中國工程機械租賃市場前景廣闊

隨著工程建筑市場競爭的日見加劇和工程機械設備史新速度的加快，施工企業為避免設備陳舊風險帶來的資產損失，對資產流動性和設備的先進性更加關注。從全球來看，租賃公司已成為國際上設備流通的新興載體，現代租賃已成為現代營銷體系中不可缺少的重要形式。

從市場發展看，區域和項目需求的多樣性、梯度性，為工程機械設備租賃和二手市場提供很大的發展空間。制造商為擴大市場份額、維護自己品牌的市場秩序，認識到租賃銷售和發展租賃經營，對于控制設備流通、開辟新的利潤增長點非常重要。

目前，現代租賃在我國發展很不成熟，設備生產廠家對如何利用租賃來開展融資業務還處于茫然狀態。他山之石，可以攻玉，借鑒國外企業的成功經驗，是建立適應市場經濟的新的工程機械營銷體系的重要組成部分。當然，還必須綜合考慮我國的現實國情，盡快研究出切實的融資租賃方法。

1卡特被勒公司的租賃戰略

美國卡特彼勒公司是世界著名的工程機械廠商，他們把租賃作為重要的營銷方式加以運用。該公司對工程機械租賃的市場前景非常樂觀：租賃發展前景大，潛在客戶多，風險、資產、成本、利潤等多種因素都可成為客戶選擇租賃的原因，租賃業務將會在全球得到迅速發展。

對卡特彼勒公司來說，開展租賃業務可以增加在用機器數量，從而增加服務和部件業務，有利于擴大市場潛力，能滿足市場的不同需求。在經營租賃業務中，可以獲取二手設備租賃和轉售的較高利潤，還有利于控制二手設備價值，創造二手設備市場，維護自己產品的市場秩序，建立服務功能更加全面的經銷商網絡。

卡特彼勒公司租賃業務的目標是成為全球工程機械租賃業務的領導者。他們已在北美、歐洲開了上百家租賃商店，利用電子商務開展在線租賃，建立設備再制造中心和全球二手設備流通中心。加強生產設施和經銷商體系的建設，開拓租賃業務同樣是卡特彼勒公司在中國的戰略目標。

我們可以從卡特彼勒公司的現代營銷體系組織架構和功能清楚地看到：國外跨國公司有龐大的營銷和售后服務體系（具有獨立法人資格）來支持自己的市場銷售，其資產規模、員工數量甚至大于制造業自身，制造商實際主導著設備流通的全過程（銷售、租賃、配件、技術服務以及服務于租賃和二手市場的再制造中心）。租賃不僅是其營銷體系的重要組成部分，而且是最大限度發揮其品牌效應。維護產品市場流通秩序。多環節尋求利潤的有效措施。

國內制造企業傳統的銷售科、銷售代理和專業銷售公司的單純買賣的交易方式和營銷機構規模無法與其相比，而且，由于沒有這種全過程控制的營銷體系，企業不斷受到混亂的市場秩序的困擾。

2多渠道運用融資租賃業務

1)運用融資租賃方式進行技術改造工程

機械廠商可以通過專業租賃公司，采取融資租賃（以購買設備為目的的租賃方式，類似分期付款）籌措進行企業技術改造的資金；也可以以使用為目的，采用經肖租賃方式取得所需設備，避免設備陳舊風險，保持資產的流動性和生產設備的先進性，而已對以使租金進入成本。

2)運用融資租賃方式進行產品銷售建立自己的租賃分銷體系或與專業流通企業建立戰略合作是一種必然的趨勢。開展租賃業務是從市場需求出發，建立全過程、全方位的設備分銷和流通服務體制的重要組成部分，是介入流通尋求新的利潤增長點的重要措施。具體的業務形式可以有融資租賃（通過租賃方式租售）、中長期經營租賃、短期出租服務（出租頻率和穩定的客戶群是關鍵人制造廠商為租賃公司提供設備回購擔保、支付傭金是建立戰略合作的有效措施。

3)運用融資租賃方式進行資產運作工程機械廠商可以自行或通過專業租賃公司采取靈活的租賃方式盤活企業閑置資產、進行資源配置和經營管理，也可以采取各種形式塔建產品銷售——融資租賃——經營租賃——出租服務的流通大平臺，擴大配件銷售、維修服務、培訓；等延伸業務。

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