“自采取‘私人定制’思路后，我們細分客戶，聚焦高端客戶群，推廣前期‘贏在起跑線’，后期‘催肥模式’，蝦料形成了明顯的差異化優勢，增長非常迅速。”澳華集團總監、江門澳華特種水產飼料有限公司總經理許愿斌近日告訴記者，集團蝦料銷量今年有望達到10萬噸。

好配方不能包打天下

“以前跟著市場走，很難真正去研究對蝦的營養需求！”澳華集團水產技術總監鄧登說，很多企業都根據市場領導者的產品定價與配銷差，來確定成本與原料采購，原料價格變化就調整銷售價格或者配方。這在一定程度上導致近些年來蝦料同質化嚴重，蝦料企業主要在價格層面競爭，養殖戶受益并不多。

澳華在相當長時間也采取這樣的思路，使得該公司一度陷入價格競爭的境地。“我們決定重新開始研究蝦，真正回到蝦的營養需求上來。”鄧登介紹，澳華于2006年啟動了高效飼料的研究計劃，并與中國海洋大學合作，引進該校“863”和“十五”攻關項目（“凡納濱對蝦非特異性免疫增強劑的研究”）形成的4項國家專利。

從2006年到2009年大約3年時間里，澳華研發團隊通過消化吸收上述專利技術與自主創新，又研發申請獲得2項國家專利技術。這期間，該公司在市場上開展各類試驗，并于2009年在福建漳州高位池市場上投放“蝦安康”。澳華高端蝦料由此正式面世。

鄧登介紹，產品投放后，市場反響很好。澳華為此于2010年將高端蝦料推廣到珠三角與海南市場。雖然養殖效果也不差，但效果并沒有漳州那么好，性價比有待提升。

“為此，我們針對珠三角、海南的養殖模式展開研究，重新設計了配方。”鄧登說，這正是“私人定制”思路的來源，也就說針對不同養殖模式做不同的配方設計。

不同模式不同配方

鄧登告訴記者，很多企業的白蝦料配方不會考慮養殖模式、蝦的不同生長階段來針對性地開展配方設計，配方都一樣。“比如說市場上主流的0號料、1號料與2號料的配方一般都一樣，不同的只是破碎程度。”

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