自己的品牌,建立成熟的網(wǎng)絡(luò)銷售模式。該企業(yè)已經(jīng)與多家電商建立了固定合作,開始在網(wǎng)上大賣其雞肉產(chǎn)品。

分析:

搶奪終端市場成關(guān)鍵

有不愿意具名的業(yè)內(nèi)人士建議,被指壟斷嫌疑的屠宰配送商,更應(yīng)該在品質(zhì)上下大工夫,另外,要加大冰鮮雞的推廣力度。

該業(yè)內(nèi)人士指出,目前三大指定屠宰配送商都想掌控終端,但就目前的情況看,都沒有和零售商談好。“其實目前這些企業(yè)和個體零售商的合作關(guān)系都是進貨商和銷售商的關(guān)系,回收貨品和扶持政策方面都沒有,零售商也自負盈虧。”該人士建議,目前很多個體戶都有抵觸情緒,配貨上更應(yīng)該考慮如何更好地服務(wù)個體戶,形成真正的合作關(guān)系,而不是簡單的進貨銷售關(guān)系。

“廣州人無雞不成宴,雞市場非常大,養(yǎng)殖企業(yè)不應(yīng)該放棄這一市場,廣州推廣冰鮮雞的時機是企業(yè)很好的轉(zhuǎn)型機會,從養(yǎng)殖加工企業(yè)變成經(jīng)營連鎖營銷類的企業(yè)。”一冰鮮雞品牌總監(jiān)曾憲通指出。據(jù)廣東農(nóng)業(yè)部門的數(shù)據(jù)統(tǒng)計,在未禁售活雞之前,廣州雞只銷量每天6萬只。

“其它區(qū)域雞的銷售量遠遠大于目前試點區(qū)域。”該人士指出,雖然政府稱要增加屠宰企業(yè),但是并未明確日期,但無論如何,目前是搶奪終端市場的關(guān)鍵時刻,誰的速度快,誰就能占領(lǐng)市場份額。

后市:冰鮮雞供應(yīng)商掌控市場將成趨勢

對此,廣州市肉菜市場協(xié)會副會長鄧永華預(yù)計,將有越來越多的個體零售商被大企業(yè)收編,未來冰鮮雞市場將大走品牌之路,供應(yīng)商減去中間環(huán)節(jié),直接掌控市場。鄧永華認為,這也符合消費者的消費習慣,以前消費者購買活雞主要看毛色,而禁售活雞之后,購買冰鮮雞更多的是看品牌了。

天農(nóng)食品有限公司負責人黎亮說:“老百姓將逐漸發(fā)展成認牌子買雞。企業(yè)與企業(yè)之間的利潤率也將出現(xiàn)較大的分化,多數(shù)非知名企業(yè)的利潤率可能會進一步縮小,而部分知名企業(yè)的利潤率卻會一路走高。”

廣東新牧網(wǎng)的分析師梁明補充認為:“冰鮮雞”將全面改換行業(yè)經(jīng)營結(jié)構(gòu)。原來自給自足模式、“小農(nóng)”特征明顯的零售檔口模式,很可能在大型養(yǎng)殖企業(yè)的“圈地”中,被鋪天蓋地的“加盟連鎖”品牌店所取代。活雞批發(fā)商的存在性降低,可能會逐步演化成生鮮食品批發(fā)超市,轉(zhuǎn)為多種經(jīng)營的個體戶。而養(yǎng)殖企業(yè),也會被迫從“幕后”站到“前臺”,由原來的農(nóng)場養(yǎng)殖戶,轉(zhuǎn)化成經(jīng)營配套、規(guī)范化運作的現(xiàn)代化企業(yè),逐漸與歐美發(fā)達國家的養(yǎng)殖企業(yè)接軌。

簽不簽約

零售檔主心里很矛盾

“我們都還在觀望中,也不知道哪一家企業(yè)的雞好賣,看看再作決定吧。”張先生說。記者了解到,目前試點區(qū)域有八成左右的雞檔未開檔,檔主都在觀望以及等待檔口的整改。而要不要加入經(jīng)銷商隊伍呢?很多個體戶目前持觀望態(tài)度。

此前銷售活雞的檔主阿利告訴記者,以前進貨多在江村批發(fā)市場,有上百家養(yǎng)殖戶供貨,選擇相當多,而如今政府指定屠宰配送商,等于廣州的冰鮮雞供應(yīng)都集中在這幾家企業(yè)。“目前的情況看,我擔心簽約一家生意不好做。但是如果不簽,就拿不了這家公司的貨。”阿利頗為矛盾。

在采訪中,多個檔主和消費者均抱怨冰鮮雞可選品種很少。而記者了解到,政府部門雖然提到屠宰配送商將增加至10家,但是并沒有明確時間。

未來雞價

每斤或降1~3元

而對于檔主和消費者最為關(guān)心的價格問題,某大型養(yǎng)殖企業(yè)負責人指出:“冰鮮雞剛剛?cè)胧?定價比較單一,很難說價格是高了還是低了。但一旦大家都開始大量做冰鮮雞、規(guī)模化了,勢必競爭加劇,則價格有進一步下跌的空間。”

據(jù)該人士了解,目前冰鮮雞零售企業(yè)的利潤率多在5%~20%的這個幅度,15%以上的居多,那么,如果做的人多了,在此基礎(chǔ)上,價格再跌一個5%~8%還很有可能的,就是說:每斤雞有可能便宜1~3元。

“如果打不好自己的品牌,冰鮮雞零售企業(yè)就很可能陷入惡性競爭,打價格戰(zhàn);而我們養(yǎng)殖企業(yè),也會跟著郁悶。”該人士對此大有憂慮。

本報記者從深圳、北京市場了解到,“冰鮮雞”產(chǎn)品,目前在養(yǎng)殖企業(yè)環(huán)節(jié)的利潤率為-5%~10%(部分企業(yè)仍掙扎在生死線),零售商環(huán)節(jié)的毛利率多在5%~20%;企業(yè)與企業(yè)之間已經(jīng)確實存在較大差異,而且由于“買100送20”的促銷活動林立,個體企業(yè)的經(jīng)營帶有很大的不確定性。黎亮補充認為:“就如同廣州的冰鮮雞入市規(guī)則仍在不斷完善一樣,企業(yè)的養(yǎng)殖、經(jīng)營策略也將在未來半年中不斷被調(diào)整。‘圈地’、‘對外宣傳’兩種策略不可或缺。”

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