【中國中華廚具網(wǎng)】 伴隨大型家居賣場的攻城略地，圍繞著大型家居賣場周邊，由家居企業(yè)單體店組成的一個(gè)個(gè)家居商圈已然成型，十里河、東四環(huán)、北四環(huán)等，這些為京城裝修戶熟知的家居商圈中羅列著各家居企業(yè)的旗艦店、體驗(yàn)館等。這些單體店以其寬敞舒適的空間、層次豐富的產(chǎn)品線、真實(shí)自然的體驗(yàn)感受給京城百姓的家居選購提供了新的選擇;與此同時(shí)，如何在大型家居賣場的強(qiáng)勢擴(kuò)張和房產(chǎn)嚴(yán)政的夾擊中，交出一份漂亮的盈利案卷亦成為家居單體店待解的難題。

選址“抱團(tuán)效應(yīng)”明顯

“抱團(tuán)效應(yīng)”用來形容單體店的選址可謂相當(dāng)貼切。幾乎所有企業(yè)的單體店都設(shè)在了大型家居賣場的周邊，并且，很多產(chǎn)品類型相似的企業(yè)也把自身的單體店扎堆開在了一起。十里河閩龍?zhí)沾沙菂R集了數(shù)十家陶瓷企業(yè)的單體店;實(shí)創(chuàng)、闊達(dá)、居然樂屋的單體店又相繼落戶十里河家具大道;以北四環(huán)居然之家為中心，周邊開辦了若干家知名的家具單體店。

裝修精美產(chǎn)品豐富

數(shù)千平方米乃至上萬平方米的營業(yè)面積和精美的裝修是這些單體店的共同特點(diǎn)，其為企業(yè)充分展示自身品牌的定位、產(chǎn)品線提供了可能。一個(gè)個(gè)漂亮的樣板間展示給消費(fèi)者實(shí)景的體驗(yàn)。比如，歐派位于西四環(huán)紅星美凱龍旁邊的旗艦店從櫥柜、衣柜到歐派廚電產(chǎn)品，在兩層的營業(yè)空間里都得到了充分的展示;再如，業(yè)之峰裝飾在京開辦了兩家“峰格匯家居”也網(wǎng)絡(luò)了眾多知名建材單品入駐，如同一個(gè)中型的家居賣場。

活動挺多 客流稀少

在記者的探訪中，幾乎所有單體店都有著力度不小的促銷活動，但是醒目的促銷標(biāo)志并沒有給單體店帶來聚集的人氣。周日上午，記者到達(dá)位于閩龍的一家陶瓷單體店，店中的6個(gè)營業(yè)人員都聚集在前臺等待消費(fèi)者的光臨，而偌大的店面里，除了記者一人外，再無其他消費(fèi)者。這并不是一家單體店的情況，在記者幾天的探訪中，客流稀少是多數(shù)單體店面臨的境況。

待解難題

渠道建設(shè)仍待市場檢驗(yàn)

深耕細(xì)作渠道建設(shè)，兩條腿甚至多條腿走路已成為眾多家居企業(yè)的共同認(rèn)知。單體店近幾年在京的蓬勃發(fā)展無疑是家居企業(yè)深挖京城家居市場的舉措。單體店的開設(shè)，為企業(yè)深化品牌宣傳、展示企業(yè)形象、舉辦落地活動提供了良好的依托，但是消費(fèi)者似乎并不完全買賬。“貨比三家”的傳統(tǒng)消費(fèi)觀念使消費(fèi)者更多地將目光關(guān)注于單體店的產(chǎn)品展示和體驗(yàn)，一面是家居企業(yè)對完善渠道建設(shè)的熱情，一面是消費(fèi)者對傳統(tǒng)渠道的依賴，所以，可以看到的是，消費(fèi)者往往在單體店體驗(yàn)產(chǎn)品，去賣場店比較后購買產(chǎn)品。

成本和客流量制約盈利空間

在企業(yè)的定義里，單體店承載著體驗(yàn)、銷售、宣傳等多種功能，但從其實(shí)際境況而言，單體店銷售的功能遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于體驗(yàn)和宣傳功能。如何實(shí)現(xiàn)盈虧平衡乃至盈利是眾多單體店面臨的共同難題。和賣場店不同，單體店動輒數(shù)千平方米的體量和龐大的人員配置決定了其高昂的成本支出，同時(shí)，相對于賣場店，單體店的自然客流并不占優(yōu)勢。對此，在記者的采訪中，歐派姚剛認(rèn)為掌握好單體店的盈虧平衡點(diǎn)是單體店能夠存活并且發(fā)展壯大的關(guān)鍵所在;馬可波羅馬建國認(rèn)為單體店運(yùn)營的風(fēng)險(xiǎn)在于成本的優(yōu)化控制和盈利點(diǎn)的準(zhǔn)確把握。

內(nèi)部管理考驗(yàn)企業(yè)智慧

在單體店的運(yùn)營中，內(nèi)部管理是不可或缺的一環(huán)。相對于賣場店只需店面裝修和導(dǎo)購人員的設(shè)置，單體店的內(nèi)部管理要復(fù)雜得多。據(jù)歐派姚剛介紹，位于西四環(huán)的歐派旗艦店光保安就需要4個(gè)，同時(shí)還配置了保潔和市場營銷人員，而這些在賣場店幾乎是不需要的。美克美家劉春杰認(rèn)為：單體店的發(fā)展與單體店本身的運(yùn)營模式、營銷實(shí)踐、消費(fèi)人群定位密不可分。事實(shí)上，單體店的運(yùn)營涉及人員管理、營銷管理、細(xì)節(jié)管理等多個(gè)層面的內(nèi)部管理，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)好內(nèi)部管理的各個(gè)層面，保障單體店的健康運(yùn)營將是家居企業(yè)未來一段時(shí)間的關(guān)注點(diǎn)所在。

業(yè)界聲音

多管齊下解決客流問題

首先是成功的布局，商圈的選擇很重要，選擇好商圈后，還要使店面形象和品牌形象相呼應(yīng)，最后在開店前一定要提前做好盈虧平衡點(diǎn)的預(yù)算;成功的布局還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，開店后的營銷包括一系列的落地活動、品牌展示、人員素質(zhì)的培訓(xùn)都要緊緊跟上，只有這樣多管齊下，才能有效地解決客流的問題。——?dú)W派北京分公司副總經(jīng)理 姚剛

多種渠道齊頭并進(jìn)決勝終端

賣場渠道和單體店渠道不是相互排斥而是相互依存、共同發(fā)展的關(guān)系。馬可波羅一直注重這兩個(gè)渠道的開拓。不僅如此，馬可波羅還致力于發(fā)展多種渠道，比如網(wǎng)絡(luò)營銷、小區(qū)集采、郊區(qū)開店等，渠道就像一只手，有5個(gè)手指頭，一個(gè)手指頭不好，那就是殘疾。只有牢牢把穩(wěn)各個(gè)渠道，才能在終端銷售中搶先一步。——馬可波羅裝飾部總監(jiān) 馬建國

品牌和消費(fèi)人群的定位統(tǒng)一相當(dāng)重要

美克美家，擁有的店面90%是獨(dú)立店面，一直以來，美克美家一直堅(jiān)持走以獨(dú)立店面為主的品牌之路。獨(dú)立店模式不是美克美家憑空想出來的，而是在實(shí)踐中逐步建立和發(fā)展起來的。消費(fèi)人群的精確定位支撐了獨(dú)立店模式的發(fā)展壯大，提高了品牌的影響力和號召力;同時(shí)，獨(dú)立店模式又提供了消費(fèi)者完美的品牌體驗(yàn)。——美克美家公關(guān)媒介總監(jiān) 劉春杰

成本和客流量制約盈利空間

在企業(yè)的定義里，單體店承載著體驗(yàn)、銷售、宣傳等多種功能，但從其實(shí)際境況而言，單體店銷售的功能遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于體驗(yàn)和宣傳功能。如何實(shí)現(xiàn)盈虧平衡乃至盈利是眾多單體店面臨的共同難題。和賣場店不同，單體店動輒數(shù)千平方米的體量和龐大的人員配置決定了其高昂的成本支出，同時(shí)，相對于賣場店，單體店的自然客流并不占優(yōu)勢。對此，在記者的采訪中，歐派姚剛認(rèn)為掌握好單體店的盈虧平衡點(diǎn)是單體店能夠存活并且發(fā)展壯大的關(guān)鍵所在;馬可波羅馬建國認(rèn)為單體店運(yùn)營的風(fēng)險(xiǎn)在于成本的優(yōu)化控制和盈利點(diǎn)的準(zhǔn)確把握。

內(nèi)部管理考驗(yàn)企業(yè)智慧

在單體店的運(yùn)營中，內(nèi)部管理是不可或缺的一環(huán)。相對于賣場店只需店面裝修和導(dǎo)購人員的設(shè)置，單體店的內(nèi)部管理要復(fù)雜得多。據(jù)歐派姚剛介紹，位于西四環(huán)的歐派旗艦店光保安就需要4個(gè)，同時(shí)還配置了保潔和市場營銷人員，而這些在賣場店幾乎是不需要的。美克美家劉春杰認(rèn)為：單體店的發(fā)展與單體店本身的運(yùn)營模式、營銷實(shí)踐、消費(fèi)人群定位密不可分。事實(shí)上，單體店的運(yùn)營涉及人員管理、營銷管理、細(xì)節(jié)管理等多個(gè)層面的內(nèi)部管理，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)好內(nèi)部管理的各個(gè)層面，保障單體店的健康運(yùn)營將是家居企業(yè)未來一段時(shí)間的關(guān)注點(diǎn)所在。

業(yè)界聲音

多管齊下解決客流問題

首先是成功的布局，商圈的選擇很重要，選擇好商圈后，還要使店面形象和品牌形象相呼應(yīng)，最后在開店前一定要提前做好盈虧平衡點(diǎn)的預(yù)算;成功的布局還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，開店后的營銷包括一系列的落地活動、品牌展示、人員素質(zhì)的培訓(xùn)都要緊緊跟上，只有這樣多管齊下，才能有效地解決客流的問題。——?dú)W派北京分公司副總經(jīng)理 姚剛

多種渠道齊頭并進(jìn)決勝終端

賣場渠道和單體店渠道不是相互排斥而是相互依存、共同發(fā)展的關(guān)系。馬可波羅一直注重這兩個(gè)渠道的開拓。不僅如此，馬可波羅還致力于發(fā)展多種渠道，比如網(wǎng)絡(luò)營銷、小區(qū)集采、郊區(qū)開店等，渠道就像一只手，有5個(gè)手指頭，一個(gè)手指頭不好，那就是殘疾。只有牢牢把穩(wěn)各個(gè)渠道，才能在終端銷售中搶先一步。——馬可波羅裝飾部總監(jiān) 馬建國

品牌和消費(fèi)人群的定位統(tǒng)一相當(dāng)重要

美克美家，擁有的店面90%是獨(dú)立店面，一直以來，美克美家一直堅(jiān)持走以獨(dú)立店面為主的品牌之路。獨(dú)立店模式不是美克美家憑空想出來的，而是在實(shí)踐中逐步建立和發(fā)展起來的。消費(fèi)人群的精確定位支撐了獨(dú)立店模式的發(fā)展壯大，提高了品牌的影響力和號召力;同時(shí)，獨(dú)立店模式又提供了消費(fèi)者完美的品牌體驗(yàn)。——美克美家公關(guān)媒介總監(jiān) 劉春杰

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