在信息泛濫和消費升級時代，企業首先要明白一個道理，消費者不喜歡獨樂樂以企業為中心的硬性話題，他們需要眾樂樂高度參與自由交互的平等溝通。由此，光有產品和項目已難以獲得市場紅利，救不了正在飽受煎熬的企業，只有洞察和認知才是生產力!

許多領導人對今后茫然，沒有正確思路、沒有長遠規劃、沒有到位營銷策略，對產品定位、概念訴求、到位執行等也很迷惘;他們在項目選擇、資金投入、經營方式、管理制度、人員儲備、服務手段等缺乏自身特色，人云亦云、亦步亦趨，缺乏差異化和人性化價值取向。要知道，好產品要想變成好市場，就得在功能品質基礎上，對產品、價格、渠道、內容、互動等五個要素進行有效組合，讓顧客感知到精準定位，在傳播時要把握適當的度，最為核心的傳播原則是：在顧客價值和顧客滿意之間找到一個平衡點。

事實上，越是訴求高端的產品，越要經營彼此的關系，越要關注消費者文化與價值屬性，著力點要放在產品附加值與消費者生活觀念的互動、了解趨勢以及強化產品時尚品位的體驗上，即便體驗營銷也要做成定制或限量版。

這是因為，在熱火朝天的互聯網時代，中小企業運營的基本原則發生了變化：

1、商業的重心正在從“物”轉移到“人”，

2、商業的驅動力正在從“流量”轉換為“關系”，

3、商業的衡量標準正在從“價值”轉換為“價值觀”。

有道是，拿著舊地圖，是找不到新出路的。企業的未來只有兩條出路：要么出色!要么出局!在一個有溫度有情感的時代，企業要想活得好，關鍵就要活法好。現在的消費者購買商品基本上是從原來的功能性消費---品牌消費---體驗式消費---參與式消費這樣一條價值鏈展開的，他們比以往任何時候都注重感官體驗、交互體驗、瀏覽體驗、情感體驗、信任體驗。其中，作為最重要營銷方式的體驗營銷具有如下三個特征：

1、需要消費者的主動參與

消費者的主動參與是體驗營銷區別于商品營銷和服務營銷的一個顯著特征。離開了消費者的主動參與，體驗是難以產生的，而且消費者參與程度的高低也直接接影響體驗的產出。譬如采摘體驗中，積極的采摘者總是會獲取較豐富的體驗，而一個心不在焉的參與者往往體驗較少。

2、以消費者體驗需求為中心

在現代社會，人們已不滿足于單純地購買產品,而更著重于購買產品過程中所產生的滿足。因此，企業在提高產品本身的使用價值時，更應該該開展各種溝通活動，增強顧客的體驗需求，從而使顧客物質上和精神上得到雙重滿足。體驗營銷要求企業切實站在消費者的立場，提供可以滿足不同體驗訴求的產品和服務。

3、強調消費者是理性和感性的結合體

傳統營銷把消費者看成理智購買決策者，把消費者的決策看成解決一個問題的過程，非常理性地分析、評價，最后決**買;而體驗營銷則認為消費者在決策過程中同時受到感情和理性的支配，消費者因理智和因情感而作出購買決定的幾率是一樣的。

曾有不少人問我，于老師，為什么有些國外奢侈品牌能成就百年經典而不衰?而且它們在歲月長河愈是隨著時間的流逝愈是演繹著厚重的歷史積淀感，就好像在述說著生命的起承轉合，無論是在滄桑還是痛苦中用心靈和情感體驗著人生的酸甜苦辣。即便是在金融危機來臨時，它們熠熠閃光的品牌也未曾黯然失色過。

是啊，到底是什么成就了它們高貴、典雅的氣質，時至今日仍受到世界各地粉絲們的追捧呢?

在我看來，作為世界上頂級的奢侈品牌，它們除了產品的形象具有精神上的靈魂啟迪和社會感召作用，還往往具備了下列幾大特征，比如有文化、有故事、有情感，具體來說就是文化底蘊濃郁深厚，情感深入人心，但除此之外，圍繞它們的品牌理念和多元價值屬性往往還具備了一段傳奇故事，要么是主人公創業經歷的跌宕起伏、要么是華麗家族的悲歡離合。

總之，就是奢侈品從創始開始就結合當時的時代變遷和社會發展展示其品牌拓展過程，這期間的恩恩怨怨、起起伏伏完全可以書寫一部家族的奮斗史、創業史。

如今，中國的消費市場，正在從模仿型排浪式向多檔次、個性化、多樣化發展。這反映了中國進入中等收入階段之后消費的次第升級，也預示著社會階層分化已導致消費市場細化，使其對供給結構形成了多元訴求。

《2016麥肯錫中國消費者調研報告》表明，日漸成熟的中國消費者如今正在加速現代化進程。不加選擇、買到什么是什么的消費初級階段已遠去，消費逐步開始向高端產品升級，并且越來越重視均衡、健康和以家庭為中心的生活方式。

據國際信用卡公司提供的數據顯示，高端服務業的增長是未來的趨勢。

這說明，隨著消費的轉型升級，消費市場已從生存性消費進入到發展性消費。事實上，從生存性消費向發展性消費轉型，在發展型消費中從耐用消費品向服務類消費品轉型，是一個必然的過程。

對此，我們可以把這波消費歸納為四個方面：全、便、特、新，即全方位的需求、省時省力的快捷服務需要、與眾不同甚至獨一無二的個性化滿足以及追求變化、追求時尚、能獲得獵奇獵新的興奮感。

比如蘭蔻，不光把創造當做企業發展的動力，不斷開發新產品、不斷的創新營銷環節的能力，而且針對不同的市場，也運用不同的模式。

蘭蔻突破了化妝品業界傳統的、以優雅沉穩色調為主的vi系統，針對目標顧客群大膽的推出了鮮亮的、時尚的、富含熱情與另類的色彩系統。同時，蘭蔻推行了擅長的服務營銷系統。專業的培訓與業務指導，引起代理商的業績及忠誠的提升。

1、推廣化妝教育，針對大多數營銷人員只會銷售護膚品，不會銷售彩妝的情況，開辦了蘭蔻教育學校及實習專柜，對營銷人員進行彩妝知識、產品知識、化妝技巧、銷售技巧等方面的教育，使他們從不會賣彩妝到樂于賣彩妝，蘭蔻的銷量由此也大幅攀升。

2、培育消費者，開辦蘭蔻色彩工作室、化妝沙龍等面對面指導消費者選購彩妝、自助化妝、形象設計，使大批消費者成為了蘭蔻的忠實粉絲。

當今企業如果僅僅靠“賣東西”來實現發展已不行了。現在的消費者購買化妝品基本上是從原來的功能性消費---品牌消費---體驗式消費---參與式消費這樣一條價值鏈展開的，他們比以往任何時候都注重感官體驗、交互體驗、瀏覽體驗、情感體驗、信任體驗。今天的互聯網和移動互聯網上的廣告不再是單純的產品展示的平臺，而是一個集分享、互動、社群、口碑傳播于一體的網民信息聚合平臺，只有整合傳播力量才能產生價值。因此，化妝品企業產品的包裝策略、形象策略、使用感受、價格策略等都體現著企業產品的有形價值差異，企業并不僅僅是簡單意義上的生產和銷售，而是能夠通過產品把我們的思維、心靈和精神聯系起來。

德魯克說過：如果企業不為未來做準備，就要為出局做準備。

在過去的化妝品消費觀念中，超高端的“貴婦級”化妝品無論在價格、還是功效上，都被認為更適合30歲左右的女性受眾，但隨著國內女性消費者對于美妝消費意識的提升、社交媒體和美妝kol對口碑產品的傳播等，高端美妝的消費開始呈現年輕化、數字化的趨勢。

鑒于此，為了吸引受社交媒體影響較深、習慣于線上購物的年輕消費人群，越來越多高端化妝品開始加大對線上渠道的重視與投入，并嘗試更年輕化的營銷方式。自進入中國市場之后，蘭蔻與百度聯手打造cbc，所謂cbc，就是customer to business to customer的縮寫，即指電子商務網站利用搜索引擎營銷推廣自己，直接吸引潛在的消費者進入其b2c網站，進而產生在線的消費行為。

搜索蘭蔻時，出現的是蘭蔻商城與玫瑰社區的營銷組合。2008年蘭蔻逐步加強對玫瑰社區的功能，還有推廣力度，美容百科和美睫圈及最新呈現。蘭蔻為此也投入了不少的網絡營銷預算，目的希望把精準的用戶吸引到玫瑰社區，貢獻內容。

ibm大中華區cmo在談到數字化浪潮中企業的生存法則時曾說道：創造好的內容，吸引越來越挑剔的客戶，這點特別重要。任何一位cmo在這個轉變的時代，都在考慮營銷內容有料、有用、有創意，運用出奇制勝的內容和不同凡響的形式去抓取客戶的眼球。你呈現的內容一定要讓人很愉悅，有驚喜，讓客戶從好奇、激動到最后真正被你的魅力所折服。……我們的團隊以前需要懂產品、懂客戶，但是現在還需要會講故事、會分析數據，我們對市場營銷團隊進行了大量的、持續的專業培訓。比如設計思維培訓、講故事培訓。

而蘭蔻通過百度品牌專區，網上商城鏈接、促銷公告、商品信息等以圖文并茂的形式呈現。與傳統的搜索顯示結果最大的不同是，廣告主可以親手編輯欄目內容，將企業的最新信息前移，主動管理企業在搜索引擎上的品牌形象，促進網絡平臺和線下活動的良性互動。此外，這個方式還能夠提升品牌形象，在使用了品牌專區之后，蘭蔻大幅度地提高了品牌關鍵詞詞的轉化率，因此而產生的銷售也相應提高了30%。

如今，搜索引擎通過連續創新，已經不再是單純的產品推廣平臺，而成為越來越重要的企業品牌形象展示通道，而百度營銷產品品牌專區的模式雖然看起來簡單，但其實融合了百度最新的信息聚合技術，像蘭蔻等企業利用百度搜索營銷平臺嘗試的新營銷方式已越來越多。不但可以有效地整合線上線下的營銷活動，而且可以根據搜索數據直接衡量營銷效果，讓客戶的權益得到充分保障。

記得波士頓咨詢公司的高級副總裁邁克爾·西爾弗斯坦在繼《奢華正在流行》一書備受好評之后，又推出新書《顧客要買什么》，介紹其長期針對消費行為研究的最新發現，消費經驗日漸成為一種尋寶經驗——消費者既精明又執著地搜尋各類商品中的高質量產品和服務。

西爾弗斯坦“尋寶”的重要結論是：中端市場的消費者會全力以赴、審慎地尋找價格低、質量高且可靠的商品;但對于具有時尚感、設計感與個性化的商品，他們仍然愿意花更多的錢去購買。因此，“企業要將目標瞄準其中的一個或者同時瞄準這兩個市場，但是不要被卡在中間。”

盡管西爾弗斯坦研究的重要基礎——中產階級消費行為變化——在中國還需要做一些修正，但中國市場上消費者的“尋寶”行為已經開始凸現。