作為一種新興銷售渠道，電商近些年獲得突飛猛進的發展。與消費電子、日用百貨一樣，除繼續鞏固ka和經銷商等主力渠道外，廚衛企業也頻頻聯手電商，嘗試把電商作為第三種突破增長的銷售渠道。

不過，與“插座式”家電不同，廚衛電器本身對售后安裝有一定技術要求，而且產品不能僅憑外觀就判斷性能優劣，因此廚衛企業一方面選擇部分電商平臺拓展渠道，另一方面對繼續擴大電商份額、挖掘電商潛力持謹慎態度。

企業審慎看待電商

作為廚衛產業聚集區，珠三角企業一直十分看重渠道銷售對企業發展的重要作用。據萬家樂品牌部部長李濤介紹，ka目前是企業最主要的銷售渠道，但是企業也在關注包括電子商務在內的新興商務渠道。據悉，萬家樂已經與京東和淘寶達成了合作，但李濤表示，廚衛產品具有特殊性，需要特別關注售后服務，否則就難以保證消費者使用過程中的安全，因此他認為，拓展電子商務不能急于求成，需要邁穩腳步，一步一步來。

據了解，萬家樂主銷產品為燃氣熱水器，是銷量領先的國內廠商之一。但從消費者的角度來說，買到一臺燃氣熱水器僅僅是完成了一半工作，后期的安裝和維護同樣重要。李濤說，國家對安裝燃氣熱水器有嚴格的規范要求，必須由受過專業培訓的人員操作才能保證安全性。

目前，萬家樂配有專門的售后團隊，保證售出產品能得到及時專業的服務。鑒于產品的特殊性，這種自建售后服務機構的做法在廚衛行業較為普遍。

但是，由于電商渠道不受區域和時間限制，跟進服務的難度加大，這給不規范的安裝公司以可乘之機，導致部分地區售后服務雜亂無章，也在一定程度上對企業品牌形象造成損害。李濤指出，服務對企業來說最具挑戰性，服務能夠做到哪，產品就能銷到哪，這種以服務帶動銷售的模式才是穩健的增長之道。

事實上，電商渠道已經對線下經營造成壓力。賣場已經逐漸淪落成“體驗店”，消費者往往習慣通過賣場了解產品實物，最后以網購的形式購買產品。甚至有經銷商通過電商破壞區域銷售保護政策，給企業的渠道管理帶來不必要的麻煩，也增加了消費者售后服務和維修維權的難度。

據萬和品牌部部長李慧珍介紹，為應對日益強大的電商渠道，萬和專門成立了電子商務部門，并對線上線下產品進行區隔處理。萬和針對線上消費群體的需求特點，重新規劃和布局線上產品，防止對線下產品價格造成沖擊，同時采取措施規避串貨行為。

即便電商已成為廚衛企業不可或缺的新興銷售渠道，但固有的弊端足以讓企業對其持謹慎態度。李慧珍稱，電商帶來的銷售額在整體銷售中的占比仍然很低，企業主要依靠傳統渠道拉動銷量。電商可以作為其他渠道的有力補充，共同推動企業銷售模式的完善，豐富消費者的購買渠道。

如何用好電商資源

業內專家指出，近些年電子商務蓬勃發展，我們不能忽視它的增長性，但也不能把它的增長性看成是完全取代傳統的渠道。企業最終關注的是消費者的購買習慣，只要消費者喜歡，企業就應該去配合和建立新的銷售渠道。

有數據顯示，中國企業電商平均份額約為2%，美國則達到8%。2011年，老板電器電商與電視購物渠道收入占比為8%，華帝電商營收1.2億，占公司營收5%-6%。目前，電子商務在廚衛企業銷售中的占比雖然較低，但已經高于中國企業整體平均份額。

作為進軍電商較早的傳統廚衛企業，目前華帝線上的營銷比例已達到零售額的8%-10%。據了解，華帝計劃在未來五年內，將電商銷售占比提高到公司業績的20%。華帝認為，企業進入電商領域一定要做好定位，避免線上和線下產品有所沖突，同時結合線上消費者的喜好開發適合網上銷售的產品。

為徹底實現線上線下產品的差異化，浙系廚電企業帥康面向電子商務市場，率先推出“康納”廚電品牌，盡管這種絕對的做法曾引起行業人士的質疑，但區隔經營的思路為未來廚電企業的電商之路提供了有益借鑒。

目前，傳統企業進軍電商已經司空見慣，而且多數企業選擇與專業的電商平臺合作，依托線下強大的品牌優勢，借助專業電商平臺的物流體系、技術和流量資源，共同拓展線上銷售渠道。

筆者發現，廚衛企業多數在淘寶開建網上官方旗艦店，自建專屬網站十分少見。據華帝電商部門負責人稱，初涉電商時企業試圖自建網站，但由于網站本身知名度不夠，花費大量推廣費用效果也不佳，最終企業轉變策略，在知名的電商平臺建立品牌店。

奧維咨詢數據表明，到2015年，我國家電網購將突破千億元規模，占家電銷售額的比重將達到14%左右。根據蘇寧2012年規劃，蘇寧易購的整體銷售規模將增長4～5倍。

“作為制造商和品牌商，我們要研究電商這個平臺搭建的為消費者服務的這個模式，有可能我們能找到更精準的對象，找到一個更適合消費者的營銷模式。”格蘭仕新聞發言人陸驥烈告訴慧聰家電網。他認為，不必對未來的商業渠道作出太過專業的判斷，但注重市場、注重消費者的思路是正確的。