7月24日，中央國家機關工委發出通知，嚴禁中秋國慶公款送節禮。今年中秋過節還能送月餅嗎？

那星級酒店們的月餅怎么辦？要賣給什么人？最近，微信朋友圈中的一眾酒店業朋友都在吐槽中秋節的月餅銷售壓力。剛結束了粽子的夢魘，月餅又來了；在煎熬過月餅之后，年糕又來了。這就是廣東酒店人的“銷售壓力”。也是酒店人的中國特色之一。

走親民路線仿佛是唯一出路？且看廣東酒店人到底如何闖過“中秋月餅”關卡。

特寫

從“洗樓”開始一個酒店銷售人 員 的“賣 月餅”之路

每位酒店人幾乎都經歷過“賣月餅”的壓力之戰。

現在，幾乎每一家星級酒店都進入了全員銷售月餅的節奏。作為五星級酒店的員工，多數是為自己的“榮譽而戰”，盡管都有銷售任務，但沒完成的話多數也沒有懲罰制度，但銷售出去會有少量的提成，幫補生活也是好處；對于酒店品牌也是一次很好的形象推廣活動。

業界l先生對月餅銷售還心有余悸，尤其是當年為了“月餅洗樓”要逃避保安的過程至今有點驚心動魄的余味。事情還要從中秋節前夕的2個多月前說起，那時銷售部辦公室就掛上了白板，將部門的月餅銷售任務及每個人每天的月餅銷售業績都書寫其上。這是l先生平第一次月餅銷售的經歷。每天早會都必須公布、匯報數據，面對其他同事噌噌噌上漲的銷售數據，自己賣出的月餅還老是徘徊在個位數，l先生“臉上絕對掛不住”。

“洗樓”是銷售人員的必修課，就是到商務區的寫字樓“拜訪”陌生客戶，每個企業進行推銷月餅，簡單的派發月餅宣傳單張，留下名片等。所謂“洗樓”就是逐層、逐家、逐戶拜訪。現在的寫字樓都有監控，基本擺放了3家左右，保安就會出現在面前了。于是，要找到比較熟悉有一定感情基礎的客戶作為“擔保”，才不至被抓到保安室。這種“洗樓”收效甚微，但如果碰上一些剛好有送月餅需求的中小企業，便能成功。“效果不好也是必修課，賣月餅總不能向熟人攤派啊。”盡管努力，但那一年l很賣力，也只是賣出了10多盒月餅。

到了去年，他總結了經驗，接了個大單會議團，一下就銷出了200盒，當時那個月多拿了800元的提成。對于工資不高的酒店銷售人員來說，銷售提成800元也是一筆可觀的營收。“主要是在工作中找到了訣竅，工作更有動力，內心的歡愉其實比收獲更大。”

“今年更難賣了，眾所周知的大環境不好，廣東酒店競爭激烈，機關單位不敢送禮也不敢收禮，所以大家都在吐槽月餅，這太正常了。但是月餅還得賣，就看每個星級酒店怎么賣了。”盡管今年銷售月餅任務艱巨，但l先生仍然樂觀。因此，2014年中秋前夕這場月餅大戰，其實更有看頭。市場大環境不好的情況下，能多賣月餅那才是高手。

l先生在他的微信上寫下：在中國，有這么一個群體，他們才卸下了端午粽子的包袱，卻又接著扛起了中秋月餅的重擔，他們才告別了粽子的擔憂，卻又卷入月餅的惆悵。他們是：中國的酒店人。

市場

為什么星級酒店們都要賣月餅？關乎品牌與收入

中國人對傳統佳節中秋的感情太好了，每一個星級酒店將粽子、月餅、年糕等都看成了“餐飲”水平、水準的代表，究其原因，無非是傳統，中國人送禮，尤其是佳節送禮成為優良傳統，老百姓之間也然；無可厚非，以前對于星級酒店來說，月餅的確是有豐厚的利潤，現在隨著人工與原材料等上漲原因，利潤大不如前。

以前，月餅銷售絕對是酒店一年中營收最好的一項。據知情人透露，最好的光景是一年中月餅銷售提成可高達10多萬元，甚至比全年的工資還高。但這樣的好光景是在7、8年前的老牌星級酒店，月餅的品牌認知度很高的情況下才可能實現。近些年，人工和原材料漲價厲害，最普通的月餅成本價都在70元以上。

餐飲的利潤肯定沒有酒店客房的利潤來的高，但月餅、年糕、粽子作為一個品牌的延展以及餐飲部門營收增長的突破點，對酒店有著非比尋常的意義，從某些方面來說，如果一家五星級酒店連月餅都沒有賣，反而讓消費者覺得奇怪。現在是全員營銷的年代，這三樣都是中國人傳統過節的必需品，每個人身邊都一定會朋友、親人有各種各樣的需求，而且賣月餅、年糕、粽子，酒店會按照賣出的情況發放獎金，雖然不多，對于員工來說這又是額外的一筆收入，幫補生活。

對于酒店來說，無論利潤高低，每一個節日每一個可以與客戶接觸的機會都是必須把握的。通常來說酒店鼓勵全員銷售，每一位酒店員工無論管理人員還是普通員工都可以參與銷售，例如日常的客房或者餐飲生意都是大家一起參與，銷售任務是酒店為獎勵員工而設立的目標以期達到雙贏。

讀者們可能會留意到，同一座城市中同一個酒店品牌的月餅，可能都不一樣。這種事情很普遍，主要是因為在月餅事情上，酒店的主動權非常大，每家都有自主權，因此酒店將“月餅”當成每年的一件大事，當成一件藝術品來做。

今年酒店的月餅任務是否都降低了？多數持平

中央三令五申，尤其是目前嚴苛的狀態下，往年收禮大戶的那些機構或單位想必都不敢輕舉妄動了。因此，酒店的月餅任務量基本也都有所下降。記者了解到，部分酒店表示持平，最多的減量達到一半。如惠州白鷺湖喜來登度假酒店，作為惠州地區的度假型高星級酒店，今年是第一次銷售月餅，酒店的整個銷售任務是5500盒；今年廣州香格里拉大酒店月餅銷售定的目標是人民幣800萬，與往年相比減少了400萬。

但是作為銷售部門的負責人在設定目標的時候，想法是“目標的完成不是掂掂腳夠得著，而是要跳一跳才能夠得著的”。因此，廣州多數星級酒店今年的月餅銷售任務量起碼是與往年持平。

今年月餅的總體價格如何？價格親民，走大眾路線

很多高端酒店紛紛推出價格更貼近大眾化的月餅，以爭取更大的市場份額。起步價格在180元左右，絕大多數門市價在200-300元間。

惠州白鷺湖喜來登酒店目標明確，“堅決走親民風，主推奶黃月餅；價格方面有相當大的優勢，198元，6粒裝。”廣州香格里拉大酒店今年月餅定價由人民幣188元至588元不等，與去年相比基本持平。受今年整個大環境的影響，酒店的月餅包裝定價亦趨于平實，汕頭從8粒裝環保簡樸僑批的喜月禮盒設計到6粒裝精致典雅的龍月錦盒，價格從168到288元不等，恒大酒店的月餅價位從98元-438元不等。長隆酒店今年推出六款月餅禮盒，價格在138元-198元之間，沒有了往年的“鱷魚肉月餅”，回歸到最傳統的月餅餡料。

從上述多家星級酒店的報價來看，均趨于市面月餅的銷售價格。

今年月餅會是什么樣？口味較集中，包裝“中國風”，被稱為“平民月”

酒店們今年清一色將眼光瞄上送禮最勤快、最有誠意的老百姓，“親民”便成為今年月餅的唯一主題。在口味餡料方面，月餅也正回歸傳統的元素，蛋黃、蓮蓉、五仁等月餅依然是主題。從記者目前收集到的情況來看，今年走兩個極端，部分星級酒店就集中精力只做2-3款經典口味的月餅；另一極端是推出眾多新鮮的口味；而且盡管價格親民，但在包裝上絕對不會掉以輕心。包裝實用好看，都非常貼切的因應酒店的品牌定位及酒店住客的特征，非常有新意。

廣州海航威斯汀酒店將創意融入傳統月餅，除了傳統口味之外，還有有利健康且口味新穎的月餅：綠茶、藍山咖啡。

汕頭龍光喜來登酒店，將潮汕特色，喜月禮盒采用環保再生材質、極富潮汕特色的僑批圓筒設計，質樸典雅；龍月禮盒則以潮繡錦盒為載體，與世界非物質文化遺產——— 潮繡一脈相承，方盒上栩栩如生的喜鵲依枝而立，繁花簇錦，鏤空木刻的“汕頭”字樣。

在餡料與包裝方面，新晉的奢華時尚廣州w酒店在月餅身上將“前衛和時尚”進行到底，有“減糖”、綠茶蓉等新鮮口感的月餅，更為時尚人士的中秋音樂派對準備了一對“音響”：“驚喜月餅套裝，除了色彩繽紛的w造型月餅外，還附送兩個w聲動音箱，加上炫彩亮燈的w造型月餅盒”。據說這是為了年輕人在過中秋吃月餅時可隨興舉辦pa rt y而準備的音箱。

三亞美高梅度假酒店則將重點放在他們最擅長的巧克力上，將高級巧克力混合芒果、咖啡、芝麻醬餡，使得月餅口感新奇獨特；廣州香格里拉大酒店的新口味也以健康為原則，包括桃山皮茉莉花茶月餅、桃山皮牛奶櫻桃月餅和五谷胚芽月餅等。桃山皮茉莉花茶月餅，將新鮮茉莉配以蓮蓉，釋出茉莉花香，口感清新脫俗。

創新

今年星級酒店月餅營銷看頭更足

酒店人表面靚麗光鮮，但工作苦逼，尤其對細節的要求上精益求精，這一點上非常值得其他行業學習。從今年的月餅營銷思路上，可以略見一斑。

月餅公益

上海靜安香格里拉大酒店今年推出月餅銷售不忘公益，消費者購買的每一盒月餅，酒店方都將向社會慈善機構捐贈一元人民幣。同時，酒店會將部分迪月月餅禮盒贈送給殘障兒童，更好關注兒童成長。買家還將獲贈一張價值一百元的夏宮抵用券(每消費300元可抵用一張)。

“訂制”月餅祝福語

上海半島酒店今年推出了“中秋月餅祝語定制活動”，將月餅銷售與“微信”功能、買家互動很好的結合起來，購買上海半島酒店逸龍閣手工迷你奶黃月餅的月餅禮券，微信發送自己訂制的“中秋祝語(中文至多20個字或者英文至多10個單詞)”以及購買的月餅禮券號，留下真實姓名和聯系方式便可完成一份專屬的月餅禮物。

掃描二維碼獲餐飲消費95折優惠

恒大酒店的月餅中，每一盒月餅內都會有一張恒大酒店集團微信二維碼卡片，掃描微信二維碼，到店憑關注頁面便可享受餐飲消費九五折優惠。此舉在于“拉粉”，讓更多買家成為恒大酒店的“粉絲”。

五星級酒店月餅銷售上了團購網

惠州白鷺湖喜來登酒店今年也獨辟蹊徑，除了以往的銷售渠道外，酒店還推出了月餅團購渠道，在美團網上團購，奶黃月餅只需要138元。客人憑月餅票到酒店或者市中心的提貨點就能拿到月餅，非常方便。當然，大宗采購酒店也會安排專車送貨上門。

酒店在月餅券的管理上更加開放

當月餅票很緊俏的時候，酒店餐廳對月餅票的管理非常嚴格，最多也就是同意以月餅票在酒店的中餐廳當同等價格的餐券使用，但今年多數酒店在月餅券的管理上更加開放。

如廣州天河新天希爾頓酒店，憑面值388元的中秋禮券，客人可在酒店兌換隨軒中餐廳點心任點任食套餐2位、天河廊雙人下午茶套餐1份或無貳全日制餐廳單人自助午餐1份(3選1)。

而廣州南豐朗豪酒店，則推出“月餅套票”，定價為人民幣198元的套票，包含一盒月餅以及價值人民幣100元的酒店餐飲消費金額。該酒店今年推出的“雙黃白蓮蓉月餅價格為每盒人民幣198元(四件裝)”，精品伍仁月餅價格為每盒人民幣218元(四件裝)。

看準兒童市場

今年多家酒店都不約而同的將目光盯上了“兒童”。廣州圣豐索菲特酒店推出了“童趣月餅禮盒”，專為愛玩愛新鮮的小朋友所設，準備了七款不同口味的迷你月餅，加上新穎的玩具車禮盒，可以帶給小朋友雙重喜悅。

今年廣州香格里拉大酒店還聯手美國華特迪士尼，共同打造充滿繽紛童趣的迪士尼月餅禮盒———“朗月”禮盒，實現世界酒店知名品牌和世界娛樂品牌的強強聯合。禮盒的包裝設計選擇了一系列經典迪士尼卡通形象，有造型玲瓏剔透的米老鼠、溫柔善良的白雪公主、渾圓可愛的維尼小熊，還有米老鼠的小女友米妮。專屬小朋友的“朗月”禮盒內含四款乳酪月餅：乳酪藍莓月餅、乳酪芒果月餅、乳酪濃情巧克力月餅和乳酪木瓜月餅。

與餐飲大腕合作

恒大酒店與北京大三元餐飲公司達成聯姻合作，恒大酒店集團今年首度推出大三元月餅。“大三元酒家”名氣很大，創建于1919年，源自嶺南，盛于京城。大三元源自“福、祿、壽”，寓示富貴、美滿、吉祥之意。北京大三元酒家是北京第一家真正意義上的粵菜館，由“末代皇弟”愛新覺羅·溥杰先生親筆題寫“大三元”匾額，接待過眾多中外名流政要，廣受嘉賓贊譽。現在，全國范圍內的恒大酒店都將設立“大三元”中餐廳，讓全國各地的顧客都能品嘗到百年老字號的珍饈美味。大三元酒家不僅出品最正宗的粵式早茶，還制作精致美味的粵式糕點。多年以來，大三元酒家的月餅，歷年來都是京城人民饋贈親朋的上佳禮品。

業界

從買家立場出發，才能賣好月餅

星級酒店月餅年年賣，酒店人年年吐槽，該如何提高積極性，該如何解決這個問題。記者走訪多位同業人士，均表示，因為從買家立場出發，才能將月餅賣好。酒店方仍然是需要設置合理的月餅銷售獎勵機制；仔細做好市場調查，進行市場細分，根據自身酒店的品牌精準定位消費者群體，迎合消費者群體需求，相應的推出產品；在推售方面，最好是加大會議團隊月餅銷售工作，無論是m ice團隊還是pure catering，月餅都會作為會議組織者回饋參會者的首要選擇，如果能在開會酒店選購月餅，既能省卻很多繁瑣的工作，送出的月餅又高端大氣上檔次，肯定是雙贏的結果。最后，現在很多酒店由自身的會員積分或獎勵會員忠誠度計劃，積分可以兌換酒店住房、餐飲或者航空里程等。酒店可以加大對選購月餅的積分激勵，選擇1.5倍或雙倍積分來回饋常住客人，讓客戶切切實實感受到月餅的實惠。

調查

星級酒店的月餅都是酒店自己做的嗎？

目前月餅有兩種做法，一種是酒店自己生產，另一種是月餅代工。現在大多數采用的是代工生產的方式，因為月餅的體積和儲存需求非常大，而且需要室溫保存，在沒有非常大的倉庫前提下，為了保證月餅的口感和食品衛生，多數酒店會選擇代工生產。

目前代工酒店的做法是存有少量現貨，方便臨時走進來提貨的客人，只有在接到大量訂單的情況下，就會提前約定時間提貨，這樣保證月餅的口感和絕對的食品安全。而且即使是代工生產，由于酒店非常看重口碑和品牌，都會與生產家簽訂嚴格的食品衛生協議，而且從酒店高層到采購到中廚房層層把關，款式、包裝、口味還不能與市場在售的月餅重復，以此來保證酒店銷售的月餅的獨有性和稀缺性。

舉例子來說，廣州香格里拉大酒店在月餅制作方面，從包裝到內餡的生產，均由香格里拉酒店集團指定的、完全達到標準的生產商采購和制作。供應商不但需要擁有月餅生產的硬件設備及相關的技術知識和先進的倉儲設施，還需要擁有覆蓋國內各大城市完善強大的配送系統。

另外如今年恒大酒店集團的月餅，早就在春節后便成立了“月餅專項小組”，制定方案，由廣州總部統一招標采購、統一配送至全國各酒店。

觀察

離開“公款月餅”的大樹，遇見整片森林

星級酒店們的月餅大戰已經揭幕，而隨著中秋的鄰近，今年月餅也逐漸揭開神秘的“平民月”面紗。親民是否能獲得認可，市民是否愿意為此自掏腰包，還要看各家大腕們月餅營銷是否得力。從上述的多種營銷手段及包裝的花心思上來看，酒店們誠意很足，創意也很足。其實，離開了“公款月餅”這棵大樹，更容易遇見整片買家的森林。

采寫：南都記者 肖陽 實習生 楊豪澤

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