【文/廖文清】2018年，天太機器人專注scara細分領域，圍繞scara提出“輕集成”的思路，成功推出了scara螺絲機，并形成了大批推廣的模式，找到了關鍵的細分市場，獲得了行業和用戶的認可。

12月18日，在由高工機器人、高工產研聯合舉辦的利元亨2018高工機器人年會暨阿童木機器人高工金球獎頒獎典禮”上，天太機器人總經理張興華發表了《輕集成——國產機器人本體企業突圍之路》的主題演講，從國產機器人的困局、破局、突圍三個方面闡釋了天太機器人提出輕集成概念的背景和意義。

困局

張興華首先用“冷”字概括了2018年的經濟形勢，在這種經濟形勢下，終端用戶普遍面臨著信心不足的情況，信心不足可能會導致企業縮減一些投入，設備是其中一塊。面對行業的形勢，作為國產本體企業，張興華開始思考天太機器人在整個智能制造鏈條中的位置。

“現在我們深刻感受到整個行業的困境，這個困局來自很多方面。第一個是用戶對于我們性能和壽命的質疑，第二是品牌影響力還不夠。”張興華指出。

事實上，終端客戶直接指定集成商必須用進口機器人的情況還有很多，有些甚至指定了品牌，是因為他們覺得國產機器人性能和壽命沒有達到要求。國產的機器人進入時間晚，在品牌的打造、影響力上具有天然的劣勢，需要靠時間積累。此外，國產機器人在智能制造是一個半成品，需要經過集成商的集成形成一個解決方案，提供給制造工廠。

令張興華震驚的是，據ggii數據顯示，去年國內前120名集成商都是進口機器人的合作伙伴，這也可以看出國產機器人沒有最優秀的渠道，這也是一個困局。

以上這些所有的因素歸結到一點，就是市場信任。“其實我們做市場，做銷售，所有賣的點，賣的不是產品，不是服務，不是技術，我們賣的是信任，用戶對你信任了就會買你的產品。我們現在就是缺少信任，我認為這是一個最終的困局。”張興華說。

破局

面對國產機器人的困局，很多同行在尋求破局的路徑，從2016年開始，有部分企業開始嘗試低價，到了2017年、2018年，有人嘗試超低價。

對于低價競爭，張興華認為雖然很多人都不愿意接受超低價的情況，但這是企業自己的選擇，但他也表示不希望天太機器人將來走超低價的道路。

另外，這兩年國內很多大的本體廠家開始涉足系統集成業務，天太機器人也在系統集成領域探索了一年多，但最終決定“掉”，張興華說：“做本體的管理架構和體系思路跟做集成是兩碼事，我覺得我干不了這個事，所以我果斷斬掉了集成這個業務。”

“集成不是不可以走，這條路有人會成功，但是我自己不會去做，我也不推薦本體的同行走這條路。我覺得智能制造的路很長遠，這么長的路要走，精細化分工是很重要的，我們就做好本體，集成商做好整體的集成能力，這就是對于目前破局一點觀點。”張興華進一步指出。

突圍：輕集成

作為本體廠家，應該在哪些方面進行突圍？在這兩年的摸索、碰壁、求生、破局的過程中，張興華認為天太機器人已經找到了一條出路：輕集成。

“我認為本體企業不能把眼光老盯在系統集成商上，要把眼光轉向終端用戶，挖掘終端用戶的需求。”張興華說，“終端需求挖掘出來之后，需要整合系統集成商渠道，實現落地執行，在此之前，我們可以做一些示范點，讓企業知道用機器人做這個東西比以前的方式更好。“

這也是張興華提出的”輕集成“概念的內在要求，在張興華看來，輕集成，就是幫用戶多考慮一點，把用戶的一部分需求在本體上通過延展或改造來實現。

進一步理解這一概念，它的內涵就是本體企業不應該將過多的精力放在集成應用上，而應該更專注于通過加入機器視覺等智能化技術以及開發標準化的工作站來推動機器人的應用，比如檢測、鎖螺絲、點膠、噴涂、焊接等通用的可復制性單工位作業站點。

張興華舉例說，在與系統集成商合力開發鋰電池疊片自動化解決方案的時候，通過與系統集成商的磨合，把之前用模組實現的解決方案，用scara工作站解決后，現在已經在大家電、電工照明、音箱等多個行業中都進行了普量推廣。”以前這種scara被認為是高端的鎖螺絲應用，現在我們把它做到很普適化的應用。“

在“輕集成”概念下，以scara應用為基礎，天太機器人還做了幾個標準的工作站，包括焊錫的工作站、異型插件工作站，這些都是在在使用機器人過程中，天太機器人聯合集成商一起開發出來的。

“目前我們正在繼續挖掘輕集成產品，年后將會有一款新品推出，另外一款產品正在研發過程中，明年高工的機器人年會上，我們可能會發布這兩個產品，一定會讓大家眼前一亮。”張興華表示。

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