作為世界上最大的工程機械和建筑機械生產商，卡特彼勒最值得稱道的地方還不是它的規模，而是遍布全球、高效率的代理系統。中國工程機械協會名譽理事長楊紅旗先生認為，“與代理商協同發展，這是卡特彼勒取得競爭優勢的關鍵所在。”

目前卡特彼勒有220個獨立代理商，它們在全球范圍內為卡特彼勒分銷產品并提供技術服務。依靠這些代理商，卡特彼勒在公司和顧客之間架起了一座堅實的橋梁。

代理商選擇

卡特彼勒選擇代理商的標準比較嚴格，一般都是當地的中小型企業，這些企業熟悉當地情況，掌握客戶需求狀況，能為客戶提供快捷的服務，確保機器的正常運轉，使停機時間縮短到最低程度。

此外這些代理商一般都具有一定的經濟基礎，信譽良好，可以買斷卡特彼勒的產品，然后再賣給客戶。這樣做可以保證代理商對機器和用戶高度負責，同時分擔卡特彼勒公司的風險，保證卡特彼勒的現金流，使公司財務處于健康的運行狀態。

同時，代理商還要有大量的配件庫存，卡特彼勒目前在中國的5家代理商都是從海外直接帶來的“洋代理”，配件庫存大約在2億元左右。這些要求代理商自身能夠承受巨大的資金壓力。

由于公司承諾，對于世界上任何地方的卡特彼勒產品，都可以在48小時內獲得所需的更換零件和維修服務。因此卡特彼勒的代理商分布于世界的每一個角落，其服務半徑一般不超過100公里。

為了提高代理商的服務水平，卡特彼勒每年都要出版多種書面技術材料，供代理商的技術人員參考，并隨時按照代理商的需要向他們的員工提供免費培訓服務，包括如何制訂企業計劃、如何預測市場、如何管理電子信息系統、如何從事營銷和廣告活動。

為了不耽誤工程施工的進度，對不同的機器代理商通常“對癥下藥”，凡能在施工現場予以解決的，代理商都會到現場進行維修；除非產品有大的質量問題，才會到修理廠進行返廠維修。

風險共擔

和代理商共擔風險，是卡特彼勒最主要的原則。有些企業銷售產品，如果市場不景氣，就打代理商的主意；而一旦發現有利可圖時，就越過代理商自己做。而卡特比勒卻不是這樣。

上世紀70年代，阿拉斯加的一家企業要求卡特彼勒公司直接把產品賣給他們，否則就購買競爭者的產品。卡特彼勒沒有讓步，堅持讓對方從其代理商處購買產品。墨西哥經濟蕭條期間，卡特彼勒的5個代理商都度過了難關，而其競爭對手的代理商都全軍覆沒，當經濟情況好轉時，卡特彼勒成了當地惟一的供應商。

除了提供產品和零部件外，卡特彼勒還幫助代理商向用戶提供分期付款等信用，同時在存貨管理和控制、物流、設備維護工作程序等方面給代理商以支持。

與代理商進行深入而坦誠的交流是卡特彼勒的一貫作風。卡特彼勒和代理商的高層管理人員之間每年都要舉行一些地區性的會議，就每一種產品的銷售目標以及雙方應作的努力進行討論。公司還定期邀請代理商到公司總部進行為期一周的會議，對公司的戰略、產品計劃和營銷政策進行全面的回顧。公司最大限度地開放了自己的信息資源，所有公司的雇員和代理商的工作人員都可以到電腦中查詢信息，如銷售趨勢及預測、顧客滿意的調查數據等。從某種意義上來說，代理商就是公司的一員。

合作研發

眾所周知，卡特彼勒在工程機械許多產品上具有一流的研發實力。這得益于卡特彼勒在技術研發上的獨特作法。

產品改進信息的一個重要來源來自代理商。代理商定期提供從用戶和市場搜集來信息資料，并將其反饋給卡特彼勒產品研發部門，然后技術中心將建議進行分類匯總，根據用戶需求不斷地更新和改進，因此卡特彼勒產品更新換代速度非常快，兩年左右的時間就能推出一個新產品。

由于卡特彼勒產品設備往往運行環境惡劣，易受損害出現故障，需要維修和更換零件。因此卡特彼勒擁有一套完整的產品試驗系統，產品在技術中心模擬施工現場進行產品仿真試驗，模擬生產現場各種條件，證明確實沒有問題然后再投入生產。

為了使卡特彼勒的產品更能應對施工現場所遇到的各種意外情況，卡特彼勒技術中心專門聘請了鐵路、公路、露天采礦和房屋建筑等領域的一批工程施工專家，對機器改進提出了不少有價值的見解。

完善服務

卡特彼勒有一個理念，即只要用戶買了卡特彼勒的設備，隨時都可以買到卡特彼勒的配件，甚至是在購買設備30年以后，用戶仍能買到卡特彼勒的配件。本著這個理念，卡特彼勒在產品、零部件、存貨管理和控制、物流、設備維護工作程序等方面都給經銷商以支持。

尤其值得一提的是卡特彼勒庫存全球電子聯絡系統。目前卡特彼勒公司正在建立全球電子網絡系統，將代理商和公司總部、公司的供應商和倉庫連接起來，這樣不僅有利于零部件的庫存分享，而且還可以對賣出的產品進行遠距離監控，了解設備的運行情況。

易初明通公司為卡特彼勒在泰國的總代理商，設在新加坡的零件倉儲中心是易初明通獲得卡特彼勒零件的前提。與此同時，卡特彼勒還幫助易初明通建立了新的零配件庫和維修車間。而易初明通根據卡特彼勒西南西北地區設備狀況，儲備了卡特彼勒的零配件。一旦客戶購買了配件，易初明通會及時地補充庫存，以最大限度地保證庫存、減少客戶因零件缺少而誤工的時間。即便公司從新加坡的配件中心訂貨，一般情況下24小時內就能發貨，效率非常高。因此卡特彼勒敢于承諾，對于世界上任何地方的卡特彼勒產品，都可以在48小時內獲得所需的零件更換和維修服務。

王海燕

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