21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道 當(dāng)全國各地如火如荼地開展奶粉進(jìn)藥店試點(diǎn)時(shí)，一直在北京藥店銷售奶粉的atm自動(dòng)售貨機(jī)卻悄然退出。

21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者了解，奶粉自動(dòng)售貨機(jī)（atm）已在北京金象、全新、永安堂、嘉事堂等4家連鎖藥店中撤出。目前，首批試點(diǎn)銷售奶粉的金象大藥房西四店、永安堂燈市口店等藥店幾排自動(dòng)售賣機(jī)都是一片空空，嬰幼兒配方奶粉不見蹤跡，其他幾家藥店試點(diǎn)店也是如此。上述兩家藥店店員表示：奶粉已撤出去了，不好賣。

對(duì)奶粉進(jìn)藥店一直進(jìn)行跟蹤調(diào)研的北京普天盛道企業(yè)策劃機(jī)構(gòu)總經(jīng)理雷永軍表示："奶粉進(jìn)藥店銷售基本上都死光了，我去了很多地方調(diào)研，去年底就差不多不行了。"

7月15日，奶粉進(jìn)藥店實(shí)際推動(dòng)者、隸屬商務(wù)部的中國國際貿(mào)易學(xué)會(huì)國際品牌管理中心主任許京對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示："奶粉進(jìn)藥店需要在價(jià)格、服務(wù)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、標(biāo)準(zhǔn)上作出重大改變，才能滿足消費(fèi)者的需求，不光是設(shè)專柜就能解決的，現(xiàn)在我們正推動(dòng)廠家與藥店深度合作，廠家和藥店正逐步達(dá)成共識(shí)。"

奶粉進(jìn)藥店名存實(shí)亡

7月15日，中國國際貿(mào)易學(xué)會(huì)國際品牌管理中心主任許京向記者證實(shí)：奶粉進(jìn)藥店自動(dòng)售貨已經(jīng)撤出北京，等待啟動(dòng)新的合作模式。

去年10月，商務(wù)部辦公廳發(fā)布《關(guān)于做好嬰幼兒配方乳粉質(zhì)量安全有關(guān)工作的通知》，稱要做好嬰幼兒配方乳粉藥店專柜銷售試行工作。隨后，在中國國際貿(mào)易學(xué)會(huì)國際品牌管理中心推動(dòng)下，選定北京和江蘇作為試點(diǎn)地區(qū)。北京選定金象、全新、永安堂、嘉事堂4家藥店共5個(gè)門店進(jìn)行試點(diǎn)，貝因美、多美滋、飛鶴、惠氏、圣元、雅培、雅士利和伊利等11個(gè)內(nèi)外資品牌參與推廣。

當(dāng)時(shí)，商務(wù)部推動(dòng)奶粉進(jìn)藥店的模式是通過自動(dòng)售貨機(jī)來銷售。

中國國際貿(mào)易學(xué)會(huì)國際品牌管理中心計(jì)劃在2013-2015年的兩年半時(shí)間內(nèi)，初步完成奶粉進(jìn)藥店發(fā)展三個(gè)階段：從2013年10月至2014年春節(jié)，完成北京和江蘇試點(diǎn)，其中北京將有20家藥店設(shè)奶粉專柜；2014年春節(jié)后，在試點(diǎn)的基礎(chǔ)上，選擇100個(gè)消費(fèi)能力強(qiáng)的城市擴(kuò)大試點(diǎn)，完成一萬家店的投放；到2015年，再投放一萬家，擴(kuò)大到400個(gè)城市。

但飛鶴奶粉人士表示，奶粉在藥店銷售體系沒有原有銷售渠道體系成熟，服務(wù)跟不上。藥店賣奶粉不積極，藥店服務(wù)人員成本高，藥店不愿承擔(dān)。

據(jù)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者了解，北京試點(diǎn)藥店奶粉銷售大多是每天3-5罐的銷量。與國外奶粉進(jìn)藥店模式不同，中國奶粉銷售渠道一開始就是走商超等終端。而國外部分國家奶粉進(jìn)藥店模式是因?yàn)楫?dāng)時(shí)生產(chǎn)奶粉企業(yè)源自于制藥企業(yè)，認(rèn)為奶粉屬于類似于藥品的東西，銷售渠道應(yīng)走藥店。

但雷永軍在香港調(diào)研發(fā)現(xiàn)，作為藥店出售奶粉的主要地區(qū)，香港的藥店與內(nèi)地藥店有很大的區(qū)別，香港藥店主要出售日化產(chǎn)品和保健品，藥品所占比重在10%左右。

乳業(yè)專家王丁棉表示，國際上奶粉進(jìn)藥店專業(yè)管理的國家和地區(qū)只有十多個(gè)，法國藥店出售奶粉占比50%-60%，香港藥店出售奶粉占比40%.奶粉進(jìn)藥店銷售在國際上并不是主流。奶粉進(jìn)藥店原因是價(jià)格比超市便宜，國際上奶粉主流價(jià)格在人民幣120元/罐，藥店出售價(jià)格在100元左右。

藥房專供奶粉將出

奶粉進(jìn)藥店的尷尬，也讓推動(dòng)者中國國際貿(mào)易學(xué)會(huì)國際品牌管理中心反思并尋求突破。

許京表示，奶粉進(jìn)藥店在一些地區(qū)也實(shí)現(xiàn)了突破，其中主要是在云南地區(qū)。云南一心堂連鎖藥店奶粉銷售額已經(jīng)達(dá)到500萬元，很快就會(huì)突破1000萬元。"一心堂取得這樣業(yè)績主要是主動(dòng)讓利，奶粉銷售價(jià)格比超市銷售便宜，這樣就贏得了消費(fèi)者。"

奶粉進(jìn)藥店推動(dòng)者之一的湖南老百姓大藥房人士表示，北京地區(qū)藥店奶粉銷售不好，原因是北京地區(qū)公費(fèi)醫(yī)療和醫(yī)保占很大一塊，藥店新的商業(yè)模式落地比較難。

據(jù)該人士介紹，一心堂能賣得比較好，其中一個(gè)原因是在各地鋪廣告吸引消費(fèi)者，通過引導(dǎo)，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣是可以改變的。

而對(duì)于atm售貨模式遇冷，許京表示，奶粉進(jìn)藥店模式需要在服務(wù)、價(jià)格和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上同時(shí)做出改變才能滿足消費(fèi)者的需求，這不是改設(shè)傳統(tǒng)專柜這一形式能解決的。

許京認(rèn)為，解決奶粉進(jìn)藥店的模式突破需要兩點(diǎn)：一是藥店態(tài)度問題，是把出售奶粉當(dāng)做賺錢還是當(dāng)做一個(gè)轉(zhuǎn)型，來吸引和增加一個(gè)新的消費(fèi)群體；二是價(jià)格問題。

對(duì)此，廠家需要研發(fā)針對(duì)藥店的新配方，提升產(chǎn)品競爭力，而不是拿原有產(chǎn)品來換一個(gè)銷售渠道；藥店在價(jià)格上需要做一個(gè)犧牲，才有競爭力。

許京表示，"為什么從北京撤出，我們是希望轉(zhuǎn)到一個(gè)更大的服務(wù)平臺(tái)上，在產(chǎn)品、服務(wù)和價(jià)格上提升競爭力".

據(jù)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道采訪了解，中國國際貿(mào)易學(xué)會(huì)國際品牌管理中心正在推動(dòng)奶粉廠家與連鎖藥店直接深度合作。"現(xiàn)在廠家和藥店正逐步形成共識(shí)，包括國內(nèi)知名品牌、國際知名品牌，準(zhǔn)備生產(chǎn)面向藥店銷售的配方奶粉，而藥店則讓利銷售。"

不過，由于藥店主要出售藥品，奶粉還只是一個(gè)新品種，奶粉廠家擔(dān)心藥店沒有足夠的訂單支持生產(chǎn)新的配方。許京表示，目前，各方還在積極尋求解決辦法。

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