當鏡頭為沈陽機床的2003年定格之時，業內人士再次把驚奇投向這個“機床王國”：集團經濟規模繼續保持70%以上的高速增長，機床產量增長105.8%，人均銷售收入增長71.9%，主要經營指標再創歷史新高。沈陽機床向世界展示了中國機床制造業“團體冠軍”的實力。

“與客戶并肩工作，幫客戶解決問題，為客戶、創造價值”，當人們試圖破解沈陽機床高速發展的秘密時，總是繞不過上述的營銷理念。在競爭激烈的市場環境中，市場中第一的企業必定是與眾不同的。作為全國最大的機床制造商和數控機床產銷量全國第一的企業，沈陽機床的與眾不同集中體現在品牌與服務上。而“為客戶創造價值”則是沈陽機床營銷理念的核心。

以客戶滿意為標準

服務客戶，將客戶的需求融人到新產品開發中，這就是沈陽機床差異化的品牌戰略。它成為沈陽機床批量進入國內重點行業核心制造領域的“綠卡”。以為上海磁浮列車項目提供一流數控機床生產線而蜚聲國內外的中捷機床有限公司是國內落地鏜銑床的“單打冠軍”。某軍工行業最大的發動機制造廠對銑鏜加工設備要求極高，其中為加工一種孔深2.6m的關鍵零件，該廠派人跑遍了全國各機床廠家求購設備，卻沒有一家能接，一看其加工精度要求都望而卻步。消息傳到中捷，總經理王勝一錘定音：接！沒有理由，就是要為客戶解決問題，中捷打破常規在最短時間設計完成了一臺tpx6113/4型高精度專用臥式銑鏜床，客戶用這臺高精高效專機很快加工完成了國家重點工程急需的所有零件，加工精度完全符合技術要求。增值服務帶來增值回報！僅2003年當年，這家發動機制造廠與中捷機床公司陸續簽訂了14筆合同，總額近4000萬元。這些訂單包括我國目前最大規格的臥式銑鏜加工中心。

擁有“全國用戶滿意產品”桂冠的中捷搖臂鉆床廠，也以忠誠服務換來客戶忠誠。為了讓本廠生產的數控機床成為安徽一家紡織企業的首選，搖臂鉆床廠從工件工藝、編程、節拍計算等給客戶提供了一整套解決方案、得到客戶認可，一臺價值近百萬元的數控加工中心順利簽約。該加工中心完全按照客戶要求設計，其高精度、高效率可替代進口設備。品牌的魅力、服務的誠意再次打動客戶、一張總額500萬元訂單不期而至。

差異化塑造競爭力。近年來沈陽機床通過引進技術、聯合設計、自主開發、合資合作等途徑開發的幾十種數控機床產品，在中國三大汽車集團與洋設備并駕齊驅。在為客戶創造價值的同時，沈陽機床也拓展了更大的市場空間。在青島一個全國著名的紡織機械配件加工基地，沈陽第一機床廠再現國企風采。從機床銷量每年不足10臺，2003年一舉銷售400臺，在重點地區樹起了沈陽機床的品牌大旗。

能衡量的是訂單的數額，而客戶對沈陽機床的忠誠度卻是無法衡量的。當一種理念被客戶所接受并轉變成忠誠度的時候，理念也就成為企業核心競爭力的一部分。

客戶永遠是對的

在沈陽第一機床廠印制的《服務信息反饋單》上，有一個細微的變化，那就是“故障責任”欄中曾經列有的“客戶責任”一項(如客戶使用不當，不按說明書操作等)，如今已不見蹤影。取消“客戶責任”的理由很簡單：客戶永遠是對的。在字面上這是一個細微的變化，而在觀念上，沈陽機床則跨越了一座高山。

2003年“五一”期間，中捷搖臂鉆床廠收到武漢某空調制冷公司一份傳真：“我公司任務繁重，機床24小時不停機、現發現貴廠生產的gmd160橋式數控機床主軸箱換擋高速聲音異常。為不影響生產，請速派服務人員前來?！苯拥絺髡婧?，總經理孫純君果斷拍板：立即出發，兩名工程師攜配件乘飛機趕往武漢，飛機早發午至，晚間時分，客戶打來電話，稱機床已運轉正常，故障原因是一只軸承出了毛病，這里說的不是搖臂鉆床廠的服務速度，而是其與眾不同的價值觀。一只軸承的價值抵不上半張飛機票，然而它換來的卻是企業的誠信，正是這種誠信為搖臂鉆床廠帶來了135萬元的新訂單。

2002年8月，一汽集團所屬某汽車零件廠通過招標選購了沈陽第一機床廠8臺數控立式車床。在安裝調試過程中發現，機床防護拉罩有雜聲，部分機床主軸防護不嚴導致冷卻液滲漏。服務人員迅速將信息反饋給營銷部，營銷部立即召開專題會議，一致決定馬上采購目前國內較好的機床防護罩，為該批機床全部更換。同時派員攜帶密封膠送到客戶現場，指示服務人員將所有機床主軸防護全部拆下重新加膠密封，并加大冷卻液流量進行試驗；直到客戶滿意為止。在安裝現場，服務人員實行24小時貼身服務，有問題隨叫隨到。經過一個多月的認真工作，8臺立式車床順利通過驗收。真誠服務贏得了客戶的信任。從2001年到2003年，這家客戶從沈一廠共訂購了12o臺數空車床，銷售額達6000多萬元。

這是一封由某車輛集團有限公司總工程師親自簽發的表揚信，信中對中捷機床公司三名售后服務人員愛崗敬業作風和一切為客戶著想的服務態度給予高度評價。表揚信中提到的情景幾乎每天都在重復，這是對忠誠的傳遞，這是對承諾的踐行?！翱蛻魸M意是最終標準”在沈陽機床永遠是“現在進行時”。

為客戶創造價值

當數控機床有限公司為客戶提供的數控機床和三孔專機，使客戶鉆夾頭三孔精度達到國際標準；當沈陽第一機床廠為客戶提供的系列專機，使客戶年生產能力遞增5億元……為客戶創造價值的理念也一次次升華。然而，沈陽機床為客戶創造的最大價值卻是讓其擁有高技能的藍領人才。為了讓客戶掌握數控機床操作技能，沈陽機床各主力廠都把為客戶培訓人才列為服務的重頭戲。沈陽第一機床廠去年一年就舉辦了44期數控機床應用培訓班，培訓了來自全國各地的學員1076人。此外，他們還在客戶相對集中的江蘇、浙江等地舉辦區域性培訓班、重點客戶培訓班。去年9月，長春一客戶訂購了該廠13臺數控車床，該廠專門為客戶開辦了一期數控車床培訓班，20名剛剛從技校招入工廠的學生，在短短8天里就全部達到能獨立操作數控車床的水平。

當新年鐘聲敲響的時候，沈陽機床再次盛裝出鏡、她為自己的圓夢之旅定下了明確目標，那就是經濟總量再翻一番，躋身世界機床前列。什么樣的企業能在競爭中笑到最后？它不一定是今天的領先者，也不一定是今天的挑戰者和跟隨者，它一定是那些能不斷對自身進行改造和創新的企業。因為他們能夠及時地尋求新的方法來維持或突破自己的行業地位。這也許是沈陽機床營銷哲學給人們留下的深刻啟示。

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