常林股份有限公司這些年來在大力拓展國內市場，實現企業高速成長的同時，一直在探求全新的發展思路。

進入2004年二季度以來，受國家宏觀經濟調控政策的影響，工程機械市場需求量銳減，整個行業的銷售增幅下降。常林今年下半年的銷售增長速度也明顯放緩。但與內銷的緩慢增長相比，常林的出口大幅度增長，卻成為一大亮點。截止到今年10月份，常林的出口銷售額達到600萬美元，預計2004年常林的出口額將突破800萬美元。

邁出走出去的步伐

常林的出口強勁增長首先得益于公司自從2001年以來的戰略調整。從2000年以來，工程機械行業進入了加速增長階段，呈現出前所未有的繁榮態勢，常林的銷售額與利潤也呈高速增長的趨勢，最近3年內年均銷售額增長率接近60%。2003年，常林的銷售額近16億元，凈利潤超過16000萬元，不僅在工程機械行業名列前茅，在中國的上市公司里面也是排名靠前。

2001年，常林邁出了具有決定性的一步，開始在國外設立了銷售辦事處。辦事處選擇的原則，一是在原來的傳統市場，如東南亞地區；二是被認為有潛力的市場。在經過多方論證的基礎上，先后向印度尼西亞、孟加拉、坦桑尼亞、尼日利亞派遣了銷售人員，或者是配合代理商的銷售工作，或者是開發新的代理商。公司并不著眼于短期出口額的增長，而是踏踏實實地開發市場。一方面，常林實施品牌戰略，另一方面，對于潛在的代理商反復評估、甄選，并選派有多年維修服務經驗的服務人員常駐辦事處，負責售后服務與配件管理。

創新體制增動力

戰略決定組織，常林在確立國際化經營戰略，并且出口戰略初見成效的情況下，迅速建立國際化經營的組織體系，強化組織運作與保證能力。

2004年，為進一步加強外銷的力度，常林將原銷售公司下屬的進出口部單列，成立模擬的進出口公司，獨立進行核算；同時從技術、管理等部門抽調力量，從社會上招聘優秀的外銷員，搭建做大出口的平臺。

為繼續做強做大產品出口，2005年常林還將進一步健全公司產品出口的各項基礎工作，充分利用國家商務部批準的進出口經營權，推進產品出口在管理體制的改革，準備成立具備法人實體的進出口公司，擴大出口產品的渠道，做大出口規模。

謀求全球化市場

要開拓國際市場，首先必須有國際化的產品，在國內部分配套件的質量尚不能滿足要求的情況下，常林采取了"全球采購"，將跨國公司世界一流的技術配件資源整合進來為我所用，形成了自己獨特的國際化產品開發戰略。

從2003年，常林對現有的產品進了整合，在保留一部分成熟產品的同時，專門針對國際市場開發了高檔次的h系列產品，走國際化配套道路。h系列新產品選用國內外知名品牌的零部件，這些零部件供應商包括世界發動機行業的巨人---康明斯公司與帕金斯公司，包括德國采埃夫（zf）公司，還有液壓件領先的薩澳---丹佛斯公司。2004年，h系列新產品在公司自營出口額中占了70%以上的份額。

另外出口產品的技術資料也改變了計劃經濟下的固有模式，按照國際化產品的要求進行了改進，方便了客戶的使用和保養。

目前，常林已經在裝載機、平地機、挖掘裝載機出口專用型產品的批量生產與出口上積累了一定經驗。

拓展國際重點市場網絡

常林的國際化經營戰略力求既積極又穩妥，因此公司注意采用國際上通過的許多市場拓展模式，并取得良好的效果。例如：在設立國外銷售辦事處的同時，常林也同時加快了國外重點市場代理商網絡的建設。目前，常林在北美、東南亞、中東、非洲擁有20多個代理商，一個比較完善的國外重點市場的營銷網絡已經基本形成。這些代理兼銷售、服務、配件供應于一體，成為常林自營出口的支柱。

促進兩種資源利用

戰略聯盟是跨國公司開拓世界市場的有效方式，常林也積極利用了這種方式，通過建立國際合資企業，在更高層次和形式上整合利用國外資源。

2003年，常林決定與馬來西亞的代理商成立合資企業，在當地生產組裝輪式裝載機、平地機與壓路機等產品，供應馬來西亞當地市場與周邊的東南亞國家。常林將向馬來西亞出口skd散件，在當地組裝生產。這個組裝廠投產以后，將成為常林在東南亞的生產基地，以馬來西亞為中心，向周邊市場輻射。

2004年，常林與歐洲一家跨國集團公司達成戰略合作協議。雙方將抓緊做好產品的ce認證工作，常林將作為該公司的生產基地，為其貼牌生產工程機械，主要針對歐洲市場銷售。同時，雙方還同意在歐洲聯合建立常林研發中心，利用歐洲的技術平臺，對常林產品進行改造以及更新換代。這種產業與產業的整合，是一種優勢互補性的雙贏組合。這種國際合作將使常林品牌產生質的飛躍。

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