上周的創業夢工場講座現場茶香裊裊，數百名愛茶、懂茶的創業者相互“取經”，不少人還帶來了自家的好茶。

八馬茶業河南區域總經理崔大彬、鄭州天香茶文化傳播有限公司總經理劉建、鄭州天中天御茗茶總經理呂增建3位嘉賓，分別從不同的角度闡釋了對茶行業的看法，提出了許多富有新意的營銷理念，深受現場創業者的歡迎。

夢粉一大早從信陽趕來聽課

經過幾天的預熱，《河南商報》品牌欄目《創業夢工場》在上周舉辦的行業探路——怎樣開好茶葉店，吸引了眾多夢粉的參與。

來自臺灣的黃先生是《河南商報》的忠實讀者，“我訂商報8年了。”黃先生的老伴是鄭州人，夫妻倆共同經營一家臺灣茶專賣店。

“臺灣保留了不少中華茶文化的精髓，我們想讓鄭州人喝上來自臺灣的好茶。這次特地帶太太來聽講座，想學學茶葉的營銷技巧。”黃先生說。

經營信陽毛尖多年的肖先生，為了聽講座，一大早就從信陽驅車趕來。他說，商報這個平臺很好，他因此結交了很多朋友，也更深地了解了其他優秀企業的發展模式。

人均茶葉消耗量低 茶葉市場空間巨大

想要做好一門生意，得先了解行業趨勢。嘉賓崔大彬在開始講課前，先和現場的創業者們分享了茶葉的“勢”。

“茶是國際上增長速度最快的飲料，超過能量飲料、調味飲料等。”崔大彬說，從近幾年中國茶葉市場發展的趨勢來看，隨著全國茶葉產量不斷增加，中國茶葉市場的規模也逐年增大，茶行業的前景一片大好。

由于中國的地域廣，產茶的區域多，品茶習慣復雜多樣，因此茶葉品牌的發展格局呈現多樣化。從茶葉品類上來看，綠茶仍是主流，但呈下降趨勢，烏龍茶呈現上升趨勢。

“根據《2012中國茶行業發展報告》來看，不產茶的英國人均年茶葉消耗量排名世界第四，而茶葉發源地中國大陸排名世界第十一，人均年茶葉消耗量還不到一斤。廣東、福建某些地區人均年茶葉消耗量20斤，河南卻只有200克。”

在崔大彬看來，由于人均茶葉消耗量低，目前河南茶葉市場空間巨大，整體行業趨勢是很好的，但需要大家努力去培養和引導這個市場。

開店前，算算你的籌碼有多少

談起如何開店，崔大彬建議創業者先考慮清楚三個問題：你打算開在哪兒。你的目標客戶是什么樣的群體。你能投資多少錢。

“現在茶葉店大概分布在四類地點：商業區、行政區、社區、批發市場。”崔大彬稱，商業區人流量大但成本高；行政區有較多公務消費和商業接待；社區人口集中、平價消費；批發市場生意集中、競爭激烈。店鋪開在哪里，是創業者首先應該考慮的問題。

其次，選址的時候要考慮你的目標客戶是什么樣的群體；你想做哪類客戶的生意；適合做哪類客戶的生意；是公務消費、個人消費還是禮品消費。結合你的目標群體從上述四個地點中挑選適合的。

最后也是最關鍵的，是你能夠投資多少錢。

崔大彬幫大家算了一筆賬，如果在鄭州市區開一家150㎡的茶葉專賣店，房租按照每月每平方米150元算，一年需要27萬元；裝修1500元每平方米，需要22.5萬元；家具、家電每平方米450元，需要6.75萬元；每平方米放1000元貨品，共15萬元；此外還需10萬元的流動資金，算下來總共需要81.25萬元。

他說：“店面不是一開起來就沒事了，每個月的水電、人力等成本還要繼續投入，這是個慢慢回本的生意。你的期望值是多少，每個月需要賣多少錢才能保本，這些都是開店前必須要了解的。”

找準定位，鎖定客戶群體

“都說不賺錢的生意不能做，其實，投不起資的生意同樣不能做，如果一個項目既有賺頭又投得起資，卻沒有合適的人來運營，照樣做不成。”崔大彬說。

他認為，茶葉店和其他所有的業態一樣，需要遵循商業規律，通過找準定位、尋求差異化來鎖定客戶群體。

“這么多賣茶葉的，怎樣做才跟別人不一樣？你要思考一下自身條件，茶葉店既是銷售行業，又是服務行業，有許多可以發揮的地方，店鋪裝修、產品包裝設計、貨品陳列、茶藝服務不勝枚舉，關鍵看你擅長什么。”

崔大彬建議創業者，盡量以自己的優勢去定位。這樣才能做到最好，讓消費者記住。

此外，他認為，好的管理人員是店面的靈魂，“在運營店面，向顧客賣茶葉的是人，只有到位的人員管理，才能將茶葉店的差異化戰略落到實處。”

門店位置好不好 商圈分析很重要

俗話說，一步差三市，茶葉店的選址對盈利的影響是巨大的。開店地址差一步就有可能差三成的買賣。崔大彬說：“想把門店地址選好，商圈分析是非常必要的，可以幫你了解自己在瞬息萬變的市場上處于什么位置。”

他認為，商圈分析最重要的目的，就是盡可能減少商圈重疊，使區域內的競爭力達到最大化。

崔大彬詳細地介紹了他在選址開店時采用的商圈分析手段，首先就是使用網絡地圖，將自己正在考察的地點周圍一定范圍內所有建筑物都標出來。

“具體的輻射范圍和你的店鋪規模有關，如果是一個沿街茶葉店的話，一般以半徑1到3公里為標準。在這個范圍內對單位、住宅、車站、廣場、競爭店鋪、商業街、學校等目標進行一個摸底。”他說。

光在電子地圖上看是不夠的，接下來還要進行實地探訪，才能掌握實際情況，了解區域內競爭對手的經營狀況。崔大彬說，探訪過程中不妨了解一下周圍可以利用的廣告資源有哪些。

“把這些情況都搞清楚后，可以借助一些工具來做量化分析，網上或一些書中都會教大家如何做商圈分析圖。當你按照要求把你所了解到的情況整理出來后，一系列問題就有了答案。”他說。

“不論從事哪一行業，認清這個行業到底是干什么的，這非常關鍵。”在呂增建看來，茶葉本身只是一種農副產品，一種飲品而已，這一本質決定了茶葉的價值和其他一切商品一樣，是由自身的品質和銷售者賦予它的附加值決定的。

在過去很長的一段時間里，茶葉的銷售摻入了一些非理性非市場化的因素，導致整個行業的發展存在一定程度的畸形。如今茶葉市場的萎縮，也是在為之前的非理性擴張埋單，但呂增建認為，這對于茶行業來說可能是一個危機，但未嘗不是一件好事。

“茶文化在我國的根基深厚，隨著人民生活水平的提高，愿意喝茶的人只會增多。關鍵就看你怎么把這些人吸引來，這就是我說的，開茶葉店費的是心思。”呂增建說，過分講究產品外在裝飾的時代已經過去，產品本身的品質，茶葉店的服務質量，商品的搭配，甚至老板的個人魅力，才是茶葉店賺錢的保證。

以茶聚人，而非以茶賺錢

呂增建說：“做茶這個行業，我們應該端正態度，適應目前市場的短期波動，堅持下去才能賺錢。做生意想要長久持續的發展，首先要有良心，這比什么都強，賺錢只是時間問題而已。”

他坦言，自己的茶葉店由于定位較高，前期投入不菲，在入行的前期一直收支不平衡，“經驗不足，商品知識不足等，讓我交了很多學費，但是我的心態一直很好。”

盡管如此，呂增建仍然不求以茶葉帶來高額利潤，盡量以價格有競爭力的優質產品吸引客戶。他認為對于茶葉店這樣具有服務業性質的門店，做品質較次的產品，失去的會比得到的多得多。門店被淘汰是因為不遵循良性市場規律，良性的市場銷售方式在任何時候都是具有沖擊力和抵抗力的。

投入與產出是捆綁在一起的，好的產品在無形之中架起了一座橋梁，通往價值產出的國度，對此呂增建深有感觸：“我的店里不僅有茶葉，還有飲品、紅酒等，顧客可以在這里會友、進行商務談判。他們的商業需求被滿足后，我也有幸結識了一批社會精英，帶來了超乎想象的附加值。”

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