2004年以來，國外三大小型工程機械的市場（北美、西歐、日本）的容量約在24萬臺以上，約占全球小型工程機械市場需求的95％，在工程機械市場總份額中占據半壁江山，并有逐年擴大的趨勢。而國內小型工程機械（如小型起重機、升降機、撒布機和挖掘機等）目前在市場上仍舊一枝獨秀，其發展趨勢呈現出如下特點：

節能環保型"綠色產品"受青睞

小型工程機械因其綜合使用率高、回報豐厚將取代部分大中型工程機械的市場份額，用戶希望生產小型工程機械的企業對產品的造型和顏色進行細化，同時提高性能、增強智能化，做到和國際市場及產品模式接軌，降低污染，制造出節能環保型"綠色產品"，使其本身的盈利性大大增強。因此，小型機械市場將面臨新一輪"洗牌"，特別是城鎮管理、城市基礎建設配套的小型工程機械在更新換代的同時，將購置批量的產品彌補缺口。在這種情況下，實用價值和盈利觀念已成為用戶更新、購置設備的重要原則。

這就要求小型機械生產企業在產品設計開發時，通過調研、座談等形式，吸取用戶的意見，使產品能夠滿足市場和用戶的需求。據調查，目前市場上流行的小型工程機械在強化功能的同時，對產品也進行了優化。當前流行于市場上的草坪管理、工程維護等系列產品，以其靚麗的外形和可靠的質量閃亮登場，使用戶愛不釋手。

注重智能設計，發揮特色優勢

工程機械產品設計制造的"人性化"是21世紀發展的趨勢。小型工程機械生產企業在研發時應注重產品與高科技的兼容，前沿與實用的統一。

在產品智能化上下功夫，充分考慮使用者的勞動強度，為用戶提供優越的駕駛條件。通過優化設計駕駛室、駕駛座、方向動力控制、空調裝置等加大操作的舒適性，同時應增加控制系統的科技含量，使使用者通過儀表裝置就能隨時了解產品的生產、安全等技術指標及小型工程機械產品的工作狀態，使產品發揮最大的效能。

小型工程機械的優勢就體現在其"特色"上。在開發這一市場空間時，生產企業必須結合特殊地域和特殊條件下的不同用途，充分吸收大中型工程機械設備的制造技術。開發人員可以總結大型工程機械施工應用中的優點，對于大型施工機械表現出的不足給予有針對性的改進，讓用戶在使用中能夠同其他機型進行技術、價值等方面的對比。

生產企業要有長遠的發展規劃，能夠根據市場需求及時地調整生產目標，結合市場，抓住一些"前沿"客戶的特殊需求，讓用戶決定產品結構，加快產品開發，早日走上"市場決定產品、產品引導用戶"的可持續發展之路。

完善售后服務，實現產銷雙贏

售后服務是目前小型工程機械產品快速發展的一項制約因素。生產企業應完善內部質量保證體系，推行產、供、銷一條龍網絡管理，嚴把售后服務關，認真落實企業售后服務制度和企業承諾，讓用戶買的放心，用得安心。

這就要求生產企業建立可靠的配件供應與維修網絡，及時服務用戶。企業還要結合市場實際情況，定期舉辦產品培訓班和產銷碰頭會，需要定期組織營銷人員到生產裝配線進行學習，使其勝任各種工作任務，最大限度地實行用戶與產品、企業與用戶的"同步走"。

小型工程機械生產企業在加強與產品銷售部門合作的基礎上，應開辟多渠道銷售方式，與國際模式接軌，充分利用代理商、"專賣店"等營銷模式，在國有、民營多種經濟成分參與下，實現共同發展，創新經營。如三一重工挖掘機以及銷售（sale）、服務（service）、配件（sparepart）供應一體的"3s"直銷店，積極開拓市場，努力成為能夠與國外品牌展開競爭的一面旗幟。他們實行區域買斷，互利經營；電話預約，送貨上門；財產抵押，分期付款；租賃經營，入股合作；先使用，后付款，不滿意可退貨等新的銷售方式。另一方面，他們借鑒外國公司的融資渠道和經驗，積極開發國際市場，使國產小型產品走出國門。

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