在為食品企業(yè)做營銷策劃的19年的時間里，不斷有主要做出口的外銷食品企業(yè)與我們合作拓展國內(nèi)市場。這次全球性的金融危機更使外銷食品品牌不得不考慮加大對國內(nèi)市場的投入，國內(nèi)市場的銷售比重越來越大。但外銷的食品品牌做國內(nèi)市場存在許多營銷短板，比如對市場規(guī)模把握不準(zhǔn)；對消費需求了解不夠；品牌知名度低；沒有順暢的銷售渠道等等。

為讓更多的外銷食品品牌能夠成功拓展國內(nèi)市場，我們憑借十九年食品行業(yè)營銷策劃的實戰(zhàn)經(jīng)驗，在營銷策略方面提出以下幾項建議：

一、做市場必須先做調(diào)研

國內(nèi)消費者與國外消費者存在著巨大的消費差異。在國外暢銷的產(chǎn)品可能在國內(nèi)的超市里就無人問津，同樣在國內(nèi)好賣的產(chǎn)品國外的消費者就可能不接受。因此外銷食品品牌想做國內(nèi)市場，必須先做專業(yè)的消費者調(diào)研，銷售渠道調(diào)研和競爭對手的調(diào)研，根據(jù)國內(nèi)消費者需求調(diào)整產(chǎn)品的包裝、口味、價格和容量等。

二、品牌定位決定你能走多遠(yuǎn)

外銷食品企業(yè)一般都是負(fù)責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn)，對于產(chǎn)品市場營銷介入的不多，但要做國內(nèi)市場，就需要熟悉市場營銷的每一個環(huán)節(jié)。首先需要在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上為產(chǎn)品建立清晰的品牌定位。只有產(chǎn)品的品牌定位清晰、準(zhǔn)確，才可能成為某一細(xì)分市場的強勢品牌，可以說

品牌定位能決定外銷食品品牌在國內(nèi)市場能走多遠(yuǎn)。

三、要知道誰是產(chǎn)品的消費者

一個產(chǎn)品品牌的核心消費群體不可能既是男性又是女性；也不可能既是兒童又是成年人。所以外銷食品品牌需要根據(jù)產(chǎn)品的特點，通過市場細(xì)分找出自己產(chǎn)品的消費者是哪類人群，了解他們的消費心理和消費習(xí)慣是怎樣的，針對不同的消費群體或消費需求分別推出不同的產(chǎn)品滿足市場需求。

四、消費者憑什么買你的產(chǎn)品

消費者憑什么買你的產(chǎn)品指的是消費者對該類產(chǎn)品的需求與該產(chǎn)品給消費者的利益點是否能連接；你的產(chǎn)品最能吸引消費者的賣點是什么；消費者購買你的產(chǎn)品主要為了滿足哪類消費需求。通過對適合消費者需求賣點的傳播，吸引消費者的嘗試，重復(fù)購買，并逐漸形成品牌忠誠。

五、好的廣告語更能打動消費者

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