“啃”下海外大商場 ——山工機械的海外商場開展

1995年山工機械樹立對外經(jīng)貿(mào)科，一開端只要兩名職工，首要擔任聯(lián)絡中資企業(yè)的世界工程出售時機；1999年樹立外貿(mào)處，到達四名職工，開端與國內進出口公司協(xié)作，拓寬海外出售事務；2001年拓寬到7個人, 開端測驗海外商場的現(xiàn)場效勞支撐和出售途徑開辟；2005年團隊擴大到9人，山工機械的海外出售步入正軌；2007年開端，山工機械憑借卡特彼勒強壯的全球署理商網(wǎng)絡將產(chǎn)品出售至非洲、亞太區(qū)域、拉丁美洲等80多個國家和區(qū)域，為世界各國的客戶帶來高可靠性的產(chǎn)品和周到的效勞。

山工機械海外事務的拓寬從零開端，六、七個人一頭扎進海外商場，奔走在商場一線，硬是憑著一股韌勁，在海外商場上闖出一片六合。

時登強：空白就是商場

山工機械產(chǎn)品應用經(jīng)理，曾任職原山工機械外貿(mào)部

1993年，剛結業(yè)的時登強參加山工機械。此時的山工機械正處于開辟世界商場的測驗階段，產(chǎn)品首要供給給中資公司在亞太、俄羅斯、非洲等地的世界工程。時登強榜首次進入海外商場事務，就是從1996年開端的，那時分他正在公司的效勞大隊擔任維修工，被差遣到巴布亞新幾內亞履行6個月的駐外任務。2000年他正式參加外貿(mào)部。“山工機械未進入的空白區(qū)域都可所以咱們的商場，不論賣一臺仍是賣十臺對公司來說都是增量”，守著這句樸素的話，時登強和其他終年駐扎海外的搭檔們相同，走出國門，別離駐扎過俄羅斯、巴布亞新幾內亞、加納等國家和區(qū)域，認真效勞每一個客戶，誠心保護每一個商場。

開端開辟海外商場時，沒有專業(yè)的效勞團隊，也短少對當?shù)厣虉龅牧私猓?所有的出售、效勞、零件發(fā)運等事務只能靠幾個人的團隊， 依照客戶的要求盡力完結規(guī)劃更改和產(chǎn)品交給。產(chǎn)品能否適應當?shù)丨h(huán)境? 客戶的運用習氣怎么? 出現(xiàn)問題怎樣處理？這些都是不知道的。但是時登強所在的外貿(mào)團隊開端一點點摸索——參加廣交會獲取商機、自學信用證等商務常識處理單據(jù)、跟工人師傅一同清點出庫零件包裝防水……時登強在常駐伊朗期間，一人身兼數(shù)職，既是出售經(jīng)理，也是維修工；既擔任裝載機的出箱安裝，也擔任署理零件倉儲方案和效勞人員的技能訓練。實際上其時駐外的每一個人都是這樣走過來的， 這樣的錘煉也促進了山工機械世界事務一步步走向老練。至今，時登強都清楚地記住在2005年，出口出售為公司掙得近40%的贏利，咱們都為此感到十分驕傲。

現(xiàn)在，身經(jīng)百戰(zhàn)的時登強關于不同區(qū)域的潛在效勞問題了如指掌，“像俄羅斯這樣的寒帶區(qū)域，車輛油料抗低溫是榜首訴求；在非洲商場，零配件短少、司機操作不規(guī)范，油料常識匱乏是普遍存在的問題，因而需求常常查看客戶的油料儲藏和各級濾芯的更換狀況；在中東某些商場，客戶常常由于電控變速箱短少幾升油而停機好幾天。”針對這些狀況，時登強使用空余時刻搜集材料、拍照相片、修改簡略易懂的產(chǎn)品保護保養(yǎng)指南，并請署理翻譯成當?shù)匮哉Z，這大大的簡化了署理效勞人員把握根本產(chǎn)品維修保養(yǎng)的難度，也減少了毛病的發(fā)作。

隨著世界事務的不斷拓寬，時登強的駐外時刻也越來越長，有許多險阻的閱歷讓他浮光掠影:“記住在巴布亞新幾內亞的首都鄰近的港口，其時的中方職工去銀行必定要帶保鏢，聽說路上隨時會演出‘警匪大戰(zhàn)’，后來自己差一點趕上這么一場‘大戰(zhàn)’才知道所言非虛。有一個客戶在間隔首都很遠的一個島上，在我到那里的一個星期前，營地遭受了一伙強盜的持槍搶劫，霰彈槍打穿了房頂，所幸沒有人員受傷。”

敘述這些的時分時登強十分淡定，他戲弄說終年駐外的人心理素質都特別好。“但也有十分開心的時刻，例如我在伊朗的時分，常常與署理商的效勞人員翻山越嶺，開效勞車歷經(jīng)半個月的時刻穿越北部崇山峻嶺、穿過沙漠進入到巴基斯坦邊境區(qū)域。那時常常深夜趕路，所幸從未遇到過風險，也交下了一批當?shù)氐呐笥选！?/p>

2008年山工機械成為卡特彼勒的全資子公司, 依托卡特彼勒強壯的全球署理商系統(tǒng)，山工機械在多個世界要點商場開展事務；署理商完成了事務增加，也增強了出售山工機械產(chǎn)品的活躍性。伴隨著山工機械產(chǎn)品在海外商場事務的拓寬，南美商場如火如荼地開展起來。

郭朝鵬：想喝熱水只能點不加咖啡的“咖啡”

山工機械東南亞出售經(jīng)理 曾任職山工機械外貿(mào)部

2009年，隨著在交通、電信、水利、市政、環(huán)衛(wèi)設備等方面的基礎建設逐步開展起來，南美洲國家對工程機械的需求也不斷加大。這對山工機械來說是一個巨大的時機。為了在快速增加的新式商場拔得頭籌，郭朝鵬來到南美商場，成為了榜首批開辟南美商場的山工機械人。

初到南美商場，遇到的最大難題是當?shù)厥鹄砩痰牟粎f(xié)作。“當?shù)卦S多署理商的出售人員以為咱們是來跟他們搶商場的，對出售顧慮重重，”郭朝鵬說，“咱們就一家署理商一家署理商地交流，幫他們做效勞、做配件，樹立規(guī)范的流程系統(tǒng)，協(xié)作參加投標, 用實際行動通知他們咱們是協(xié)作合作的聯(lián)系，終究贏得了署理商的認可。”

除了商場開辟的辛苦，生活上的不適應也是一大問題。南美大多數(shù)區(qū)域電壓是有110v，買不到電熱水壺，幾乎沒有熱水喝。有一次搭檔胃疼，想喝一口熱水，可餐廳里竟然沒有熱開水，只能點一杯咖啡，然后特別強調不要放咖啡，結賬的時分照樣依照咖啡的費用結算。

在南美商場摸爬滾打的四年，讓郭朝鵬最有成就感的要數(shù)對厄瓜多爾商場的開辟。其時的厄瓜多爾商場，署理商只要3個人，“咱們將產(chǎn)品拆裝放在集裝箱里運送，但在拼裝時出了問題，我到現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)拼裝東西都不完全，就憑著經(jīng)歷開車買來東西，回來親自動手一個一個從頭拼裝。駐外的人不但是出售, 仍是半個技工, 半個工程師。” 就是在這樣艱苦的條件下，郭朝鵬和同伴共同努力， 厄瓜多爾商場從效勞到配件再到出售流程，都變得有條不紊。到2011年，只短短的兩年時刻，厄瓜多爾署理商就被評為山工機械全球優(yōu)異署理商，山工機械商場占有率到達35%，cat?(卡特)和山工機械品牌產(chǎn)品一同占到厄瓜多爾裝載機商場的70%多，堅持了絕對的商場優(yōu)勢。

現(xiàn)在，山工機械在南美洲商場已從巴西，擴展到墨西哥、哥倫比亞、厄瓜多爾等十多個國家，這是山工機械與cat?(卡特)品牌署理商通力協(xié)作的成果。山工機械在南美商場站穩(wěn)了腳跟。

現(xiàn)在，郭朝鵬已從南美商場轉戰(zhàn)東南亞商場。在他看來，東南亞商場與南美商場的最大差別是，對產(chǎn)品價格比較靈敏，3噸以上的裝載機產(chǎn)品商場將是最有可能取得成功的商場。未來，在東南亞商場，山工機械將不只重視傳統(tǒng)的裝載機商場，要爭奪在修路機械商場也有所突破，將推土機、平地機、壓路機等產(chǎn)品面向東南亞商場，為客戶供給更豐厚的產(chǎn)品組合，滿意不同客戶的需求。

現(xiàn)在，海外商場已經(jīng)成為山工機械完成盈余健康增加的重要組成部分。山工機械在海外各大區(qū)域運營質量持續(xù)提高。未來，山工機械將持續(xù)安身海外商場，活躍拓寬海外事務，持續(xù)助力“一帶一路”項目的施工，為全球客戶供給更優(yōu)質和高效的效勞。

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