今年的3月，可以說(shuō)是家電業(yè)有史以來(lái)，終端促銷(xiāo)活動(dòng)最頻繁的一個(gè)月。

無(wú)論是蘇寧、國(guó)美等連鎖巨頭，還是京東、天貓等電商巨頭，或者是大量的家電實(shí)體店老板們，促銷(xiāo)活動(dòng)都是一場(chǎng)接著一場(chǎng)。筆者的微信朋友圈基本上都被各種家電活動(dòng)的信息刷屏，從早到晚都占據(jù)著朋友圈的視線(xiàn)。

不過(guò)對(duì)于這些促銷(xiāo)活動(dòng)，到底有多大的效果，很多家電廠商都沒(méi)有辦法進(jìn)行數(shù)據(jù)的量化和對(duì)比，經(jīng)常是自己跟自己比，于是就出現(xiàn)了促銷(xiāo)無(wú)用論、活動(dòng)疲憊論等等觀點(diǎn)。

接下來(lái)搞終端促銷(xiāo)活動(dòng)真的沒(méi)有用嗎?答案當(dāng)然是否定的。因?yàn)橐恢币詠?lái)，家電促銷(xiāo)和推廣活動(dòng)都是貴在堅(jiān)持，而不是出奇招、出怪招。

也許一次促銷(xiāo)活動(dòng)好像沒(méi)有多大的效果，但是持續(xù)性的活動(dòng)，持續(xù)性地宣傳，將會(huì)由量變引起質(zhì)變，最終會(huì)反應(yīng)到銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的提升上面。因此家電活動(dòng)需要的是“持久戰(zhàn)”和“攻艱戰(zhàn)”。

持續(xù)活動(dòng)促銷(xiāo)，已經(jīng)培養(yǎng)一種消費(fèi)習(xí)慣

舉個(gè)例子，在改革開(kāi)放初期，市場(chǎng)供不應(yīng)求，所以只要稍微有點(diǎn)腦子、吃苦耐勞，便會(huì)不經(jīng)意間就成為了暴發(fā)戶(hù)，也出現(xiàn)過(guò)很多暴利行業(yè)。但是隨著市場(chǎng)的發(fā)展和政策的完善，暴利時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返，利潤(rùn)空間迅速縮減，要想長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，必須通過(guò)持續(xù)性地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)、以量取勝。

家電促銷(xiāo)也一樣，現(xiàn)在想通過(guò)一場(chǎng)活動(dòng)就想大規(guī)模地沖量，已經(jīng)不現(xiàn)實(shí)：一是因?yàn)榧译娛悄陀闷贰⑾M(fèi)者更換的周期長(zhǎng);二是現(xiàn)在線(xiàn)上線(xiàn)下渠道眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，顧客的注意力和購(gòu)買(mǎi)選擇也會(huì)更加分散;三是由于現(xiàn)在促銷(xiāo)活動(dòng)眾多，顧客也不再需要像以往一樣集中到五一十一等大型節(jié)假日來(lái)購(gòu)買(mǎi)家電，只要有購(gòu)買(mǎi)需求，碰到門(mén)店在做活動(dòng)，就會(huì)去購(gòu)買(mǎi)。

所以說(shuō)，顧客已經(jīng)習(xí)慣了家電的各種各樣的活動(dòng)，如果哪一天不做活動(dòng)了，他們反會(huì)覺(jué)得不習(xí)慣，一定要等到做活動(dòng)的時(shí)候再去購(gòu)買(mǎi)。況且，你不搞活動(dòng)，顧客就到搞活動(dòng)的門(mén)店去了，會(huì)被引流到競(jìng)品門(mén)店、連鎖賣(mài)場(chǎng)和電商去了。

那些長(zhǎng)期堅(jiān)持搞活動(dòng)的門(mén)店，持續(xù)性地給顧客傳遞著優(yōu)惠的信息，顧客會(huì)越積累越多，一旦門(mén)店搞大型的活動(dòng)，就出現(xiàn)人擠人的場(chǎng)面，單店單天銷(xiāo)售額破百萬(wàn)也就不足為奇了。

相反，你如果總是不搞活動(dòng)，或是零星地搞一下活動(dòng)，那么慢慢地就會(huì)被市場(chǎng)遺忘，甚至連競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都不會(huì)把你列入競(jìng)爭(zhēng)者的名單，你說(shuō)這樣生意會(huì)好嗎?

看看蘇寧、國(guó)美的那些門(mén)店，哪一個(gè)不是經(jīng)常做活動(dòng)，基本上是十天一場(chǎng)小活動(dòng)，一個(gè)月大活動(dòng)，活動(dòng)不斷，生意也不斷。所以，這些年來(lái)這些連鎖門(mén)店影響力還是比較大的，平常也有一些進(jìn)店顧客，但是為了增加銷(xiāo)售和完成任務(wù)，促銷(xiāo)活動(dòng)仍然是非常重要的手段。

曾經(jīng)我在當(dāng)?shù)氐膰?guó)美門(mén)店做過(guò)統(tǒng)計(jì)，如果平常不搞活動(dòng)，只在五一十一元旦等大型節(jié)假日搞活動(dòng)的話(huà)，那么他們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)將會(huì)減少60%左右。可見(jiàn)平常的銷(xiāo)售，就是在一次又一次的活動(dòng)過(guò)程中積累起來(lái)的，而不是通過(guò)一次活動(dòng)就能吃出一個(gè)胖子的。

顧客在哪里?銷(xiāo)售在哪里?答案是在一次又一次的活動(dòng)當(dāng)中，只有做活動(dòng)才有顧客。只有持續(xù)性地活動(dòng)，才會(huì)給你持續(xù)性帶來(lái)客源。無(wú)活動(dòng)不營(yíng)銷(xiāo)。

持續(xù)的促銷(xiāo)宣傳，有利于新老客戶(hù)一把抓

通過(guò)持續(xù)性的活動(dòng)宣傳，可以吸引老顧客，同時(shí)在活動(dòng)中，建議給老顧客準(zhǔn)備專(zhuān)門(mén)的禮品，通知他們?cè)诨顒?dòng)當(dāng)天，免費(fèi)到門(mén)店來(lái)領(lǐng)取禮品。

那些到門(mén)店免費(fèi)領(lǐng)禮品的老顧客中，有20%來(lái)領(lǐng)禮品的同時(shí)也是來(lái)選購(gòu)家電的，有30%的人本來(lái)是準(zhǔn)備在網(wǎng)上或是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里買(mǎi)的，來(lái)領(lǐng)禮品的時(shí)候，受到現(xiàn)場(chǎng)氣氛和門(mén)店專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)的影響，有的交了定金、有的當(dāng)場(chǎng)開(kāi)單。還有20%的人在領(lǐng)禮品的時(shí)候，帶了親朋好友們過(guò)來(lái)，他們也是有購(gòu)買(mǎi)需求的，只要導(dǎo)購(gòu)人員夠?qū)I(yè)，服務(wù)態(tài)度好，價(jià)格又差不多，大部分也是在店里成交的。

老顧客是一個(gè)“寶藏”，應(yīng)該引起各大經(jīng)銷(xiāo)商老板們的重視，因此需要通過(guò)不斷地做活動(dòng)，來(lái)吸引老顧客。中國(guó)是一個(gè)講究熟人的社會(huì)，如果把老顧客服務(wù)好了，把他們的心給籠絡(luò)了，他們不但會(huì)形成二次購(gòu)買(mǎi)，還會(huì)給影響和帶動(dòng)身邊的人，都到你們店來(lái)購(gòu)買(mǎi)家電，從而帶來(lái)更多的新顧客。

做活動(dòng)，搞銷(xiāo)售，一個(gè)顧客在你的店里只有一次購(gòu)買(mǎi)記錄，不算成功，更重要的是要讓他們形成二次購(gòu)買(mǎi)，愿意給你帶更多的顧客來(lái)，這樣才能形成良性循環(huán)，你也就不愁沒(méi)有顧客了。

作為消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，特別是老顧客，心理都會(huì)覺(jué)得自己應(yīng)該比新顧客更加有“特權(quán)”，這種特權(quán)除了在價(jià)格上體現(xiàn)之外，更重要的是要在經(jīng)常的促銷(xiāo)活動(dòng)當(dāng)中，體現(xiàn)對(duì)他們的尊重和重視。而作為家電老板，應(yīng)該順勢(shì)而為，通過(guò)不斷的活動(dòng)，來(lái)滿(mǎn)足老顧客的心理，激發(fā)他們的二次購(gòu)買(mǎi)需求。

事實(shí)上，在任何行業(yè)根本就沒(méi)有什么速成的營(yíng)銷(xiāo)秘笈和獨(dú)門(mén)功夫。你之所以沒(méi)有別人優(yōu)秀，主要問(wèn)題在于：你還不夠勤奮，缺乏從思維到執(zhí)行的落地過(guò)程!當(dāng)你在疑問(wèn)，每天做促銷(xiāo)活動(dòng)有沒(méi)有效果的時(shí)候，別人通過(guò)不斷的促銷(xiāo)活動(dòng)已經(jīng)從量變到質(zhì)變了。

最后一句話(huà)，送給所有家電同行們：持續(xù)性的促銷(xiāo)活動(dòng)，一定有用，贏在堅(jiān)持!

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