格力主要依靠專賣店系統(tǒng)雄踞中國空調(diào)業(yè)，華帝依靠專賣店從名不見經(jīng)傳的品牌到現(xiàn)在的行業(yè)知名品牌，這一切都使家電制造企業(yè)紛紛效仿。然而，成功絕非偶然。筆者在此論述一下專賣店成功的核心所在，旨在拋磚引玉，望能給家電企業(yè)們一些借鑒。

中國家電制造企業(yè)推行專賣店最早開始于上世紀(jì)九十年代的彩電行業(yè)，那時并不成功，隨即沉寂了下去。在家電流通領(lǐng)域變革的今天，中國家電企業(yè)在&ldquo堅守&rdquo家電大賣場的同時，探索新的銷售渠道模式成為如今中國家電企業(yè)健康良性發(fā)展的重要戰(zhàn)略。格力、華帝等一批渠道變革的先鋒企業(yè)所運用的渠道模式給了不少家電企業(yè)以新的啟示，品牌家電企業(yè)自建專營店也成為了各家電企業(yè)勢在必行的渠道改革模式。

而事實上，專賣店的確有很大成功的可能。格力主要依靠專賣店系統(tǒng)雄踞中國空調(diào)業(yè)，華帝依靠專賣店從名不見經(jīng)傳的品牌到現(xiàn)在的行業(yè)知名品牌，這一切都使家電制造企業(yè)紛紛效仿。然而，成功絕非偶然。在此論述一下專賣店成功的核心所在，旨在拋磚引玉，望能給家電企業(yè)們一些借鑒。

第一、市場層級的選擇。中國家電市場目前分層比較明顯，大體可分為一二級市場、三四級市場，一二級市場是直轄市、省會城市以及大部分地級市，這些市場可以稱之為&ldquo終端型市場&rdquo，其特征是消費者非常理性、成熟，同時家電連鎖賣場、超市占據(jù)了主導(dǎo)地位，傳統(tǒng)渠道銷售很少；三四級市場是縣級市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、某些不發(fā)達地級市，這些市場可以稱之為&ldquo渠道型市場&rdquo，其特征是消費者尚未成熟，同時傳統(tǒng)渠道占據(jù)主導(dǎo)地位，新興的家電連鎖賣場、超市銷售很少，專賣店模式目前在三四級市場是完全可以行之有效的，但在一二級市場，則需要條件，大品牌在某些條件下開店有可能會成功，然而對于大多數(shù)的中小企業(yè)來說這無異于以卵擊石，家電專賣店通常在一二級市場是作為一種補充類型而存在的。另外，一二級市場品牌林立，三四級市場雜牌充斥，強勢品牌通過建立專賣店的形式進入三四級市場也將會是一個理想的模式。

第二、資金。企業(yè)開設(shè)專賣店是一項耗資較大的舉措。從前期的規(guī)劃、裝修等固有成本，再加上目前大部分家電制造企業(yè)的專賣店體系都是采取特許經(jīng)營、加盟的方式，很少采取直營的方式，專賣店都是自負(fù)盈虧的責(zé)任主體，因此，這些專賣店都有較高的贏利要求，多方面的資金壓力往往是一些中小型企業(yè)所不能承受的，而資金卻是保障專賣店生存、發(fā)展的必要條件。

第三、品牌知名度。商業(yè)渠道的變革及趨勢對專賣店有所沖突，當(dāng)家電連鎖成功的占領(lǐng)一個市場后，會改變很多當(dāng)?shù)叵M者的購買習(xí)慣，會很大程度把消費者吸引并轉(zhuǎn)移，但是家電連鎖可以改變消費者的購買習(xí)慣，卻無法改變消費者對品牌的認(rèn)知度，如在重慶，消費者對華帝的品牌認(rèn)知度較高，那么重慶的消費者在購買熱水器時就不會介意去哪里購買了。那么是否品牌知名度高了，顧客就都不會介意去專賣店買電器，或者直白地說顧客就一定會買這個牌子呢？事實也不盡然。世界營銷大師科特勒曾經(jīng)說過一句話，&ldquo沒有降價一分錢買不到的品牌忠誠度！&rdquo的確，在擁有14億人口的中國，這確實是我們?nèi)粘ＯM的真實寫照，即使再喜歡某個品牌，但當(dāng)其競爭品牌推出某項促銷或打折活動時，往往我們是經(jīng)不住誘惑的。而我們在買電器時，通常也都會去很多賣場、專賣店或上網(wǎng)查詢價格性能，相互對照并最終選擇折扣多、贈品豐富的產(chǎn)品，如果碰巧趕上促銷那就最好不過了。那么在這樣一個重&ldquo比&rdquo不重品牌的時代，尤其是在連鎖統(tǒng)治的一二級市場，專賣店又怎樣才能立足于這個市場呢？關(guān)鍵在于創(chuàng)新、與時俱進。如今的家電市場，價格戰(zhàn)已經(jīng)被淘汰出局，消費者不僅需要產(chǎn)品，更需求圍繞著產(chǎn)品所能提供的一種增值性的服務(wù)，既然消費者的需求變化了，那么做企業(yè)的就必須去謀求一種改變，必須要重新引導(dǎo)消費者，通過差異化、通過增值服務(wù)，把一種新的營銷模式&mdash&mdash專賣店，推向一個新的高度。例如格蘭仕雖然不生產(chǎn)煙灶類產(chǎn)品，但是當(dāng)顧客購買相關(guān)產(chǎn)品時，他們會提供煙灶類產(chǎn)品相關(guān)的咨詢服務(wù)，或者可以告訴消費者在哪里買、買什么樣的產(chǎn)品、品牌等相關(guān)內(nèi)容，還有如何送貨到顧客家中等問題。事實證明，此種增值服務(wù)讓顧客感受到了賓至如歸的體驗，而且這種一站式服務(wù)的方式也受到了消費者的認(rèn)可。另外櫻花&ldquo整體廚房專賣店&rdquo由于引入了櫥柜產(chǎn)品和整體廚房概念，產(chǎn)品的附加值和店面形象都得到了極大的提升。

第四、產(chǎn)品線。產(chǎn)品線長、品類齊全，專賣店盈利能力越強，而專賣店盈利能力的高低是判斷一個專賣店體系是否穩(wěn)固的一個關(guān)鍵指標(biāo)。同樣的產(chǎn)品，有些廠家的產(chǎn)品線不夠長，就幾款好產(chǎn)品，無法形成利潤產(chǎn)品、走量產(chǎn)品、戰(zhàn)斗產(chǎn)品這樣最基本的產(chǎn)品金字塔組合，無法盈利，因此才會出現(xiàn)新店開業(yè)，通過開業(yè)慶典、促銷等活動賺個&ldquo開門紅&rdquo后，就到此為止的現(xiàn)象了。而有些廠家憑借其過長的產(chǎn)品線和合理的產(chǎn)品組合能力，把整個專賣店豐富起來，例如櫻花、華帝等，專賣店成為他們產(chǎn)品銷售的一個重要渠道，所占銷售的比重也很大，使得他們在市場中更加穩(wěn)定，對各種渠道也起到了穩(wěn)定均衡的作用。

第五、資源儲備。專賣店過長的產(chǎn)品線勢必會產(chǎn)生這樣一個問題，之前每個產(chǎn)品線的代理商都不同，由于代理商的實力和精力的差異，各產(chǎn)品線在每個地區(qū)的發(fā)展都不平衡，在此種情況下，將產(chǎn)品線渠道合一，并與當(dāng)?shù)卮砩毯献鹘M建銷售公司是不錯的選擇，格蘭仕的家電生活館就是這樣組建而成的，因此與代理商之間良好的溝通合作關(guān)系就成為重中之重。就以華帝為例，其專賣店就是長期各種資源積累的結(jié)果，其中以人才儲備最為關(guān)鍵。華帝自90年代開始開設(shè)專賣店，逐步的穩(wěn)定發(fā)展并規(guī)范了下來，同時經(jīng)過多年來的磨合與經(jīng)銷商之間也建立了密切的、良好的合作關(guān)系進一步促進了華帝專賣店的發(fā)展。雖然從單個的店來說，華帝專賣店并無獨特之處，但由于專賣店數(shù)量龐大，形成了規(guī)模，因此其實力不容小覷；另一方面，華帝總部也非常重視專賣店的形象設(shè)計，并不斷地改進、不斷地支持、選址、店面的裝修設(shè)計，形象的統(tǒng)一、規(guī)范及店面、店內(nèi)導(dǎo)購的管理規(guī)范都有系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)。基于與經(jīng)銷商的良好合作關(guān)系，以及華帝對專賣店渠道的重視，多年以來，華帝一直堅持并有政策的傾斜以促進店的不斷建設(shè)。

第六、廠家的管控能力。一些專賣店通過廠家的產(chǎn)品組合、推廣以及自身的努力，盈利已不成問題，但是很多專賣店體系現(xiàn)在的市場秩序管控卻成了大問題。尤其是到了三四級市場，竄貨、亂價的行為非常普遍，廠家如果沒有進行有效的管理，對專賣店造成了事實上的歧視待遇，那么專賣店贏利將會遙遙無期，為了自保，久而久之也加入到竄貨的大軍中，那么這樣的專賣店就名存實亡了，&ldquo品牌專賣&rdquo成為空話。

專賣店模式究竟是&ldquo活路&rdquo還是條&ldquo絕路&rdquo？那就只有看眾廠家們各憑本事了！不過不管是活是死，它終究是條路，有路就有契機，關(guān)鍵還在于你是否能夠抓住這個機遇，并且牢牢的掌握這個機遇，運用這個機遇，最終取得成功。

來源：中國行業(yè)研究網(wǎng)

以上是網(wǎng)絡(luò)信息轉(zhuǎn)載，信息真實性自行斟酌。