11月11日到21日，他南下印度，參展素有印度“廣交會”之稱的第27屆印度國際貿易博覽會，同時對印度市場進行深入考察。印度歸來后旋即深入主要競爭對手廈工大本營廈門，與客戶商討合作事宜，忙得不亦樂乎。

探營印度與深入對手腹地，晉江工程機械有限公司總經理柯金鐤所表達出的深意正是：直面與國際巨頭以及廈工、柳工等行業“高手”的競爭，在國際與國內兩個市場上內外開花。

探營印度，拿回百萬美元意向訂單

11月21日的泉州，20℃左右的氣溫讓人們已能稍微地感受到初冬的陣陣寒意。而在千里之外的南亞印度，依舊艷陽高照。此時，坐在馬德里機場候機大廳里的柯金鐤，因為10天來在印度的嶄獲，心情正如窗外的天氣，顯得格外輕松。

在剛剛結束的印度國際貿易博覽會上，雖然只是帶了圖片前來參展，但這似乎并不妨礙印度的經銷商們對晉工產品所產生的濃厚興趣，面對接踵而至的洽談者，柯金鐤顯然有點應接不暇，這讓他有點后悔沒有多帶點人手過來。

這并不是晉工第一次走出國內，早在2003年，晉工就在新疆成立辦事處，從事對中亞、俄羅斯的產品出口。隨后又相繼在菲律賓和新加坡分別成立銷售中心和晉工信息中心。幾年下來，晉工在國際市場上可謂收獲甚豐，目前，晉工外銷產品主要分布在中亞和東南亞等發展中國家，在公司總銷量中已經占據40％的份額。

目前，國內裝載機市場的現實狀況是，因為產能過剩、價格大戰以及原材料成本上升而面臨著巨大的成本壓力，為緩解成本壓力，2004年，中國工程機械工業協會曾組織“裝載機產品價格協調會”，會上“28家制造企業一致同意不再降價，并適當提高裝載機的銷售價格。”但三年來的事實表明，在國內裝載機行業在產能嚴重過剩、產品高度同質化、品牌集中度差等“硬傷”沒有得到根本性改變之前，“提價幾乎不可能”。

在這種情況下，許多國內裝載機企業紛紛將目光轉向了利潤率較高的國際市常其中，基礎設施建設上正在“大興土木”的鄰國印度，因其蘊藏的巨大“潛力”，自然而然地成為不少國內裝載機企業“略地”的對象。據柯金鐤介紹，印度經濟正處在騰飛的前夕，但基礎設施還相對滯后，為改變這種現象，他們正在大規模地開展基礎設施建設，基礎設施建設所需的工程機械在這個地方有很大的需求量。

因為印度的消費習慣和交易規則都與國內有著較大的差別，按照柯金鐤的設想，晉工將優先考慮與當地代理商合作的方式進入印度市常因而，在柯金鐤10天9夜的印度之行里，他的行程安排顯得異常簡單：用6天的時間參加印度國際貿易博覽會，試探印度市場對晉工產品的反應，剩下的時間赴印度其他地區會晤潛在代理商，洽談合作事宜。

對于這次探營印度的結果，雖然沒有達成實際成交項目，但基本摸清了印度市場的“底細”，以及展會期間拿到的100萬美元的意向訂單，足以讓柯金鐤對印度之行打出一個高分，而他表示，對印度市場有“更多的動作還在后頭。”

進軍挖掘機市場，搶占市場先機

在通過進軍國際市場擺脫價格戰泥灘的同時，調整產品結構以及加快技術的更新速度同樣是晉工的對應之策。

此前幾年，晉工一直將加快產品研發步伐作為化解成本壓力的一大手段。柯金鐤認為，新技術的使用，意味著產品性能的改善、作業效率的提高，用戶能夠從產品的升級換代中獲得更多的利益，也往往愿意為此提高購買成本，“這使提價的阻力明顯減少。”

至今，加快技術更新速度仍被柯金鐤視為突破價格戰泥灘的有效手段，但與此前不同的是，其研發重心已經悄然改變，由裝載機轉向技術含量更高、利潤更大的挖掘機領域。

在柯金鐤看來，國內挖掘機市場90%以上仍被國際品牌占領，在福建省的本土工程機械品牌里，挖掘機也是剛剛起步，但近來隨著國內品牌的技術不斷提升，因性價比更勝一籌，提升空間很大。

而柯金鐤趕在國內品牌崛起的當口切入挖掘機行業，其搶占市場先機的意圖相當明顯。早在兩年前，柯金鐤就從國內外聘來專業技術人員研發挖掘機，而去年10月晉工第一臺23噸挖掘機的下線，也意味著晉工從此邁出了大舉進軍挖掘機市場的步伐。

按照柯金鐤的構想，挖掘機將是晉工今后發展的重點，其目標是爭取在3到5年內，達到年產1000臺的規模。為此，晉工機械的產品研發速度將比以前提升一倍，每年至少研制出1個新品種。

直面國際巨頭，主攻細分市場

不管是在國際國內市場，還是正試圖搶占挖掘機領域的先機，晉工都毫無例外地面

臨著卡特彼勒、柳工等國內外行業巨頭的阻擊。

目前，業內的一種觀點是，國內的裝載機行業已處在洗牌的前夕。其中，行業三強柳工、廈工和龍工都已重新調整全國市場布局，常林、徐工、山工、臨工、成工等則紛紛通過運用比附競爭策略，實行低價格甚至無底價銷售，而迅速提高了產品銷量。與此同時，國際工程機械行業老大卡特彼勒，以及國際巨頭凱雷也已通過并購的方式快速切入國內裝載機市常

在柯金鐤此次探營的印度市場上，據他介紹，國內裝載機行業龍頭柳工占據著70％的份額，而且他們今年又在印度設立了一家子公司，“在渠道和品牌知名度上就具有了先發優勢。”

而在晉工正試圖打開局面的挖掘機市場，至今90％的市場份額仍被國際品牌把持在手中，柳工、廈工等在裝載機中排名前五的企業也都已推出自己的挖掘機產品，挖掘機市場的競爭將越顯膠著。

在諸強環伺、內憂外患的市場格局下，與卡特彼勒、柳工、廈工等行業巨頭在部分區域市場上的直接對話已經不可避免，在這些巨頭面前，晉工的資本實力和企業規模都明顯不及，而柯金鐤給晉工定出的以小搏大的策略是，保持價格上優勢，集中優勢兵力主攻細分市常

據柯金鐤介紹，目前，晉工產品的價格基本上是柳工、廈工等國內領先品牌的一半，這個價格優勢暫時難以撼動。在其已研發出的40多種裝載機產品中，他并沒有讓這些產品遍地開花，而是將主打產品集中在最具優勢的兩個系列中。

這種市場攻略顯然與毛澤東集中優勢兵力消滅敵人的兵法極為相似，而從市場表現來看，晉工的戰略也確實收到了一定的成效。目前，在一些區域市場，晉工的產品已具備直接叫板國內外行業巨頭的實力，并且擠進了一線品牌的行列。而柯金鐤給自己定下的目標則是，在幾年內，使目前在國內裝載機行業中排名第八的晉工，殺入前五強之列。

□人物素描

動了父輩“奶酪”的改革者

在數以萬計的泉州企業中，柯金鐤是少數的幾個科班出身的掌舵者之一，但這個“根紅苗正”的工商管理學本科畢業生，卻絕對不是一個“安分”者。作為一個二代企業家，在他掌舵晉工的7年里，頻頻充當著一個改革者的角色，而這種改革，首先動到的就是父輩的“奶酪”。

2000年，在經歷了裝配工、生產車間管理員、采購員、銷售經理、總經理助理等多個職務之后，柯金鐤正式出任晉工總經理一職。他上任后的第一把火就是導入vi的企業型象理念，抓品牌建設。品牌建設意味著需要大量投錢做廣告，這時，企業里一些已習慣過安穩日子的老股東們私下有了怨言，在他們看來，企業經營得好好的，似乎沒必要花那么多冤枉錢去搞什么品牌建設。

但這還僅僅只是個開始，在品牌建設之前，晉工主要做加工，操作起來簡單，所以管理層也就兩三人。但隨著柯金鐤提出的品牌戰略，企業開始進入轉軌期，隨著業務量的迅速增長，原有的管理架構弊端日益顯現，這也引出了柯金鐤的第二把火。

相比于開始品牌建設的第一把火，柯金鐤的第二把火要猛烈得多，在這把火里，柯金鐤對企業管理架構和薪酬體制均進行了大幅調整，同時，重新規劃并布控銷售網點，進一步擴大市場銷售網絡。而正是這把火，燒到了老員工“利益”。

這些老員工，多是跟著柯金鐤的父親柯子江一起創業，為晉工的發展立下汗馬功勞，而在柯金鐤的第二把火過后，他們的崗位、薪酬都與從前大不一樣了，不適應者有之，怨言者有之，柯金鐤也因此承受著巨大的壓力。

開弓沒有回頭箭，在老員工的不同聲音前，執意改革的柯金鐤在耐心地與他們溝通，陳明利弊的同時，堅決推進著改革步伐，而市場的反映也最終讓老員工們的怨言慢慢“煙消云散”。

以晉工7年來的表現來看，柯金鐤的接班無疑是成功的。而今，在總結二代企業家成功接班的關鍵時，柯金鐤把接班者個人的成長排在了第一位。在他看來，相比老一輩企業家，二代企業家整體文化水平會更高，視野也會更開闊一些，但在市場的感知能力和經驗上有很多不足。而且在接班初期，企業里的“老人”往往以一種較為挑剔的眼光看待接班者，在這種情況下，“如果沒辦法讓自己迅速成長起來，將會很痛苦。”

海峽都市報

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