對(duì)于櫥柜企業(yè)而言，企業(yè)生存的最大動(dòng)力在于產(chǎn)品的銷(xiāo)量，企業(yè)的發(fā)展壯大也來(lái)源于效益的提升。不過(guò)，現(xiàn)今許多櫥柜企業(yè)都面臨著一個(gè)困局：花重金招聘了一大批經(jīng)驗(yàn)豐富有實(shí)力的銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)卻不見(jiàn)攀升。其實(shí)，根源在于企業(yè)忽視了對(duì)銷(xiāo)售的管理，企業(yè)需要打造一支高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

形成銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)方法論

很多公司已經(jīng)有了一套銷(xiāo)售理論，但在日常溝通和管理過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)遇到非常大的挑戰(zhàn)。管理者和一線銷(xiāo)售在核對(duì)重要項(xiàng)目時(shí)，一線銷(xiāo)售認(rèn)為項(xiàng)目盈率已經(jīng)達(dá)到了80%，而管理者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)則判斷項(xiàng)目的盈率不足20%。這樣的偏差比比皆是，因?yàn)殇N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有形成共同的作戰(zhàn)語(yǔ)言和標(biāo)準(zhǔn)，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性更是無(wú)從談起。銷(xiāo)售人員并不真正理解，為什么要完成這些階段、每個(gè)階段評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)是什么?如果銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成共識(shí)，那么溝通成本就會(huì)非常低，也會(huì)形成團(tuán)隊(duì)的一個(gè)共同的作戰(zhàn)語(yǔ)言。因此，櫥柜企業(yè)在銷(xiāo)售管理過(guò)程中，要形成統(tǒng)一的團(tuán)隊(duì)語(yǔ)言，讓管理者與銷(xiāo)售員無(wú)障礙溝通，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)形成一個(gè)整體。

櫥柜企業(yè)如何將銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理落到實(shí)處?

形成可復(fù)制的銷(xiāo)售體系

很多公司的銷(xiāo)售能力參差不齊，多數(shù)呈現(xiàn)二八法則：80%的業(yè)績(jī)是來(lái)自于20%的銷(xiāo)售。如果有一套體系，能將剩下80%的銷(xiāo)售人員水平提升20%、30%，那將給整個(gè)公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)帶來(lái)非常可觀的提升。櫥柜企業(yè)首先要為銷(xiāo)售基礎(chǔ)梳理出流程階段，然后要確定每個(gè)流程階段要完成的一些具體步驟，隨后明確銷(xiāo)售人員完成這些事情需要的銷(xiāo)售技巧和需要提供的銷(xiāo)售工具，最后需要設(shè)置一套檢查的程序確保每個(gè)流程階段的完成。企業(yè)要將自己的銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程形成一套體系，可以復(fù)制的銷(xiāo)售模式，每個(gè)新人入職后，根據(jù)這個(gè)體系照葫蘆畫(huà)瓢練習(xí)幾次，那么新人很快能熟悉公司的銷(xiāo)售流程，每個(gè)項(xiàng)目需要走過(guò)哪些階段，并且新人的訂單盈率肯定不會(huì)有太大偏差。

提供針對(duì)性輔導(dǎo)解決方案

對(duì)于銷(xiāo)售管理者來(lái)說(shuō)，通過(guò)輔導(dǎo)提高每個(gè)銷(xiāo)售人員的能力非常重要，那么了解不同人的能力和技巧的偏差成為關(guān)鍵。銷(xiāo)售人員缺失的能力不一樣，但公司的培訓(xùn)和輔導(dǎo)多是統(tǒng)一開(kāi)展的，往往收效甚微。有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售管理者要立刻就能判斷銷(xiāo)售人員的問(wèn)題出在什么地方，需要什么樣的幫助和指導(dǎo)。例如一個(gè)銷(xiāo)售人員大量的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)都停滯在見(jiàn)高層這個(gè)階段，一旦其參加到這種大單子里頭，管理者需要提前介入跟他一起去見(jiàn)高層，幫他順利地把單子推行到下一階段。另外一些銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)的商機(jī)遠(yuǎn)不足以支撐他的業(yè)績(jī)目標(biāo)，此人有可能缺乏找新客戶的積極性或是技巧。管理者此時(shí)應(yīng)該有的放矢的培訓(xùn)和指導(dǎo)這部分能力，并幫助銷(xiāo)售個(gè)體完成銷(xiāo)售計(jì)劃，其中包括時(shí)間規(guī)定和業(yè)績(jī)規(guī)定。

避免人員流動(dòng)時(shí)的流失

對(duì)于以項(xiàng)目型銷(xiāo)售為主的企業(yè)，其銷(xiāo)售周期比較長(zhǎng)，人員的流動(dòng)難以避免。銷(xiāo)售體系可以幫助新員工把公司的客戶銜接起來(lái)，避免公司的損失。當(dāng)人員離職時(shí)，管理者或接手同事可以跟原銷(xiāo)售人員一個(gè)個(gè)核對(duì)其銷(xiāo)售體系里面的核心項(xiàng)目及進(jìn)展情況，如果能夠配合crm系統(tǒng)則能更好幫助公司維護(hù)客戶資產(chǎn)或者新的項(xiàng)目不流失。

其實(shí)，不管是在線上還是在線下，櫥柜企業(yè)都要將自己的銷(xiāo)售整個(gè)過(guò)程形成一個(gè)體系，一個(gè)可以復(fù)制的銷(xiāo)售模式，這對(duì)于形成銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性和執(zhí)行力有很大的提升。

廚聯(lián)科技（http://c-union8.cn/） 日期：2015.9.25 來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng)

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