憑風好惜力

要想讓展覽活動的投資回報率好看，就要選好參展項目，這就需要有“高人”指點。咱們中小企業廣告費用有限，出展一次不容易，中介機構的作用至關重要。在目前的出展市場環境下，與貿促會或強勢協會的辦展機構合作不失為一個現實的選擇。貿促會辦展特點是：有政府支持，代表國家，具有官方色彩，影響力強；出展項目多，赴展國別多，參展企業多．具有良好的經濟效益和社會效益；組織的展覽具有多功能性，有利于企業拓展市場；講究服務性和組展的非盈利性，參展企業負擔相對較小；組展比較規范，注意整體形象，企業參展風險小。２００３年貿促會共組織了１１個機電產品出國展，出展面積達到５０２０平方米，協議金額達１，１６３７萬美元。在它組織的１１個出展項目中，有５個項目完全免除企業攤位費，也就是說，參展企業可以享受國家專項資金的支持。在展位分配上，向中西部地區和東北老工業區企業傾斜。國內許多地方政府對中小企業出展也有相關扶持政策，巧妙借用，會使企業從中受益。

與強勢協會合作的好處是：協會常年參加境外展覽活動．有比較豐富的辦展經驗，借用協會的經驗，可以減少企業參展的盲目性。協會在專業信息交流和客戶資源方面具有一定的優勢，能夠為企業提供個性化服務。例如：中國機電產品進出口商會今年就組織企業參加了２５個國際機電展覽，取得了不錯的參展效果。類似的組展機構還有：貿促會機械行業分會、電子行業分會、中國機床工具工業協會等。

不求全面但求精專

一個不太樂觀的事實是：在過去的十年里，參展商總體的投資回報率呈下降趨勢。據美國展覽調查有限公司最新公布的資料顯示，商業展覽的參觀者平均密度已經從１９９０年的３．０人／１０平方米，下降到２．１人／１０平方米（機電展為２．４人），降幅超過３０％。中小規模的參展商逐漸發現，想讓參觀者對自己的展臺投入更多的時間和關注，已經越來越困難。為了控制成本，提高參展效率，放棄“全面”型的博覽會，主攻“精深”型專業展會成為小企業的參展新經。

大型公司參展的目的主要是為了樹立企業品牌形象、提高企業知名度，他們往往忽視與參觀者進行“面對面”交流的重要性。換句話說：他們沒有抓住與觀眾“面對面”的機會。相反，中小參展商更愿意與參觀者交流，大公司在展臺上與客戶交流的主要是技術人員甚至是臨時雇員，而小展商能夠與客戶過招的一定是技術總監。歸納起來，小展商參加專業展會的好處有：

．可以為每位客戶留下深刻的印象；

．與大公司同場表演，存在著由配角變為主角的機會（借助大公司的影響力吸引到專業觀眾，趁著大公司“打盹”的時候為我所有）；

．更為專注，有利于與潛在客戶建立合作關系；

．客戶和觀眾可以獲得更準確的產品信息（面對面交流）；

．由于鎖定的是專業觀眾，投資回報率高。

另辟滔徑

由于我們的機電產品科技含量不高，同類產品相互競爭比較激烈。近年來，國內”戰友”相逢國際展會的現象屢見不鮮，為拿到訂單，不惜競相壓價，使外商足不出國即可坐收漁翁之利。以世界五金第一展——科隆展為例：２００２年參展的國內企業不足３００家，２００３年即達到了６００家，２００４年報名企業再創新高，參加這種扎堆展會，你首先要面對的不是如何與專業觀眾打交道的問題．而是如何應付慘烈的內戰。企業要想出奇制勝，多少需要點參展智慧。避實就虛尋找”替身”展會或許是個不錯的選擇，如果你仔細分析就會發現：同樣是在科隆，將于今年２月２５日舉辦的國際家用電器及廚房用品博覽會值得期待，該展兩年一屆，在柏林與科隆輪流舉辦，從市場幅射范圍和參展效果考慮，可以將它作為科隆五金展的“替身”。

習慣于參加每年８月份在美國芝加哥麥考梅展覽中心舉辦的國際五金制品展覽會（世界第二大五金展）的企業須注意，這個展會已經一分為二，主辦方之一勵展集團已經決定于２００４年５月份在拉斯維加斯另起爐灶。拉斯維加斯是美國的展覽之都，美國５０％的大型展覽會都在這里舉辦，參展費用相對低廉。五金展雖是初試啼聲，但勵展集團組展實力雄厚，展期符合美國國內買家和賣家的訂貨和供貨時間，對于注重參展效益的企業來說頗具吸引力。

量身訂制

中小企業走出去．首先對自己的產品要有清醒的認識，也就是說要了解企業在產業鏈中所處的競爭位置，選好市場在精選展會。例如：２００４年在慕尼黑舉辦的第２７屆國際建筑機械、建筑材料機械。建筑車輛及設備博覽會應該說是代表了業界最高水平的展會。如果企業產品國際競爭力不足，參加這種展覽無異于以短擊長，費力不討好。如果轉而參加土耳其、馬來西亞。巴西等國舉辦的相同題材的展會，反而可能會為企業提供新的商機。同樣的道理，參加今年日本或芝加哥機床展，我們的企業也會遇到以弱對強的局面，如果選擇泰國或捷克布爾諾的展會，就會彰顯我們的產品優勢，取得滿意的參展效果。通過對比與分析貿促會和中國機電商會組織參加機電展會的統計數據，筆者認為有些地區性展會值得中小企業留意。提起中東，人們首選迪拜，其實沙特與海灣地區的其他機電展會同樣頗具潛力；東南亞地區的機械展值得參與：泰國、馬來西亞、印尼的展會都有商機；北非埃及舉辦的泛阿拉伯／非洲塑料和橡膠展覽會效果不錯，阿爾及利亞、突尼斯、南非等地舉辦的貿易博覽會也值得一去。拉美地區，應該重點關注巴西和阿根廷的展會，一方面我們的產品在當地有市場，另外一方面展會在拉美市場具有一定的幅射力。目前，國內企業對東歐的參展頻率并不高，而東歐已經形成的一些展會含金量較高。例如：捷克布爾諾的國際機械展覽會、波蘭波茲南的家庭用品和家用電器博覽會等。２００３年只有１２家企業隨貿促會參加了捷克機械展 （免參展攤位費），成交金額為３６０多萬美元。當然，我們的鄰居——俄羅斯也是個值得參與的展覽市場。其中最有明星相的當屬“莫斯科家用電器和消費電子展覽會”，２００３展會國內共有１１家企業參展，成交金額為６０４萬美元。

其實時下舉辦國際展會并不是以大取勝，而是以專業為靈，那么我們選擇參展的標準也應該是以合適為行。商機只青睞有準備的企業。

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